3月4日，A股雲計算概念板塊持續走強，奧飛數據三五互聯神州泰嶽報收漲停，榮科科技浙大網新光環新網華勝天成和美利雲等個股股價紛紛漲逾5%。
然而，有著“雲計算第一股”之稱的科創板公司優刻得的股價卻上演了一次“大起大落”，在3月3日漲停後，3月4日逆勢大跌9.66%，換手率為24.83%，大單資金凈流出2.51億元。
股價“過山車”的背後，是優刻得上市後就迅速變臉的業績和估值嚴重高企的壓力。昨日本報推出《上市後業績變臉被質疑上市前刷數據優刻得靠什麼撐住近2000倍市盈率》報道，質疑優刻得上市前業務數據刷量。而優刻得上市僅一個多月後，業績發生大變臉和背後成長性“神話”的故事，更值得探討。
多家頭部客戶為“關係戶”大客戶頻遭巨頭挖墻腳
從優刻得的招股説明書來看，公有雲業務一直以來就是其收入的主要來源，在2016年、2017年、2018年和2019年上半年其公有雲業務收入分別佔優刻得營業收入的91.43%、90.97%、85.15%和80.89%。
同時也可以看到，優刻得的主要收入來自網際網路領域，公司對頭部客戶較為依賴，2018年和2019年上半年，來自移動互聯、互動娛樂和企業服務三大領域各自排位前五(合計15家)的客戶，合計貢獻收入佔其營業收入的比例都超過29%。
值得關注的是，不少頭部客戶為優刻得的“關係戶”。
有的與公司擁有共同的投資方。優刻得上市前進行了五輪融資，投資方包括貝塔斯曼亞洲投資基金、DCM中國、君聯資本、光信資本、元禾重元、中國移動旗下中移資本等。
其中，光信資本同樣投資了快看世界、每日優鮮和四三九九，2019年上半年這三者分別為優刻得貢獻了888.2萬元、1120.96萬元和124.01萬元收入，其中快看世界還是公司互動娛樂領域的第二大客戶。
而同為DCM中國投資的探探則貢獻了1524.95萬元收入，為優刻得移動互聯領域的第五大客戶。君聯資本投資的小糖互聯貢獻收入666.59萬元，為優刻得互動娛樂領域的第四大客戶。貝塔斯曼亞洲基金投資的拉勾網貢獻收入423.38萬元。元禾重元投資的同盾科技貢獻收入673.82萬元，為優刻得企業服務領域的第四大客戶。
有的則是公司的重要供應商。如優刻得當期第二大客戶浪潮集團，同時也是公司第一大供應商，2019年上半年貢獻的收入為2251.39萬元，佔優刻得營收比為3.22%。為公司貢獻2231.86萬元收入的第三大客戶上海連尚網路科技有限公司，同時也為公司提供推廣行銷服務。值得一提的是，上海連尚網路科技有限公司創始人陳大年和優刻得創始人季昕華更是頗有淵源，均曾是盛大雲公司和創新研究院的核心團隊成員。
還有中國移動這樣兼具多重身份的，既是公司的關聯方，又是供應商，還是客戶。2019年上半年，中國移動合計為公司貢獻收入172.82萬元。
重要客戶來源多靠“關係”，這也不免讓人對優刻得在市場上的獲客能力打上一個問號。
優刻得在招股説明書中稱，目前公司處於擴大規模效應，不斷吸引新客戶、留存老客戶的階段，持續擴大業務規模是核心要務。
但事實上，對優刻得來説，在巨頭林立的雲計算行業，不僅吸引新客戶難，留存老客戶同樣面臨考驗。
據了解，在上市前夕，優刻得的部分重要客戶被巨頭以投資入股等方式不斷“撬”走。
2018年以來，有讚一直是優刻得的前五大客戶，2018年其貢獻收入2310.36萬元，佔優刻得營業收入的1.95%，2019年上半年貢獻收入1648.32萬元，佔優刻得營業收入比例為2.36%。但據《財經》報道，有讚員工透露，由於接受了騰訊的投資，目前有讚已經替換成騰訊雲。
