2015年中國汽車企業新增産能268萬輛，總産能將達到3810萬輛。然而業內對2015年的汽車銷量預期只有2640萬輛，大約1170萬輛的産能將處於閒置狀態。規劃産能與銷量預期不匹配，這意味著壓力將再一次轉嫁給經銷商。

　　經銷商危機來臨 傳統汽車4S店進入生死關頭

　　寶馬品牌在華經銷商因向主機廠反向施壓聯名索要60億元返點獲得階段性滿足，但中國經銷商的命運並沒有實質性改變：産銷體系不盡合理，廠家制定 産銷目標，強行攤派武斷壓庫；銷售渠道盲目擴張，揠苗助長惡性競爭，壟斷貨源加劇危機，“退網”之聲不絕於耳；重重困境讓傳統汽車經銷商商品庫存嚴重，經 營壓力偏大，處於虧損邊際，隨著汽車銷量下滑，潛在的矛盾日益顯現。2000年前後入行的規模較大的汽車經銷商戶們賺足第一桶金已開始轉投股市、房市。亞 運村車市，20%的汽車經銷商棄“車”轉行。上海一家經營超過10年的日係品牌4S店也轉型二手車業務。而經營成本猛增，資金實力薄弱、轉型掉頭緩慢，店 頭銷售停滯的小型經銷商，經營每況愈下，隨時面臨倒閉風險。

　　與電商適度婚配 4S將地久天長？

　　男大當婚女大當嫁。4S店到了適婚年齡了，應該與電商聯合嫁接，互補共生了。

　　與電商聯手，雖不能徹底擺脫危機，卻可以帶來一線生機。電商可以縮減成本，清理庫存，解壓資金，釋放網際網路潛能，增加多項互動。

　　但目前汽車電商發展緩慢，成熟度不高，穩定性不強，很多電商與傳統經銷商只是偶爾配合。這些傳統電商大致有三種模式。

　　一是媒體屬性的購車節模式。

　　這類電商也會充當一個集客的平臺的角色，幫助經銷商有償獲得客戶資源也就是銷售線索。為了更集中地收集銷售線索快速達成交易，會在特定的時間舉 辦自己的購車節，但這類購車節一定程度上還和4s店有著競爭關係，4s店獲得用戶也需要花費成本，為了銷售降低成本，經銷商只能用到店用戶的購車發票來刷 單領取電商平臺活動的購車禮包或者禮品油卡等，電商平臺將這部分也算入銷售量中，提高自己所謂的銷售量和轉化率。用戶需要到店實際交易，其主要購車過程同 傳統購車模式沒有差別，經銷商的服務和行銷成本並沒有因為通過電商平臺的介入而減少，用戶獲得底價購車的成本較高，客戶購車環節沒有優化，服務品質少有提 升。

　　二是團購模式。

　　不管是團車還是車團，能為經銷商帶來一些銷量幫助，但制約其發展的問題不少：活動組織客戶扎堆到店，因為到店客戶多購車服務體驗較差；客戶參加 活動只能在到店之後才能得到公佈的銷售價格，價格透明度不夠，缺乏低價保障；同時，經銷售門店銷售秩序受影響、以量壓價的同時會按照成交量每台車收取一定 的費用，造成經銷商行銷成本增加、銷量不穩定、品牌車型受限制較多；某些中高端品牌銷售無效。

　　三是主機廠屬性的電商模式。

　　廠商為了保障線下渠道的銷售利益，不會線上上渠道以低於線下價格銷售主流車型，所謂價格優勢僅限于定制車型及庫存小眾車型，對用戶沒有實際意 義。更重要的一點是主機廠商的汽車電商平臺受主機廠商品牌限制大，以車享網為例，所屬上汽集團，經營上汽集團十大品牌，對於用戶來講，品牌及車型選擇範圍 小，不能涵蓋所有汽車品牌車型，客戶方面損失比例很大；對於經銷商，低價的網上購車平臺勢必會與其經銷商形成客戶資源競爭，即使最後購車客戶被分配到旗下 4S店，但本質上沒有獲得更多新客戶，客戶還是原來的客戶，只不過是渠道不同而已。

