中國網汽車9月6日訊 9月6日～7日，2014中國汽車産業發展(泰達)國際論壇在天津濱海新區隆重召開，本次論壇以“深化改革與汽車強國戰略”為主題。比亞迪汽車銷售有限公司總經理侯雁在論壇上演講時表示，今年比亞迪電電商渠道銷量或達一萬，預估五年電商銷量大概是佔汽車銷量的10%，所以汽車電商前景可期。

    以下為演講全文

　　感謝主辦方給這個機會來説一説電商，題目起的有點兒大，縱論汽車電商，其實是想講講我們自己對電商認識和自己做的一些事情，希望給大家帶來一些新的想法和新的思路。

　　第一，汽車電商目前的發展模式。第二比亞迪汽車電商業務概述；第三比亞迪汽車案例；第四汽車電商未來趨勢展望。

　　目前，車汽的電商模式我們覺得主要分為下面三種：第一種是車企直接入住傳統電商商城，像雪鐵龍入駐天貓，借助成熟的電商模式前期做一些小規模的投入；第二種是媒體獨資創建電商交易平臺吸引廠家加盟，像我們易車網、汽車之家、搜狐、萬車網還有其他的網站；第三種是車汽繞開與其他媒體合作，獨資建設電商平臺，像比亞迪、上汽推出的汽車市場O2O的電子商務平臺，像易購還有車享網。

　　我覺得現在面臨的模式就是第一個怎麼平衡線上和線下的利益關係。最直接一點就是線上價格大家都覺得比較便宜，無數案例證明電商價格佔優勢，如果線上沒有優勢電商得不到發展。汽車是否也要和其他的産品包括電視、日用品、消費品一樣呢？用什麼樣的模式？我覺得要平衡線上和線下利益關係，畢竟投資人投錢是為了收益的。

　　第二，消費習慣還需要不斷的培養。畢竟汽車是一個大件消費品，比如微信付款上突然要付十幾萬，心裏面總是會稍微抖一下，畢竟和銀行卡刷走覺得安全一點，哪天微信説我買車，微信要刷掉十幾萬，心裏總會抖一下，有一些安全因素在裏面。買車一手交錢一手交貨這種觀念目前為止還是根深蒂固的。

　　第三，服務轉變和提升。汽車如果想融入電商，其實服務也要趕上整體電商水準，如果線上客服水準“小二”水準不行，不專業，因為汽車畢竟問的東西很多，不像傳統的産品相對少一點，那麼客戶是否覺得不舒服？不專業？不在你家店買，包括線下怎麼交車，後期是否可以做到送車到府這些都是需要平衡的東西。

　　我們的電商模式。我們是成立於2012年的10月，最早也是和大家一樣我們覺得天貓是挺好的平臺所以入駐了天貓商城成為第一批天貓品牌的旗艦店，我們在2013年電企第一家的比亞迪易購比第二家早一年，2012年10月至今電商平臺銷售汽車超過13000輛，2012年當時賣兩千多，2013年賣五千，今年我們的目標是一萬，目前看應該差不了多少，我們官方商城可以賣一萬台汽車，成交數據還是挺好看的。我們主營業務包括整車銷售大家現在常用的網路特供車型、促銷優惠券、新車等等，我們覺得這塊其實和消費者溝通還是相當棒的，我們的“小二”都是自己的員工他們也很辛苦，但是實現銷售也證明一切，説明我們的服務還是不錯的。

　　後期我們會引入用戶評價體系，根據用戶評價的體系去決定給我們的4S店返多少錢，我們覺得這應該是中國第一家引入用戶評價體系和經銷商結算返利的新的電商模式。大概在9月份、10月份上線。

