□本報記者 戴小河

　　通過實施“大單品戰略”，瀘州老窖的銷售形勢已有好轉。在公司日前召開的經銷商會議上，瀘州老窖總經理林鋒透露，2015年“國窖1573”銷量實現翻番，窖齡酒銷量也在恢復中，特曲則開啟高速增長；2016年，全國各區域銷售整體有望實現59%的同比增幅。

　　定向控貨穩定價格

　　談到瀘州老窖2016年的銷售規劃，林鋒提出，將繼續整頓銷售體系，首要工作就是保價格穩定。2016年將進一步建立健全事前、事中、事後全過程的價格管控體系，確保渠道客戶穩定的利潤。

　　林鋒告訴中國證券報記者，2016年將根據市場實際供求情況實施計劃配額制，通過定向控貨的方式確保穩定的價格和渠道利潤，避免壓貨導致庫存積壓情況發生。對銷售團隊的考核調整為以動銷考核為主，銷售團隊的工作重心將是加強市場基礎工作推進，全力協助經銷客戶實現動銷。“希望經銷客戶能夠及時、準確上報動銷和庫存數據，並對銷售團隊虛報數據的行為及時舉報。”

　　同時，瀘州老窖將全面推進“天眼+地眼”工程建設，分別依託第三方調查機構和一線市場管理人員，構建全國聯網的動態價格物流監控網路體系，第一時間掌握各區域價格和促銷政策異動資訊。

　　目前瀘州老窖一線銷售人員3400人。一位瀘州老窖銷售人員對中國證券報記者透露，受行業整體環境影響，公司銷售一度下滑。2015年下半年，公司明確了“大單品戰略”，推動以國窖1573、百年瀘州老窖窖齡酒、瀘州老窖特曲、頭曲、二曲為核心的大單品戰略。“2016年實現30億元的收入應該問題不大。”

　　經銷商持股

　　根據業績預告，瀘州老窖2015年凈利潤為13.37億-14.96億元，同比增長52%-70%。林鋒表示，這主要是因為産品實現良性動銷。多位經銷商則表示，瀘州老窖的“大單品戰略”開始奏效。

　　銷售體系改革方面，逐步調整淡化柒泉模式。公司表示，柒泉模式以區域劃分為基礎，不利於公司大單品戰略，“直+分銷”模式更適合大單品戰略。

　　林鋒表示，組建的幾個品牌專營公司，目前已初步構建了以股權關係為紐帶的客戶聯盟。據了解，國窖品牌專營公司、特曲品牌專營公司都已完成第一輪增資擴股；窖齡品牌專營公司正在逐步進行股東結構優化調整。

　　業內人士表示，行業呈現出弱復蘇態勢，白酒市場從機會型、擴張型，逐漸向競爭型市場轉變。對此，公司董事長劉淼表示，未來五到十年，“白酒企業擴張動能將主要來自於對市場份額搶奪。通過經銷商持股，實現縮減渠道層級，穩固渠道利潤，提振經銷客戶信心”。

　　一位來自杭州的經銷商表示，利用股權對經銷商實現利益捆綁，對於瀘州老窖來説節約了銷售支出，增加了現金流入，更容易對終端價格進行管控；對於經銷商來説，有利於提升其積極性。