另一家值得關注的客戶是廣東三維家資訊科技有限公司(以下簡稱三維家)，自2017年以來其一直是優刻得企業服務領域的前五大客戶。2018年和2019年上半年分別貢獻收入1363.6萬元和796.68萬元。不過，2019年7月底，三維家宣佈攜手阿裏雲實現全站上雲。同年10月份，公司獲得阿里巴巴5億元投資。
一位三維家員工日前告訴《證券日報》記者，目前公司使用的已只有阿裏雲和華為雲，“其他陸續都不用了。”
公有雲份額持續下滑私有雲市場突圍難
在大廠的擠壓之下，優刻得公有雲市場份額呈持續下滑勢頭。根據IDC發佈的報告，自其對公有雲IaaS市場規模有統計的2015年以來，到2018年，優刻得的市場份額從4.9%、4.6%、4.3%一路下滑至3.4%，市場排位從第6位下滑至第8位，位列阿裏雲(43.0%)、騰訊雲(11.5%)、中國電信雲(8.6%)、AWS(6.3%)、金山雲(5.0%)、百度雲(4.0%)、華為雲(3.8%)之後。
值得一提的是，目前，我國雲計算應用正從網際網路行業向政務、金融、智慧製造、軌道交通等傳統行業加速滲透，全面賦能産業網際網路。不過，從政府機關、金融機構、到製造業、零售業等傳統行業，出於數據安全與定制化需求的考慮，都偏愛私有雲。
對此，優刻得此前曾表示，未來三年，公司將重點突破傳統行業客戶，幫助傳統行業客戶轉型升級，而私有雲服務是拓展傳統企業客戶的良好切入點。
然而，在私有雲市場，雲計算廠商獲客能力的問題更加凸顯。
“私有雲客戶最敏感的不是價格，是數據的安全性和歸屬性，”一位雲計算從業人士告訴《證券日報》記者，“舉個簡單的例子，客戶在使用你提供的私有雲時，你可以保證客戶的網路和數據的安全，但客戶不使用了，你怎麼能證明客戶的數據被徹底刪除了？”
“這也是現在最難自證的問題。”該人士表示，“現在能做的就是客情關係，以及用公司自身的名譽做擔保。所以公有雲的銷售都是線上做，私有雲的銷售都得線下做。”
對此，優刻得亦承認，阿裏雲、騰訊雲等行業龍頭企業具有明顯的品牌知名度，強大的品牌效應為其産品進行信用背書，在競爭中更容易吸引到客戶。同時阿裏雲、騰訊雲等依託自身資源優勢，一方面可以為集團內其他業務主體提供雲計算服務，另一方面集團公司也可以為其提供其他渠道導流，結合廣泛的集團對外投資，觸達到更多的客戶，具有極強的市場拓展能力。
阿里巴巴此前就曾透露，阿裏雲業務在實體經濟的滲透率不斷提升，目前已有59%的A股上市公司使用阿裏雲服務，並已在數字政府、新金融、新零售等領域坐上了頭把交椅。
騰訊雲則稱，截至2019年12月份，其已有超過200種IaaS、PaaS和SaaS産品，超過90種行業解決方案。與此同時，騰訊與産業生態合作夥伴已累計在政務、醫療、工業、零售、交通和金融等19個行業，引入超過100個聯合解決方案，共同服務客戶超過20萬家。騰訊正以“雲”為核心，整合內部20多年積累的前沿技術能力、企業服務能力和C2B能力，聚合外部開放生態合作夥伴勢能，構建産業網際網路艦隊的隊形。
而據了解，早在2015年下半年，為了加快佈局私有雲領域、佔領市場先機，優刻得成立了子公司優銘雲專門提供企業級私有雲産品和解決方案。
但數年過去，可以看到公司的私有雲業務收入佔總營收的比例始終徘徊在3%左右，2019年上半年為3.02%，加上混合雲也合計不到20%。
“這説明他們的私有雲業務做得也不好。”一位雲計算生態人士對《證券日報》記者表示，“長期下來，公有雲市場屬於寡頭時代，小廠退出是必然的。小廠要想活下來，基本都是依靠私有雲。”
那麼，對於優刻得來説，在巨頭林立的雲計算行業裏的博弈突圍，還剩多少時間與空間呢？
(責任編輯：余天)
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