編者按

　　近期，局部産地蘋果出現同比庫存偏高，銷售困難，成為行業焦點，農業部在全國範圍內組織開展蘋果電商銷售月行動。山西、雲南等地多個蘋果種植專業合作社的理事長向本刊反映，合作社生産的優質蘋果還沒銷完，急需找到買家。日前，本刊組織了沙龍活動，邀請了農業部評選出的百家合作社品牌當中的6家蘋果品牌合作社理事長，以及4位業內有關專家、渠道商等共同研討，期待給讀者帶來啟發。

　　邀 請 嘉 賓

　　農業部市場與經濟資訊司流通促進處處長 張國

　　中國農業大學教授、品牌行銷專家 安玉發

　　北京達邦食品安全管理顧問公司總經理楊 明升

　　菜先森（北京）商貿有限責任公司董事長 劉進成

　　山西省吉縣吉昌鎮綠之源蘋果專業合作社理事長 崔凱

　　雲南昭通市昭陽區順順種植專業合作社理事長 郭世順

　　甘肅慶陽恒豐源蘋果專業合作社理事長 高成

　　遼寧瓦房店東馬屯水果專業合作社理事長 孫成道

　　陜西洛川民豐專業合作社理事長 王延平

　　山西臨猗縣忠定蘋果種植專業合作社理事長吳中定

　　品質要穩故事要講數據要有

　　孫成道

　　國內蘋果和進口蘋果相比在包裝、標準化上有差距。我

　　們合作社收購蘋果是按照一、二、三級果標準，擇優選果，並且實時測量果實硬度、糖度，實時入庫保鮮，分出口時間分批做。如春節前上市的禮品果，要在庫裏放一段時間，等果糖轉換、口感變好後，冷鏈運輸到超市和電商大庫。

　　歸根結底是穩定恒一的供貨品質。合作社的優勢在産地的標準化生産，包裝的國際化，品質的恒一性。不然渠道有了，貨品品質不穩定很難讓渠道商信任國産農産品的品質，進而選擇省心、高價的進口果。

　　劉進成

　　應該專業的人做專業的事。産地還是做好産品，保證品

　　質和穩定供應。行銷應該是由渠道來主導。我的平臺預售了幾次國內的原産地水果，最大的問題還是每批的品質不穩定，同一批不同箱口感也不一樣，影響了口碑。比如山東棲霞的蘋果年前我們先賣了一批禮盒，第二批過來包裝沒有弄好，很多壓壞的，又來不及調換，損失很大。年後第二次推的時候口感又變了，很多老客戶都來反映，直接影響了下一次水果的預售。但我們年前同樣做了紐西蘭皇后鎮的車厘子，連續三批品質非常穩定，預售爆量，這其實就是一個品牌建立的過程，産品自己會説話。

　　楊明升

　　同樣是蘋果，在賣場會看到很多，如

　　何讓你的蘋果在同類蘋果中一眼被發現？就體現在産品的差異化上。現在一個共性問題是，故事都講得不是太好。行銷關鍵一是要找對人，誰能幫你賣好，要深挖傳統渠道+B端電商；二是要講好故事，站在消費者的立場來講，重點是安全、口感、産品文化；三是要有數據，能實現全程追溯，並且通過追溯把品牌故事向消費者直接傳播。受眾是否、以及如何知道蘋果品牌，並且如何得到他們認可，這需要一套網際網路的系統手段來實現。

　　庫存較大名氣不大理事長急！

　　崔凱

　　吉縣蘋果是農産品地

　　理標誌産品，最大的特點是好吃、耐儲存、營養價值高。合作社的果農們精心、細緻地管理果園，生産沒問題，可現在蘋果銷售低迷。合作社還有20萬斤蘋果沒有售出，佔去年收購量的一半。去年10月份，我從果農田間地頭收購價是一斤三塊五，入庫費兩毛錢一斤，入庫以後的費用是六毛錢，好的蘋果成本就是四塊三。

