渠道變革，或許是墨斐和孫曉東加盟觀致汽車後祭出的第一板斧。

　　日前有消息稱，觀致將逐步降低經銷商招募條件，推出了“輕量化”的建店標準。為此，觀致甚至一改此前拒絕奇瑞經銷商加盟的策略，主動向奇瑞經銷商拋出了“橄欖枝”。

　　實際上，自2007年觀致汽車在日內瓦國際車展上亮相至今，經銷網路一直拓展緩慢，直接導致了觀致汽車銷量提升緩慢。去年底至今年初，任職過多家車企行銷工 作的孫曉東和通用(中國)原CEO墨斐相繼加盟觀致，這也使得外界對觀致有了更多的想像。但業界更為期待的是，“墨孫組合”首先能在觀致銷量上實現改觀。

　　渠道放開

　　“墨孫組合”的首要任務是“短期內顯著提升觀致的銷量”，按照觀致透露出的信號，今年觀致的年度銷量目標為3.5萬輛，至2016年，這一目標將提升至10萬 輛。這意味著2015年觀致的銷量要比2014年不足7000輛的銷量翻5倍，加快經銷體系的建設，是提振銷量的重要方式之一。

　　“未來觀致在經銷商招募上，不僅會降低投資規模，建店形式也更為廣泛靈活。”觀致公關人士在接受《中國經營報》記者採訪時表示，包括4月上海國際車展期間展示的觀致“咖啡館”等模式在內，未來針對渠道上一系列變化也在醞釀當中。

　　據了解，目前觀致首批簽約的100家經銷商正陸續開業，2014年，已經投入運營4S店數量為78家。按照觀致的規劃，其今年的經銷網路將在現有的基礎上翻一倍，擴充至160家。

　　實際上，自2007年底正式成立以來，觀致的前期渠道拓展就一直在進行，但進展緩慢。至2014年3月，觀致已經開業和即將開業的經銷網路共計僅為34家，其後，觀致經銷商拓展至78家，仍未完成當年拓展到100家經銷網路的既定目標。

　　“相信觀致通過新車推廣以及優化經銷商建設後，銷量會逐步提高。”觀致汽車市場與銷售執行副總裁孫曉東此前在接受媒體採訪時，就已經表達了前期將優化經銷網路的思路。除此之外，此前被業界詬病的觀致汽車知名度不高，品牌影響力提升緩慢等問題，也在陸續解決。

　　按照孫曉東的新思路，現在不光要讓消費者更方便地買車，還要解決主機廠與目標消費者溝通的問題。

　　而 有消息稱，預計今年7月底，觀致將會發佈全新的戰略，這其中也包括業界十分期待的市場推廣方面的戰略轉變。“墨斐和孫曉東正在積極醞釀觀致的市場拓展策 略，但離推出最終可執行的方案仍舊需要一定的時間。”上述觀致公關人士表示，眼下傳遞給外界的，僅是觀致新的管理團隊粗略的轉變思路，需要經過一定的時間 探討和磨合，最終形成“一些戰術類的東西”。

　　在産品結構層面，此前觀致已經推出觀致3轎車和觀致3五門版、觀致3都市SUV三款車型。按照觀致的産品規劃，接下來其還將推出一款7門中大型SUV、一款中大型轎車，以及一款小型SUV，以彌補觀致當下較短的産品線。

　　“墨孫”療法

　　如果僅從觀致前兩年的市場表現來看，要在短期內實現其終端銷量如此大幅度的提升，可謂“天方夜譚”。但從“墨孫組合”履新觀致後的動作來看，無論是其將觀致重新定位為“中國品牌”，抑或針對渠道拓展變革，的確是在市場拓展關聯度最高的品牌和行銷層面“動手術”。

　　觀致現在面臨的問題是“叫好不叫座”——觀致3一直被業界視為好産品，其推出後也陸續獲得歐洲紅點大獎、C-NCAP60.5分的高分榮譽(滿分62分)，但其終端銷量卻遲遲不見漲。如何改變這一困局，無疑是檢驗“墨孫組合”功力的關鍵點。

　　據相關統計數據顯示，2014年，觀致全年整體銷量僅為6967輛。今年一季度，觀致銷量為2500輛。有分析人士認為，按照觀致預設的3.5萬輛的年度銷售目標來看，如果沒有行銷策略乃至品牌推廣方面的策略大調整，觀致要想順利實現今年的目標依舊艱難。

　　據 觀致汽車2014年財報顯示，其2014年全年凈利潤虧損3.5億美元，與2013年同期的2.55億美元相比，同比下滑了37%。這也意味著，觀致汽車 2014年度合併報表中確認凈虧損金額高達近22億元人民幣；而截至2014年12月31日，觀致汽車公司的凈流動負債更高達41億元人民幣。在過去的一 年中，觀致控股方奇瑞與以色列量子集團共為觀致提供了逾20億元人民幣貸款。這也就意味著，觀致的預虧期仍將延長。

　　事實上，孫曉東在上任 伊始就表示，“從3月開始月銷量要實現突破千輛”。有消息稱，今年前兩個月，觀致的銷量依舊維持在700輛左右。不過，儘管其3月份的銷量順利突破 1000輛，但對於觀致面臨的發展態勢以及業界預期而言，這種市場業績改觀的速度幾乎微不足道。

　　墨斐上任後也表達了要迅速提升觀致銷量的 構想，其此前就表示，“2007~2013年的階段，我覺得是觀致汽車著重在産品開發的一個階段，是一家以産品和汽車工程開發為導向的公司，但作為一個車 企，接下來就要慢慢將重點轉移到商業運營上，去想怎麼增加收入和控製成本。”

　　分析人士認為，觀致的癥結在於昂貴的産品價格和極低的市場能 見度之間的矛盾。從眼下的情況來看，至少“墨孫組合”已經摸準了觀致的“病因”。而此次渠道拓展策略的調整，或許是新的管理團隊開啟觀致“重建”的第一 步。從經銷商招募層面的改變開始，“墨孫組合”後續正式推出的“新政”才將是“救治”觀致的關鍵所在。