　　這是我們早期的一些平臺，簡單看一下。蘇寧還有我們的易購、天貓旗艦店、建行的善融商務。

　　優秀案例2013年10月我們做了一個秦的秒殺和拍賣活動，因為當時秦能源比較熱利用電商平臺，我們會發現我們很多粉絲都喜歡在論壇上、微網志上、微信上和我們互動，我們想想通過電商做一下看好不好。我們做了一下，當時做了一些總經理版的拍賣，還有全球前十台的秒殺，還有全球前一百台，還有一個再來一千台，做了一些網路預售的模式，大家可以看一下這是當時做的秒殺十台秦定金兩萬元，拍賣總經理版當時特製一個確實是全球第一台排到了54萬，最後由北京的這個交車是我們的一個鐵桿粉絲拍到了這輛車，這也是創造中國做拍賣的車成交倍數的第一。

　　我們看一下數據，真正拍賣的有36個人參與，一共出價次數是537次，圍觀的人活動獨立瀏覽量看熱鬧的姐妹們有10萬。這是天貓商城當時截圖最終成交價格。

　　還有一個覺得前期準備的因為比較充分，有競拍的、有官方、有秦粉、有媒體、微網志，光天貓瀏覽量超過10萬，通過其他未統計平臺我們沒有數據，這次活動拍出70多萬的天價很多人質疑罵的也有，尤其説長的這麼不帥這車還有人買，然後説做假也有，你們家做假這東西不可能花這麼多錢，但是我覺得這起碼是咱們一個嘗試嘛，證明有人願意出這麼多的錢，一次有力的嘗試。

　　這是當時汽車類論壇拍賣上線以後完全傳播開秦的拍賣資訊，論壇裏面當時比較熱。其實這個還挺有意思的是，第一次我們也挺費勁的，後來沒注意伺服器當機了，一百台重新弄了一次沒想到這麼多人來。

　　第二個是我們拍了十台優先提車權的秒殺，10月22日-10月26日，我們整個做的一個預售包括價格、十台正式發售、交車事件的傳播，秒殺定金是兩萬塊，發現兩萬塊的定金大家還是都可以交的，都是在網上交的，剩下錢全是線下交的。

　　後來又做了一次12月20日100台秦的搶購，大家可以看一下數據秒殺定金5萬限100位，活動當天淩晨開始比亞迪e購商城訪問量突破9.5萬人次，註冊量突破6000人次，活動於當日12點整點開始，同時線上23402人次，參與搶購4155人次，2秒內100台秦被搶售一空，參與數量人數都是刷新了業界的記錄，這是100台秦的當時的搶購也是通過e購商城電商平臺去做的，這是當時一些媒體的報道。

　　還有5•20的活動拍賣和秒殺，我們做了5•20來比亞迪e購就夠了，打造比亞迪的雙十一，我們抽紅包，各地特價車廠購，L3的自動擋賣的非常好，從側面説出來，中國人其實挺喜歡自動擋的，我們L3，3係的産品份額現在在比亞迪已經做到40%，全國我們100台車裏面有40台是自動擋的，我們相信到年底這個份額已經可以達到60%，由我們自己的DCT六速雙離合器，中國老百姓蠻喜歡自動擋的。

　　這是一些線下的數據，5•20的預約試駕，包括年度標桿活動包括我們的一些推廣真實數據就不在這裡細跟大家去説了。

　　e購首頁的流量PV當時總計30萬，微網志評論轉發達到3671，這是真實數據，我們通過自己的電商商城也可以吸引很多人，這也是車企的嘗試，自己自建商城的嘗試。這是用戶的具體的截圖，在海南和河南。

　　未來我們是這樣看的，汽車電商的未來，銷量證明一切。把電商吹的再牛，再全球首家、再投了多少錢，如果賣不出去車電商我覺得基本上是扯淡！

　　第二個我們也不能放棄學習，很多新的東西，剛才和易車網的李斌先生聊了很多東西，學了很多東西回去可以嘗試一下。汽車商城不能停，我們年底準備搞一些活動，對用戶來説如果你一旦商城沉寂下來就沒有人來，隔三差五就要搞一些活動，免費送一些券等等，免費總會來人。