　　我們在深圳參加推介會的時候看到有紐西蘭的進口蘋果，每斤賣59元。我嘗了一下，口感、營養都和吉縣蘋果沒法比。可吉縣蘋果好多人還是不知道。我覺得現在最大的問題是宣傳力度還不夠。如果讓全國乃至全世界都知道吉縣蘋果，這樣銷路就會好一點，實現優質優價。

　　張國

　　全國現在蘋果面積約有4000萬畝，平均畝産2000多斤。從局部地區來看，果農蘋果庫存量較大。吉縣蘋果與延安地區的蘋果品質相差不多，但是品牌知名度不高，需加緊培育品牌。要將地標這個品牌管理好，加大品牌行銷。

　　安玉發

　　吉縣蘋果銷路不

　　暢，名氣不大可能是主要原因。同時，崔凱地頭收購價就達到每斤3.5元，有些高，如果大量儲藏今年會賠錢。

　　郭世順

　　我們合作社有基

　　地1200畝，自産自銷。雲南自然條件優良，常年光照比較充足，所産的“灑漁河”牌蘋果口感好、果型好，目前最大的問題就是銷售做不上去。對於銷售我們一直在想辦法，用力推廣到外地，例如廣東、江西、湖南、四川等地，但這些往往不夠，今年我們也正在聯合網際網路行銷平臺，先把自己的品牌打出去。

　　劉進成

　　雲南蘋果在北京新發地我們沒看到過貨，雲南蘋果可以找幾家電商平臺聯合行銷一下，擴大下知名度，倒逼渠道商去批發商那裏找貨，慢慢會有機會進到傳統渠道。

　　合作社渠道在哪兒？

　　崔凱

　　我們合作社生産的吉縣蘋果不怕遠途運輸，出口沒有問題。目前燃眉之急是如何打開市場。現在是自己銷一部分，給各地經銷商一部分。合作社與超市對接很難，供貨量少、品種單一、不能持續供貨都是大問題，關鍵是結帳不利，還拖欠！

　　王延平

　　我們合作社經營的洛川“洋港牌”蘋果，以品質求生存，以品質為發展。在北京、海口、福州、百色、西安等地都有專營店。我們的模式是“公司+基地+農戶”，現有有機蘋果基地5036畝，示範園一萬畝，果園統一管理，在保證有機的前提下，收購品質、品牌管理、生産符合合作社標準的蘋果，然後篩選，進入專營店銷售。

　　高成

　　甘肅慶陽是蘋果優生區，所産蘋果的口感、外形、貯存能力都很好。合作社有基地2471畝，社員有231人。擁有自己的基地，果庫還有生産資料供應部，生産的蘋果命名為“隴寶蘋果”，有自己的電商平臺，去年通過電商平臺銷售了近40%的蘋果。

　　張國

　　今年一季度蘋果出口比往年增長很大。歐洲的蘋果口味並不是很好，所以要管理好蘋果品質，嚴格生産流通標準，做好品牌，完全可以擴大出口。

　　安玉發

　　小合作社還是以地産地銷、電商為主，大合作社有龍頭企業帶動，可以廣域銷售或者出口。

　　劉進成

　　大批量的原産地蘋果還是要走流通渠道才能消化，靠一般的電商平臺不一定行，得進像北京新發地這樣的檔口銷售。大部分傳統渠道，甚至電商平臺的水果都是在新發地直接採購，只要品質好，也能賣上好價錢。

　　但電商平臺可以幫産品擴大影響，有些平臺也有線下渠道可以地推。現在移動網際網路的確給了很多好産品一夜成名的機會，但這種機會也得有很完整、多方位的策劃才可能抓得住。電商賣得火的東西，傳統渠道商都會找批發商去要貨，也更願意賣，就像褚橙，網上火了以後，後期傳統渠道走的量遠大於電商。但電商平臺運營費用太高，利潤都給快遞了。可以找專門幫基地和渠道對接的服務商。

