如何穩住渠道，是當前自主車企擴張SUV業務時必須考慮的問題。有的整車集團要求經銷商在獲得集團內合資、豪華車品牌時，必須搭建旗下自主品牌4S店，以支援後者的網路建設。也有的車企開始在縣級市場以2S直銷模式掌管渠道。

　　5月12日，上海通用宣佈對旗下11款車型下調全國市場零售指導價，單一車型最高降價幅度達5.39萬元，這一舉動給目前激戰正酣的車市價格戰再添一把火。

　　五大合資車企價格集體“跳水”，給以低價拼市場的自主車企帶來巨大壓力。面對挑戰，有的自主車企選擇跟隨，比如上汽最先宣佈下調29款乘用車官方指導價，不過這並沒有成為當前自主品牌的共同選擇。

　　“我們的價格已經很低，沒有進一步下探的可能。”一位不願透露姓名的自主車企高管對21世紀經濟報道記者稱，面對當前市場壓力，他們的主要破解之術是，穩住渠道，去縣域市場尋銷量。

　　事實上，這並不是自主車企第一次面對降價潮。2011年，汽車市場也曾有過低迷期，彼時降價促銷同樣流行，但拯救自主車企的不是降價，而是受政策紅利爆發的微面市場。4年後，當車市降價再次來襲，自主車企抓住的救命稻草是SUV。

　　自主已無價可降

　　或許從4年前開始，自主車企就沒有力氣再打價格戰了。“車價早已降到最低，還送裝飾、保養。”一位自主品牌的4S店銷售人員曾對記者説，在與合資車企的一輪輪較量中，幾乎所有的自主品牌經銷商都在讓出利潤做促銷。這種方式短期內雖能拉動銷量，但同時也將自主車企一步步逼向“死角”。

　　走技術路線、回歸産品本質，是不少自主車企在數次價格戰後，選擇的突圍路徑。這是解救自主車企的終極之路。但面對本土核心零部件技術孱弱，通過整合創新提升品質的自主車型，短期內難以壓縮成本，這也意味著在新一輪價格戰面前，自主品牌沒有價格底牌。

　　以天津一汽重金打造的A0級SUV駿派D60為例，該企業産品開發中心主任金敘龍稱，為了達到C-NCAP安全碰撞測試五星標準，他們一共調動了40台車進行碰撞試驗。同時在零部件採購上優先選擇與世界知名的500強供應商合作，比如安全氣囊為美國TRW、安全帶是奧托立夫、座椅採用豐田紡織等。

　　這些品牌供應件雖然使駿派D60的安全值飆升，但也令這款小車的研發製造成本不菲。儘管天津一汽不願透露其在研發、供應環節的具體數字，其銷售人員已不止一次向記者表示，目前該車的低配定價對他們來説幾無利潤可言。

　　事實上，現在即便跟隨降價促銷，對自主品牌來説也很難強勢拉動銷量。以北京車市為例，“官降”雖然為剛剛過去的“五一”小長假提升了市場人氣，但交易業績總體仍遜於去年。

　　北京亞運村汽車交易市場(以下簡稱：亞市)副總經理顏景輝對記者稱：“經濟、政治及行業政策等多重因素是導致北京新車市場進一步下滑的主要原因。”據亞市統計的數據顯示，5月上旬，北京經濟型轎車的優惠範圍已經從上月的75.86%擴大至82.14%，這個數字幾乎是今年1月的兩倍，但北京4月新車交易量仍同比下滑21.33%。

　　車企降價促銷與車市增長趨緩密切相關。”天津一汽汽車銷售有限公司總經理黃春明對記者説，當前很多車企都在做下半年的産銷規劃，一個突出的特點是，大家幾乎都將今年的國內車市增速從年初預測的7%-8%，下調了一到兩個百分點。

　　“大勢之下，靠性價比取勝的自主車型，很難再從價格上做文章。”黃春明認為，當前自主抑制下滑局面的主要辦法，還是要深入挖掘市場的潛在消費力量，憑藉産品力穩住銷售網路、積累人氣。

　　SUV是最後一塊陣地？

　　銷量不斷飆升的SUV市場，現在成為自主品牌尋找潛在消費力的唯一突破口。據中汽協最新數據統計，今年前4月，SUV累計銷量175.37萬輛，同比增長48.7%，高於乘用車增速41個百分點，繼續領跑汽車市場。

　　“一個無法回避的事實是，SUV連續數月的超高速增長，正在使轎車市場份額被不斷蠶食。”有自主車企高管對記者説，在這一形勢下，不僅自主品牌，甚至合資品牌和豪華車企都在快速開工SUV車型。

　　與後者相比，自主SUV當前的優勢除了性價比，還有更了解本土市場。這使得他們願意到三四線甚至更偏遠的地方尋找商機。這種努力也使得自主SUV目前銷量相當搶眼。有數據統計，今年前4月SUV銷量前十排行榜中，自主SUV車型佔據六席，成為絕對贏家。

　　但這並不意味著，自主可以在SUV領域中高枕無憂。深受庫存之苦的合資車企，早已盯上SUV的巨大消費潛力，將産品線不斷下探。除此之外，自主車企之間的SUV之爭也異常殘酷。

　　“大家對市場的反應幾乎一致，都在拼外形、比價格，而品質口碑很難在短期內一較高低。”上述自主車企高管稱，這種局面使得自主SUV幾無價格戰可打，大家只能在一個野蠻生長的市場中，快速布網搶佔商機。

　　不過，對自主車企來説，現在一個致命的問題是，很多經銷商因常年受困于庫存，逐漸對自主品牌失去興趣。“大家都在改革，主體思路基本一樣，即優化品牌結構，調整投資策略。”某經銷商集團負責人曾向記者透露，目前經銷商在調整業務結構的時候，首先“優化”的業務就是自主品牌。

　　以目前國內最大的經銷商集團廣匯汽車為例，其上市之前，曾經歷過一次大擴張，但擴充的門店中絕大多數為合資品牌，並在收購四川申蓉集團時，基本拋棄了該集團旗下的自主品牌4S店。

　　所以如何穩住渠道，是當前自主車企擴張SUV業務時必須考慮的問題。有的整車集團要求經銷商在獲得集團內合資、豪華車品牌時，必須搭建旗下自主品牌4S店，以支援後者的網路建設。也有的車企開始在縣級市場以2S直銷模式掌管渠道。

　　但不管哪種形式，現在自主車企對經銷商的態度都是以共用、支援的方式，以確保銷售網路體系穩定。所以，當前SUV市場火爆為自主車企調整産品、渠道策略留下了喘息之機，不過，這個喘息的時間有多長，目前還沒有一個確定答案。