在二六三近年來的業務戰略轉型中，行動通訊業務一直是公司業務調整的重點。隨著幾輪虛擬運營商國內移動轉售牌照的下發，國內虛擬運營商的競爭日趨劇烈。二六三董秘劉江濤、二六三行動通訊副總經理吳斌在接受中國證券報記者專訪時均表示，儘管移動轉售市場充分競爭，但公司通過前期的業務積累和並購有效形成了“護城河”，公司堅持走差異化道路，把國際漫遊業務作為二六三和其他虛擬運營商異質競爭的突破點，目前先發優勢較為突出。

　　用戶數激增

　　中國證券報：虛擬運營商目前在國內已經開展一段時間了，二六三對自己是怎麼樣的定位？

　　劉江濤：2015年8月13日，小米發佈MIUI7，其中的特色功能小米漫遊服務由二六三全資子公司二六三行動通訊提供。通過在手機終端植入APP，依託雲SIM卡和軟SIM卡技術實現一鍵購買，並下發當地虛擬SIM卡，使用戶無需換卡也無需攜帶隨身WIFI，即可享用低價優質的國際數據上網服務。這意味著二六三的漫遊服務業務由開發進入到落地環節。

　　二六三一直以來服務的客戶對象主要是國內企業和海外華人，我們一直重視並著力構建面向全球華人的完整的虛擬運營通信服務。原有iTalk的VOIP業務和IPTV業務在海外華人市場的龍頭地位，為公司開展國際漫遊業務打下了非常好的基礎。去年我們獲得了國內移動轉售業務牌照，今年4月我們收購了香港迪訊，獲得了香港虛擬運營商的資格，從而具備了大陸和港澳臺行動通訊漫遊服務資質。通過進一步加強與海外運營商的廣泛合作，目前我們的國際數據漫遊業務已覆蓋超過100個國家和地區。

　　做行動通訊業務對於公司的業務轉型具有重要的戰略意義，主要表現在兩個方面：其一，擴大個人客戶群規模。這是一個更大的細分市場，我們原來服務的僅是海外華人移民家庭用戶，通過行動通訊業務把客戶群擴展到包含國內出境商旅人群以及海外留學生群體的全球華人群體，用戶運營規模上了個數量級。其二，提升企業客戶服務能力。“運用網際網路技術和轉售模式為企業及個人提供虛擬運營通信服務”是公司一直以來的戰略目標，把在個人行動通訊業務上積累的行動通訊資源和能力，拿來為企業客戶服務所用，這樣，可以為企業客戶提供更為全面的通信服務解決方案，也將大大提升我們在企業通信市場的服務能力和競爭優勢。

　　中國證券報：公司憑藉什麼優勢説服小米與二六三合作？

　　吳斌：以前國人出國手機上網的解決方式有兩種，一種是原有SIM卡開通國際漫遊服務，需要繳足保證金並要去營業廳開通此類服務，手續繁瑣，費用也較貴；另一種是購買目的地國家當地的SIM卡再裝上，這其中的購買過程依然繁瑣。現在我們提供了第三種方式，虛擬SIM卡——通過雲SIM平臺給手機下發軟SIM卡來實現，無需實體SIM卡，隨用隨開通，用多少買多少，非常方便。而且，你還可以實時知道使用的狀態，不用擔心費用超支或不夠，做到了明明白白消費，非常省心。

　　小米選擇和我們合作，應該是看中了我們在提供這項服務方面的三個優勢：一是遍及全球的網路覆蓋，二是接近本地價格的優惠資費，三是基於地理位置的行動通訊資源動態分配系統，也就是之前提到的雲SIM平臺+軟SIM卡技術。

　　中國證券報：和小米的合作，公司又看中小米的什麼，雙方的商業模式是怎樣的？

　　吳斌：小米公司是專注于智慧産品自主研發的移動互聯網公司及智慧手機知名廠商，其MIUI産品全球聯網激活用戶已超過了1.5億，用戶分佈于全球156個國家和地區，服務於這類客戶群體不但完全符合我們全球華人通信服務虛擬運營商的定位，而且也能給我們帶來巨大的流量導入。傳統的虛擬運營商可能一年內才能開發百萬數量級的用戶，但是通過和小米的合作一週就可以實現百萬級用戶的導入，這無疑大大降低了我們獲得用戶的成本和時間，而且也可以迅速實現海量客戶規模的覆蓋和積累。

