2024年12月30日 星期一
線下門店的擴張之困
與優信拍和車易拍不同，諸如開新二手車等公司選擇的是C2B幫賣模式，直接從車主到零售車商。這一模式的好處是省去中間環節，同時提高車主和零售車商的利 益。但另一方面，直接從車主那兒收車，需要大量的線下投入。以開新為例，成立7年，它始終僅在上海發展，雖然在上海的門店佈局和市場運營日趨穩定，但從另 一方面也體現了這一模式擴張困境。去年，開新才開始在上海以外開店。
擴張緩慢的原因，是線下模式必須在每一個城市的擴張都建立足夠密度的門店，而且新城市的行銷推廣費用也將更大，這對於僅靠收取佣金盈利的幫賣模式來説是不小的風險。
在這方面，經銷商集團和整車企業或許更有優勢，但無論如何，想要單純靠線下模式做大二手車交易在中國十分困難，這個市場並不存在像美國的租車公司那樣巨大且易得的車源。
與車置保等賺取差價的平臺相比，C2B幫賣在服務上更能吸引車主，畢竟這擺脫了“黃牛”的形象。但是沒有足夠增值服務，雖然貼近了上游的C端，但在增大投入的情況下並未找到更好的盈利點。
服務是勝出關鍵
在分析現有玩家的問題時，會發現一個核心問題浮出水面：中國二手車交易的服務問題解決了嗎?網際網路解決了一部分，也就是資訊不對稱的問題。但是這並沒有引 起二手車交易的井噴，這説明資訊公開不是二手車交易的全部，尤其對於業內公司而言，這或許只是未來的行業最低門檻，而差異化競爭優勢還是在服務上。
二手車交易的根本目的，是把車從一個車主那兒賣到另一個車主手裏。對於賣車人而言，他希望賣出更高的價錢，並且要快，同時他可能希望置換一輛新車，對他而言這是一件事情，最好能一次性解決。對於車商而言，他希望經手更多的車輛，而這往往需要更多資金。
這也是為什麼金融、保險等增值服務越來越被二手車市場所重視。傳統汽車金融公司正在開拓二手車産品、優信拍推出了“優信金融”、車王成立了融資租賃公司，而平安好車則依靠集團背景推出了一系列針對車商的金融産品。
這些嘗試有著雙重目的，一方面是通過服務增加客戶粘性，另一方面，則是金融增值服務更大的盈利空間。對於整個行業而言，這意味著二手車的流通將變得更加快捷，人們所期待的井噴或許才會真正到來。
可以預見，增值服務將是二手車電商下一步的發展重點，也將是這個市場能否變得更好的關鍵。誰能夠提供更可靠、更便利的服務，誰才能獲得更多的車源和車商青睞，在一個逐漸透明的市場中，單純追求規模和價格將不再有前途。