　　追溯要不要如何要？

　　楊明升

　　消費者看重品相、口感這些感官體驗，但

　　安全性還是更重要的，這就需要追溯來提供檢測數據。現在的一些追溯，定位不是基於市場行銷，而且確實太複雜了，又要記錄本子上，又要錄入電腦。而且一旦蘋果被二次分裝，就追溯不上了。從我們的經驗看，追溯在技術上可以大大簡化並且完全用手機操作，包括列印標簽等等，並且可以做到免費服務，通過模式創新來實現。

　　安玉發

　　日本的蘋果包裝箱上寫著農戶的姓名和聯繫電話，這就是追溯。可追溯搞得太複雜了會抬高成本，不划算，追溯到生産者就可以。

　　崔凱

　　品質好的産品自己會説話，口感好是最主要的，這是口碑宣傳的基礎。吉縣蘋果的生産嚴格按照合作社制定的標準化管理規程操作。每箱上面都貼可以防偽的農産品地理標誌和防偽碼，可以追溯到社員和田塊。現在有10家合作社10家公司授權用標。保證用到商標的箱子裏裝的是正宗的吉縣蘋果。

　　劉進成

　　我有不同看法，現在消費者在蘋果這個單品上對於各種認證、追溯還不是太有追求，畢竟不像蔬菜、肉蛋奶經常出現食品安全問題，主要還是考慮：1、身邊的渠道是否能看到、能買到？2、品相是否打動人？價格是否合適？3、買回來一吃好不好吃？4、如果好吃就會推薦給朋友，形成口碑。

　　品牌塑造有個過程急不得!

　　張國

　　品牌塑造要有一個過程，要一步一個

　　腳印紮實做。要解決蘋果生産流通問題，一是生産過程要做好品質管控，二是採摘過程要做好分等分級，三是儲運過程要全程冷鏈，四是行銷過程要做好品牌設計和推介宣傳，五是售後服務要跟上要誠信，六是引導蘋果消費，培育消費習慣。洛川蘋果一定要把品質和品牌管理好，特別是標準管理、授權管理、採摘過程品質管理問題不可輕視。

　　吳中定

　　我們合作社生産的“老吳蘋

　　果”是著名商標，皮薄無渣，在蘋果價格走低的時候，每斤能賣到一塊五到一塊八左右。開花早，延遲晚採，含糖量高，糖度在16度以上，著色好。我們仲丁蘋果種植專業合作社覆蓋6個鄉鎮，50個村莊，註冊社員205戶，生産基地4800畝，註冊了老吳著名商標，用了2年，我們的蘋果銷往北京、上海、澳門、香港等地。

　　我覺得想吃好蘋果的消費者越來越多了，市場需要什麼，我們就要生産什麼。蘋果生産要提質增效，産量型向品質型轉變，要使用有機肥，每畝蘋果産量要降下來，這樣生産的蘋果好吃，受市場青睞。合作社的精品蘋果8到12個一盒的連續8年賣到80到100元。

　　安玉發

　　我常説“産品是關鍵、定價很重要、渠道要選擇、促銷有門道。”大家對品牌要有一個深刻的認識，不是起個名字、註冊個商標就行，也不只是在電視、展會等媒介上宣傳這麼簡單，要做好産品品質管理、保證供貨品質。生産技術和冷藏設備是支撐。而吉縣蘋果庫存多是惜售導致的，對市場價格變化預測不準。

　　楊明升

　　就合作社來説，可以通過一個品

　　牌化的平臺集中去做。眼下關鍵的，一是品質管理，如何保持口感穩定，如何保證安全並且可證明安全；二是渠道問題，這個問題和第一個問題有延續性；三是行銷宣傳。尤其是品質和宣傳兩個問題，是合作社眼下就要做好的事情。一定要能夠形成一個持續的機制來長期運作，而不是階段式、零散式的，這樣才能真的幫到合作社。

　　沙龍策劃：劉艷濤文字整理：崔麗沙龍主持：姚媛本欄製圖：王澎