　　二六三原本就是做行業通信解決方案出身，有較深的業務積累，通過預裝OS、系統升級和開放介面等方式，都可以實現漫遊業務的植入功能。總而言之，我們提供的這種服務方式和手機的整合度比較高，因此形成了和終端廠商的特殊合作關係。基於此，我們首創了終端廠商的合作模式，能為多種終端設備廠商提供可定制的行動通訊虛擬接入解決方案。

　　當初是我們先找的小米，大家一拍即合，小米就成了該合作模式的先行合作夥伴。合作中，雙方資源共用，優勢互補，達到雙贏。

　　深挖護城河

　　中國證券報：公司所經營的是一塊藍海市場，你們的壁壘是什麼，會不會將來面臨競爭？

　　劉江濤：二六三該項業務的下游確實是開放的，目前還沒有什麼競爭對手，但可以預見未來肯定會有不少競爭對手，因為移動化、智慧化、全球化是行業發展的趨勢。

　　對於二六三來説，首先我們熱烈歡迎競爭。“一花獨放不是春，百花齊放春滿園”，我們相信良性的競爭可以促進行業在政策、資源、資金、技術、服務、人才等方方面面的發展，而我們也將在行業發展中受益。

　　其次我們積極參與競爭。通過這幾年的技術平臺搭建、專業運營團隊的打造、國內外通信資源的獲取積累、電信級通信服務運營能力的構建，我們具備了足以參與競爭的實力。同時，作為上市公司，我們依託資本平臺，通過一系列並購來補足企業尚存在不足的能力。早年，公司並購了北美最大的華人通信服務商iTalk，iTalk的品牌影響、客戶基礎、行銷渠道、運營經驗等都是我們非常需要的。今年4月，我們收購香港迪訊，獲得了香港虛擬運營商資格。公司還進一步加強與海外運營商的廣泛合作，目前我們的國際數據漫遊業務已覆蓋超過100個國家和地區。

　　中國證券報：今年公司開拓客戶的目標是什麼，和小米合作的業務現在數據如何？

　　吳斌：終端設備廠商、商旅專業渠道和運營商，都是我們開拓合作的客戶類型。可以説，誰有用戶，我們就和誰合作。在具體産品形態上，我們可以提供實體SIM卡、貼膜卡、智慧設備嵌入(手機、MIFI、智慧穿戴設備等)等多種形式，完全可以實現根據合作方的需求來定制。

　　和小米的合作，由於剛剛上線，還處於開發版階段，有一些後臺的數據統計，但不具備實際參考意義。預計隨著9月份正式上線，之後幾個月的綜合數據反饋能夠更加全面和充分。

　　創新推廣模式

　　中國證券報：預計漫遊業務將給公司的業績作出多少貢獻？

　　劉江濤：公司此前推出股權激勵計劃，面向董事、高管及中層管理人員和核心業務人員共225人，共授予1409萬股股票，佔公司總股本的1.95%。股票授予價格為7.12元，是公告前20個交易均價的50%。授予各年度業績考核指標為相對於2014年營業收入2016-2018年增速不低於30%、60%和90%。

　　近年傳統的固網語音增值業務下滑，使得公司整體業績增長遭遇瓶頸。但新的行動通訊業務市場空間很大，股權激勵的業績增長目標中就有對這塊業務增長信心的體現。

　　中國證券報：除了現有的推廣模式，公司有沒有一些別的推廣方案。

　　吳斌：在行動通訊服務上，我們著力打造三個平臺：全球通信資源整合及管理平臺、網間互通及結算平臺、網間監控及運營數據分析平臺，為國內外的上下游通信行業合作夥伴提供全球數據漫遊與全球跨境通信服務支援。我們服務的對象涵蓋的不止是移動終端設備商，商旅專業渠道、基礎運營商以及虛擬運營商都會是我們的合作夥伴。

　　我們現在不會直接面對C端，但會選定優質的B端，最終形成B2B2C的業務格局，比如由旅行社這樣的合作夥伴去直接對接對漫遊業務有需求的個人客戶。在業務類型上，除了目前在持續推進的全球數據漫遊業務，我們還會推出全球跨境通信業務，可以實現在同一張SIM卡上載入多個國家號碼。在個人通信業務上積累的資源和能力，今後也將會服務於企業客戶，拓展多種行業應用，這也是個非常廣闊的市場。