順“市”改革 激活發展新動能
——産品經銷上海公司深化改革見聞
位於長三角這塊膏腴之地,卻難以放開手腳闖市場,是延長石油化工銷售(上海)公司長久以來的一塊“心病”。
作為集團成立最早、處在市場最前沿、市場競爭最激烈的區域公司,上海公司主要負責聚丙烯、聚乙烯等化工産品在華東地區的銷售和倉儲業務。今年4月以來,隨著一系列“對症下藥”的市場化改革措施落地生根,該公司精神面貌煥然一新,經濟效益節節攀升,半年來實現增收473萬元,創造歷年之最,成為集團銷售板塊深化改革的一個典型樣本。
選賢與能 讓千里馬競相奔騰
10月17日晚,雖然下班已經兩三個小時,但上海公司辦公室仍燈火通明,許多員工都在主動加班。綜合辦公室主任駱偉盯著電腦上的應聘人員資料,正在和同事商量次日的面試安排。“現在大家工作積極性都很高,憋著勁往前衝,誰也不甘人後。”
據了解,自2012年底成立以來,上海公司業務量呈幾何式增長,中央倉由1個增加到7個、客戶由4家增加到37家,産品牌號由1個增加到18個,化工産品銷量和收入逐年增長,2016年聚烯烴銷量已佔到榆能化總産量的35%-40%。
工作量的大幅增加,必然導致管理的難度加大。長久處在這樣的工作高壓環境下,公司原有的管控體制逐步暴露出不少問題,如銷售模式單一、人事管控死板、缺乏激勵機制、薪資水準缺乏競爭力等,導致人才流失嚴重,阻礙公司健康發展。2015年至2017年深化改革前,公司人員流失率超過45%,其中僅關鍵性崗位客戶經理一職就減少了一半多;而倉儲物流業務量已達原來十倍以上,但工資連續幾年沒有漲,很多人拿的還是剛入職時的工資。
上海公司召開2017年聚烯烴客戶座談會
上海公司總經理姜昊告訴記者,面對困境,他們從2014年就開始醞釀內部改革,經公司和産品經銷公司多輪研究討論,最終確定了“自主經營、自負盈虧、滾動發展、增效分成”的十六字改革理念。經集團批准後,於今年四月開始實施。
“改革的核心是用人,是打破大鍋飯,選出千里馬,讓他們大膽去跑業務、闖市場。”為此,上海公司全面推行市場化選人用人和幹部管理機制,暢通人才成長通道。目前除公司領導班子和産品經銷公司委派幹部外,其他崗位均實行市場化選人用人機制,堅決打破用工“終身制”。
與此同時,公司還實行以“銷售代表制”為核心的激勵機制,獎金分配重點向銷售部門和客戶經理等主體業務崗位傾斜,真正把責重酬高、能者多勞落到實處。
據了解,該公司4-9月增收473.26萬元,預計獎勵59萬元。通過獎勵分配測算,公司銷售經理崗和綜合辦公室綜合管理崗獎勵價差可達16倍。這種做法充分體現了業績導向原則,公司幹部員工們的積極性也都調動起來了。
“這次公司改革,讓我覺得更有奔頭了。”公司銷售部經理許乃冬感慨地説道。作為長期奮戰在一線的老員工,他見證了上海公司的成長過程,對改革前後的變化更是深有體會。“以前産品賣得好不好,和個人收入關係不大,現在幹得好能看見回報,幹不好可能被淘汰,對一個直面市場的銷售團隊而言,這才算走在正路上了。”
緊盯市場 爭取最大利潤空間
在加快建立新的激勵機制的同時,上海公司還積極適應市場變化,實行靈活定價、靈活使用優惠政策、加強産銷聯動等新的銷售模式,努力提升整體價格水準,為集團爭取最大效益。
今年以來,公司銷售人員通過加強市場預判,踩準銷售節奏,由均衡出貨向高點出貨轉移,不僅銷售量價齊增,大客戶優惠幅度也全面減半。1-9月,公司聚烯烴銷售均價(銷售口徑)8861元/噸,高於考核目標指標,拉絲、共聚等牌號價格追平並趕超當地中石化價格。在價格市場表現最佳的8月,成功銷售聚烯烴4.31萬噸,成為當前銷量最多的月份。
在此期間,公司按照榆能化排産計劃,重點開拓小牌號高端市場,切實貫徹“差異化、定制化”銷售方案,今年新增10個牌號累計銷售1.08萬噸,實現銷售收入8525.64萬元;3個小牌號(SP179、T4401、HD5502s)也累計銷售4.33萬噸,實現銷售收入3.44億元。
榆能化聚烯烴包裝庫房,裝卸車將生産出來的聚烯烴産品碼放整齊,等待裝車啟運。
“我覺得上海公司不像銷售公司,更像是貿易公司,定價跟著市場走,往往市場漲之前就提價,跌之前就出貨,我們平時想撿個漏都不容易。”上海金蓉石油化工銷售有限公司經理朱明説。他是榆能化産品的忠實粉絲,與上海公司合作已有三年多,這些年可以明顯感受到這個團隊的努力和進步。特別是今年以來,雙方日常的溝通頻率明顯加強,上海公司的售後服務和技術支援也更加貼心,這讓他很滿意,決定一直合作下去。
另一位老客戶上海朗躍國際貿易有限公司副總經理黃春也表示,自2013年雙方合作以來,上海公司一直在根據華東市場的特點隨時調整銷售策略,尋找最合適的客戶群,客戶採用度和依賴度也在不斷提高。“今年感覺他們更貼心,庫房選擇、産品質檢等問題都能考慮客戶需求,遇到售後問題也能及時妥善解決。”
除了千方百計增收創效,上海公司在節支降本方面也狠下功夫。
在距上海180公里左右的江蘇常州奔牛港物流中心,記者看到,一件件“延長大陸”牌聚烯烴産品“整裝待發”,正等待運往華東各地。這也是集團目前在陜西省外最大的化工産品中央倉。
上海公司物流部經理陶冶介紹説,在倉儲物流過程中,他們發現榆能化的産品包裝袋外形鬆散,在運輸過程中容易破袋,在放置時容易倒垛,隨即和公司領導討論研究,提出縮短包裝袋長度、增加防滑顆粒的建議。榆能化採用該建議後,縮短包裝袋長度16㎜,在包裝袋上增壓了防滑顆粒,不僅碼垛更穩定美觀,還節約了包裝袋費用。僅這一條建議就為榆能化節約包裝費用約200萬元。
同時,為實現中央倉優勝劣汰,上海公司還主動出擊,及時以杭州半山庫替換八達庫。今年1-9月半山庫發運聚烯烴1.85萬噸,實現出入庫費及倉儲費降低約21.7萬元。
據悉,上海公司前三季度發生銷售費用同比減少6.46%;銷售噸費用比年初核定額降低10%,預計可節支76萬元。公司在通過與稅務機關積極協調溝通後,自第二季度起就被免征河道管理費11.41萬元。此外,該公司還將節支部分的20%作為獎勵,激發員工自覺提高效率,主動降低成本。
良好的開端是成功的一半。産品經銷公司總經理劉賜宏表示,上海公司的市場化改革已邁出了重要的一步,為産品經銷公司其他區域公司的改革開了一個好頭,下一步將繼續深化推進上海公司的改革試點,有步驟有計劃地在湖北公司、天津公司開展改革,努力打造一支精幹有為的銷售鐵軍,為集團公司創造更大效益。
(責任編輯:李春暉)