《拿著舊地圖永遠找不到新大陸》——湯臣倍健董事長致投資者的信

　　2019年，湯臣倍健面臨前所未有的挑戰——行業經歷了密集的政策陣痛，監管部門對藥店零售行業的規範出現“一刀切”的現象；因商譽減值原因，企業上市後首次虧損；突如其來的疫情對消費市場的衝擊……這些都對企業的經營和行業的發展産生了重大影響。

　　如何激活企業、改變困局？3月12日，湯臣倍健創始人、董事長梁允超首次公開向投資者們發表了一封以《拿著舊地圖永遠找不到新大陸》為題的信，分享了他本人對於行業的未來趨勢、公司應對戰略的洞察與思考。對於未來，他充滿信心：“短期看到的都是波動性和不確定性，拉長時間軸才能看清大趨勢”、“動蕩時代，動蕩本身不可怕，可怕的是延續過去的邏輯”，同時也不乏冷靜的分析和判斷：“帶來巨大經營壓力和挑戰的這些因素並未徹底‘出清’，對行業的波及將長時間存在。”

　　在信的最後，他總結道：“拿著舊地圖永遠找不到新大陸！”可以看出，這位創業近三十年的企業家依然激情不減，“新20年代，湯臣倍健將以變應變、以速度應變。”

　　梁允超希望通過這封對行業、企業深度思考和剖析的信，與投資者、行業同行、産業鏈上下游坦誠交流，傳遞更多積極的信號，並期望可以帶領湯臣倍健浴火重“燊”，迎接新的20年代。

　　以下是梁董事長公開信的全文：

　　拿著舊地圖永遠找不到新大陸

　　尊敬的湯臣倍健股東：

　　突如其來的新冠肺炎疫情，讓新20年代的第一個春節過得如此地沉重。痛惜那一個個鮮活的生命，痛惜武漢這座城市為阻斷疫情付出的難以想像的代價，痛惜那些戰鬥在第一線的醫務人員夜以繼日拼搏做出的難以想像的犧牲，致敬所有“逆行者”們！

　　如果2018年是拐點來臨的話，過去的2019年就是“難”，2020年就是“熬”。中國企業面臨巨大的困難和挑戰，對一些企業來講更是“生死劫”之年。

　　2019，中國膳食營養補充劑(Vitamin & Dietary Supplements, 簡稱VDS)行業也經歷了多年來的密集政策陣痛之年。國家相關部門聯合對“保健”行業亂象和違法違規行為開展的整治，藥品零售行業不斷的改革和規範，整個行業面對的巨大壓力和挑戰前所未有。

　　我們更清醒地認識到，這些短期的陣痛必將會換來VDS行業長期健康的發展。沒有了“健康”這個“1”，後面發展再多個“0”都是沙上建塔，終將歸零。

　　“舌尖”上的行業就是“刀尖”上的企業。中國VDS行業更是從出生之日起就一直伴隨著“保健食品”帶來的爭議和負面影響，在夾縫中生存，充滿韌性地成長。

　　在2010年湯臣倍健首次公開發行招股説明書中，我們第一次提出了VDS的概念。在中國，VDS還不是一個法定名稱，包括保健食品、營養素補充劑、功能性食品、特殊膳食食品、運動營養品、部分特殊醫學食品等。這個行業在美國叫膳食補充劑(VDS)，在歐洲叫食品補充劑(Food Supplement)，而在中國，至今大多數人還是管它叫“保健品”。VDS在國內起步晚，居民使用VDS的意識和習慣尚未完全建立， VDS産品的普及率和每人平均消費遠低於發達國家水準。

　　可以用三句話簡單總結VDS：一、原料：維生素、礦物質、動植物提取物等；二、作用：對特定的人群具有平衡營養攝取、調節人體機體功能；三、定位：不能代替正常飲食、不能代替藥物治療疾病。當消費者對VDS的期望從“唯功能”論回歸到“補充”這兩個關鍵字上，不懷疑VDS對人體機能的調節作用，更不奢求VDS能代替藥物治療疾病的時候，中國VDS行業的春天就來了。國民健康教育還有很長的路要走，VDS還有很長的路要走。

　　我們來看一下中國VDS的監管體系——堪稱全球最嚴格，對産品的安全性、有效性、品質可靠性，進行全方位全鏈條的監管。這包括最嚴格的審評審批、産品註冊和準入制度，最嚴格的標準和GMP生産監管、最多的國家省地三級監督抽檢、最嚴格的廣告審批等市場管理。監管層付出很多，但社會各方整體反應卻不佳。從1996年第一個保健食品批准文號開始一直到2019年的“百日行動”，爭議和負面消息就從來沒有離開過。監管部門的嚴格治理、階段性清理整頓從未停止。但風險和隱患仍然存在，且代價一次比一次大。而在藥店零售行業的規範進程中部分地方實行“一刀切”的方式，一定程度上影響了定點藥店的自主經營和市場環境。

　　據《全國食品工業“十三五”發展戰略研究》報告，保健行業每實現3億元産值，可以貢獻4000萬稅收，減少5億元公費醫療費用。十二五期間，營養與保健食品製造業對GDP貢獻接近1%。《中國膳食營養補充劑行業發展報告2019》指出，2018年中國保健食品市場規模超過4600億元，行業增長率為10%-15%。

　　歐睿2017年的數據分析，中國VDS有六倍的增長空間，每人平均8千美元以上正是健康消費快速發展的階段，中國VDS滲透率、粘性、每人平均消費與美國、日本對比還很低；老齡化急速加劇，2030年將佔總人口的1/4；國民健康意識不斷加強等都是重要的推動因素。

