從賣原料到賣産品

　　□本報記者 曾小清

　　在近日舉行的川貨全國行蘇州站活動現場，宜賓珙縣智溢繭絲綢有限公司與蘇州一家企業簽下1200萬元的蠶繭生絲訂單。智溢成都辦事處主任林興培更希望，今年雙方能在服裝和蠶絲被的合作上有突破。從賣原料轉變為賣産品，這是絲綢企業的願望。據省商務廳副廳長李維民介紹，用財政資金引導企業進行技術改造、拓展市場，這種轉變已現端倪。作為全國蠶繭絲綢第二大産區，四川還沒有叫得響的絲綢終端品牌。要改變，唯有從設計研發和品牌行銷兩頭突破。

　　向“後”轉移 整合創新力量

　　以前賣原料，是因為後續的染色和印花、製造和設計，得依賴江浙合作夥伴。四川不缺有國際視野的設計師，更不缺提供原料和製造能力的規模化工廠。能否將這兩種力量對接？獨立設計師鐘瑋説：不是沒有可能。但由於缺乏設計師聯盟這樣的平臺當伯樂，許多優秀的設計師還沉在“水下”。

　　依託科研院所，省絲綢協會在2012年就成立了省繭絲綢産業科技創新聯盟。“以前更多集中在栽桑養蠶和制絲造布等技術突破上。”該協會副秘書長程明表示，今後將引導創新聯盟力量往設計、新産品研發等産業鏈後端轉移。

　　此外，聯盟作為公共服務平臺，也將通過跨區域、跨行業聚集資源，包括設計師團隊，共同在服裝和家紡等傳統領域外，依託文化創意，讓絲綢製品有更大的附加值。程明舉例，一米方巾售價不過300元。蘇州企業用它做成10個手機殼，每一個手機殼售價超100元，附加值提高了三倍以上。

　　“逆向”行銷 掌握合作話語權

　　一張絲質地毯售價68萬元。來自南充閬中的銀河地毯，在上海虹橋的門店就賣出過這樣高價。“但在虹橋開一家260平方米的店舖，每月成本高達9萬元。”銀河地毯相關負責人賈翔説。

　　目前，絲綢行業普遍面臨兩個難題：太貴，老百姓買不起；無法辨真偽，老百姓不敢買。

　　四川春鵬絲綢有限公司探索出解決難題的辦法。總經理趙映春説，一是壓縮實體店數量，轉戰電子商務。跟以前的先生産再銷售不同，企業在網店採取定制化辦法，消費者下單後再組織生産，去年企業産值達300萬元，“服裝余料不到10件，庫存成本起碼減少了5成。”如此，春鵬的售價做到比同業同品質産品降低了4成以上。

　　春鵬已與30多家江浙生産企業合作，春鵬負責銷售渠道拓展和布料提供，江浙企業負責樣式的研發與服裝生産。“現在依然是渠道為王。”趙映春説，純利潤與合作夥伴各得一半，由於手握消費終端，春鵬逆向掌握了合作話語權。

　　品牌，是提高産品售價的關鍵。

　　程明曾在法國巴黎老佛爺百貨考察，專門對中國製造和國際一線品牌的絲巾做了比較，相近的做工和布料，品牌不同價格相差近10倍。程明透露，省絲綢協會與四川歐洲商會一道，連同當地商協會一起推動的四川絲綢體驗館有望上半年在義大利米蘭開業。程明説，通過體驗館的宣傳，提高四川絲綢的品牌知名度，依託這個窗口，就近了解歐洲的認證規則及消費習慣，引導四川絲綢産業走向國際化市場。