　　第三是我們覺得路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。每次我們和前輩都可以聊出很多新的東西，我們希望比亞迪在電商平臺裏面可以探索一些東西和大家分享一些東西，我們想2014年網銷目標是1萬，到8月26日我們賣了6200台，我們相信在後面的9、10、11、12月的旺季裏面完成3800台不是問題，我們又可以完成這個新的目標，到2015年我們希望創新新的模式再翻番，2015年通過一個平臺賣到2萬台，就連續四年翻番那是非常開心的一件事情。

　　我們預估的五年電商銷量大概是佔汽車銷量的10%，所以汽車電商前景可期，商城活動我覺得向很多前輩學習我們會繼續去做。

　　其實汽車商城不僅是展示介紹産品的櫥窗還是全新的銷售、服務、溝通、品牌展示的網際網路創新平臺，它不僅僅是賣車，所以我們做電商的應該有信心説這個平臺去做大、做好，哪怕自己的也好、第三方的也好。

　　最後，我跟大家有三個總結的事情。第一，我們認為電商是戰略，不是可做可不做的問題，是必須要做，而且大家要儘快做的問題。為什麼？因為無論中間如何變，剛才一位老師説到的客戶是根本，中間哪怕今天是4S店，明天是集中大賣場，後天是像現在咖啡館賣車，這都是中間的形式，我們車是賣給誰的？是賣給客戶的，汽車電商不得不做，因為現在是網際網路時代，以後可能是其他時代，如果網際網路時代不用網際網路工具就會失去你的客戶，所以我覺得電商是戰略，無論中間如何變，客戶是根本。

　　第二點，電商不僅僅是賣車，要傾入整個産業服務。銷量是必須的，電商就是賣車嗎？不是，電商光賣車服務怎麼辦？還有現在網際網路不是流行羊毛都是出在狗身上的，汽車裏面羊毛是誰？狗是誰？我真的通過賣車賺錢嗎？或者説汽車電商平臺就只能賣車嗎？剛才有老師提到的、有專家提到的服務能不能做？融資能不能做？保險能不能做？二手車能不能做？電商平臺到底從哪獲取利潤？包括廠家自建的商城也好、第三方平臺也好，是否也可以找到羊毛出在狗身上的事情？所以説我覺得第二點就是和大家分享的就是電商不僅僅是賣車要傾入整個産業的服務。

　　第三點這是純個人的電商會出現企業自贏和企業共贏的局面，階段性出現電商寡頭。為什麼？因為現在大平臺不會放棄電商，在網際網路裏面打拼比企業早，擁有客戶資源和資訊來源，真它想做的時候他們有更多的資源，這是企業缺失的，我沒有那麼大的平臺必須通過網際網路的平臺和第三方的平臺去做。當車企真正明白過來的時候他會發現，什麼是車企最大的資源？是4S店嗎？是我的媒介嗎？是我的公關嗎？是我的關係嗎？不是！一個車企最大的資源就是你的用戶！就是我們的用戶就開我們每一輛車的用戶，車企為什麼把我們最大的資源交給第三方？車企一旦明白過來就會明白這個道理，我為什麼要把最大的資源交給第三方？這些人難道不能到我的4S店裏面去幹洗西裝嗎？我的4S店為什麼就不能賣好吃的水果給這些用戶？我的4S店為什麼就不能去給他做婚紗攝影、結婚做禮賓服務呢？這些都是圍繞客戶發展的，一個品牌個性産品有企業做自行車、有做衣服，做什麼都有，為什麼這批客戶資源要給第三方？第三方廠家看的都是這些客戶資源，不要介意，我説的比較實在。

　　所以，階段性的噱頭一定會出現，為什麼？有人走的快，有人走的慢，當你走的快的時候整合資源的時候就會出現噱頭，但是它不可能取代所有的電商，所以我相信未來這些大的第三方平臺像易車的平臺會快速介入汽車電商會做的非常大，更多的汽車廠商會跟進，不僅在第三方平臺建立自己的商城而且都會像比亞迪一樣加速自己e購商城的建設，洗過牌之後可能是百家爭鳴時代，洗到最後剩下來是什麼我不知道。

　　在這裡我覺得就短短的十幾分鐘給大家分享一下我的想法，説的不到的地方各位專家、老師別介意，謝謝大家！