　　中國不缺乏市場，缺的是消費者的信任，而誠信透明是消費者建立信心的最好方式。2004年湯臣倍健提出三步走的全球原料採購戰略，到2012年，湯臣倍健透明工廠誕生。我們很驕傲在中國能建立這個全球領先的VDS生産製造基地，驕傲的不是硬體，而是整個品質控制的理念和系統。透明工廠開放給包括全球同行業專業人士在內的人員參觀、交流、監督，為全球VDS行業樹立了標桿。2018年7月31日，進一步歸納“誠信比聰明更重要”八大品質控制理念，以此作為企業生存和發展的壓艙石。2019年7月份開放的營養探索館，將成為消費者健康教育的重要基地。通過十幾年時間，湯臣倍健逐步打造全球原料、透明工廠、為家人和朋友生産全球高品質的營養品三個核心DNA。行銷做減法，産品做加法。

　　進入2020年，疊加宏觀經濟環境、行業政策、新冠疫情，影響力度之大、持續時間之長均超出預期，VDS行業遭受的直接影響和波及仍將存在。

　　作為行業龍頭，我們怎麼辦？

　　首先，拉長時間軸才能看得更清大趨勢，短期看到的都是波動性和不確定性，都是問題。拉長時間軸，從戰略上看趨勢更重要、更清晰。健康中國2030國家戰略提出樹立大衛生、大健康的觀念，要以預防為主，關口前移。2019年7月國務院又發佈“健康中國2030行動”實施方案，健康中國上升為國家戰略，定位上從以治病為中心向以健康為中心轉變，策略上從被動治療向主動預防轉變，營養健康産業將迎來巨大發展機遇。

　　其次，湯臣倍健要從“擠壓性增長”走向引領VDS全行業恢復性增長。湯臣倍健有兩大“硬核優勢”：6倍的VDS增長空間和行業龍頭地位。龍頭企業更要率先突破，引領中國VDS長期、健康發展。

　　湯臣倍健把2020年的關鍵詞定為“激活”。

　　第一是激活人。

　　第二是重新激活中國VDS業務。中國藥店VDS零售額增速從2017年的5.4%降到2018年的2.3%，2019年更只有0.8%。湯臣倍健2019年國內線下渠道VDS增速為19.9%，大幅超越行業。但我們清醒地認識到，這種“擠壓式增長”沒有後勁，傾巢之下沒有完卵。必須從這種“擠壓性增長”走向“引領VDS全行業恢復性增長”。

　　第三是重新激活Life-Space業務。湯臣倍健一直以來奉行十分穩健甚至可以説是保守的財務政策，我本人多年來一直告誡自己和團隊，並購市場是吃下去容易，咽下去難，消化好更是難上加難。上市多年以來一直在全球VDS市場尋找戰略性的合作/並購機會，這些年全球市場出現的同行業主要標的基本都看過，放棄過多個並購的機會。沒料到在第一次下手的海外並購中就出現在短時間內巨大商譽減值，直接帶來公司上市以來的第一次虧損。

　　痛定思痛，收購LSG時的三個戰略邏輯：跨境電商、國際化、益生菌細分市場仍然成立。“不經歷危機就不會有抗體”，至低點，再出發。

　　第四是持續激活品牌力，加大對品牌資産的投資，就是加大對未來的投資。

　　2020年公司經營管理上還有幾點創新和變化：

　　一、4+2+1多品種全線出擊的核心市場策略之變，止住冰火兩重天的品種格局；

　　二、重新構建適合多個大單品運營的核心銷售模式之變，推出千家經銷商裂變計劃；

　　三、“湯臣倍健人才結構升級十二條”，包括全面輪崗、全面啟用高潛年輕人才、繼任者計劃、分級別強制分佈和內部晉陞優先等；

　　四、全費用全費比動態預算控制機制試行。

　　2020年還將繼續死磕“用戶資産運營”、“電商數字化”、“超級供應鏈”三個代表集團未來的戰略項目，再試錯、再突破。

　　這是個多變的時代，新技術應用、零售環境在變，渠道及場景在變，政策、監管在變，消費分級下的用戶更在變。這場肆虐的疫情過後同樣會對個體的行為、行業産生深遠的影響甚至替代。

　　這是一個“危”與“機”並存的時代，經濟下行 “危”中有“機”，並購的“機”中存“危”。但創新求變的基因是湯臣倍健最重大的核變力。對於我們，偏離時代是危，順應時代是機；故步自封是危，積極求變是機。我們必須看到在2019年給行業、給湯臣倍健帶來巨大經營壓力和挑戰的這些因素並未徹底“出清”，對VDS行業的波及將長時間存在。

　　拿著舊地圖永遠找不到新大陸。行業發生非連續性變化的時候，對認知的挑戰就變得非常大。這種認知挑戰決定了未來會走到哪、我們怎麼看待行業的終極等等。我們應該基於舊的地圖做出新的判斷，用新的認知找到新的增長機會。一味依賴過去的認知，我們走不到未來。

　　“動蕩時代，動蕩本身不可怕，可怕的是延續過去的邏輯。”

　　新20年代，以變應變、以速度應變。

　　2020，浴火重“燊”。

　　全球疫情還在發展中，我們要做最壞的打算，往最好裏去努力。在這個非常時刻，湯臣倍健更要承擔一個企業公民應盡的責任。繼捐款1000萬設立“抗擊新冠肺炎專項救助資金”之後，公司又陸續分兩批次捐贈了合計14.9萬件維生素C、蛋白粉、益生菌及非接觸式紅外體溫計等物資。

　　生命永遠是第一位的，每個生命都同等的值得尊重。

　　“沒有一個冬天不會過去，

　　沒有一個春天不會到來。”

　　湯臣倍健董事長：梁允超

　　2020.03.12