　　上述模式中雙方都未與客戶確認購車需求，經銷商給到的價格有所保留，成交後還要向經銷商收取一定費用，交易環節中經銷商得到的客戶與直接到店客 戶相同，行銷成本沒有減少；客戶得到的價格也不一定是最低的，需要到店繼續洽談溝通，完全沒有解決客戶需求。有的模式用戶參加活動不到店就得不到價格，沒 有理想的電商便利性；經銷商團車合作的模式，按活動收費或按成交收費，組織團購活動有價碼，需要按價收費；承諾到店人數，不承諾銷量；有一種模式為按成交 收費，根據一場活動成交人數向經銷商收取一定的費用，成本沒有減少。

　　上述各種模式，純屬臨時配合，猶如“露水夫妻”，難以天長地久，對經銷商危機並沒有任何緩解，反而會因為電商壓價有損於利潤空間，讓弱小經銷商雪上加霜。

　　值得嘗試的新的模式，就是適度婚配的“天長地久”模式。你情我願，“婚約”在先，長期配合，深度融合。不用東奔西跑，一個APP即可獲取全城最 低價格，客戶獲得底價的成本極低；交易環節有專業提車顧問一對一陪同簽約提車，對用戶專業建議隨行服務更貼心，購車環節客戶利益有保障；經銷商方面，4S 店銷售秩序不受影響，行銷成本和獲得客戶資源的成本全部縮減掉，客戶到店直接簽約，節省了門店銷售服務時間，提升了銷售效率。長期的深度合作可以使4s店 快速消化庫存，減輕行銷壓力，加快資金流轉，進入良性迴圈。

　　深度融合生死之交 才有望讓4S闖過生死關

　　真正為消費者牟利、優化經銷商環節、提升交易效率及服務體驗的模式才是可以引導潮流的模式。

　　適度婚配的“天長地久”模式其實就是訂單模式。經銷商作為全新電商平臺上的一個優惠銷售價格供應方，為了獲取訂單，給出一個廠商限價規定下可以銷售的最低價格，客戶通過平臺拿到的是市場上可以銷售的最低價格。這種全新電商做的是優惠銷售價格與用戶需求匹配的平臺。

　　客戶的詢價和給客戶的報價都是在固定電商平臺上完成，客戶詢價後客服人員會與客戶進行溝通確認購車需求，由購車經銷商合作人員與經銷商溝通價格 完成報價；客戶在電商下定金後直接到店簽約，電商給經銷商帶去的是有效的成交訂單，4S店只要報一個最低的不含任何裝飾的裸車銷售價格就可以達成交易訂 單。究其本質該平臺做的是經銷商作為一個優惠銷售價格供應方，為了能獲取訂單給出一個廠商限價規定下可銷售的最低價格，那麼客戶通過平臺拿到的是市場上可 銷售的最低價格。該電商品臺做的是優惠銷售價格與用戶需求匹配的平臺。名為“小馬購車”的電商，因為採取了這種全新模式，一時間口碑向好，名聲鵲起。

　　這種電商與4S店合作的模式為客戶解決了優惠資訊獲取困難、不透明、用戶四處比價詢價問題，避免陷入銷售陷阱，達成低價購車目的；經銷商節省的 行銷成本、時間成本和獲得客戶資源的成本折合在單車價當中，將此成本轉化為優惠回饋給客戶，小馬購車在服務客戶和4S店的環節中完全免費，客戶和合作4S 店不需要付出額外成本，三方和諧共生。

　　與電商攜手可以起死回生？

　　開闢全新的汽車電商與傳統經銷商合作模式，需要網際網路創新思維，尋找新的融資渠道和利潤增長點。

　　汽車經銷商這種形態的存在，是過去中國二十多年汽車行業賣方市場決定的。當賣方市場向買方市場轉移，行業規則、行銷方式亟需創新。在目前，至少 需要擁抱網際網路的方式尋找更高效的貨源流轉的通道。傳統4S店依靠單一品牌服務能力，已經無法解決經銷商目前所面臨的問題。借助網際網路形式的服務能力，真 正為用戶服務的同時幫助經銷商達成低成本銷售模式，才有可能成為整個汽車電商未來的方向，引領汽車電商在中國科學發展。

　　在此基礎上拓展開來，在汽車金融、售後服務、平行進口汽車、豪華品牌行銷等方面的網際網路服務方式改革上，傳統經銷商仍有很多文章可做，可以進一 步開拓盈利空間。目前國內市場汽車金融滲透率不到20%，與歐美發達市場70%-80%的覆蓋率相比，可挖掘空間很大。電商、經銷商、 網際網路，傳統經銷 商經過科學技術刷新，或許可以增添活力，煥發生機。