本報記者王澎文/圖

　　臘八，正是一年裏最寒冷的日子，然而農閒時節無閒農，有一群種糧大戶正在熱火朝天地準備著猴年的農資。

　　在河北省唐山市玉田縣霞港村，種糧大戶辛俊銀與合作社的社員們正在將剛剛運來的5萬斤小麥種和100噸化肥堆放整齊。

　　“這次運來的農資，有一半是我自己地裏用的，還有一半是合作社社員用的”

　　年過半百的辛俊銀絲毫沒有受到嚴寒的影響，黝黑的皮膚閃著紅光，他幹勁十足地指揮合作社社員們擺放種子和化肥。

　　“這次運來的農資，有一半是我自己地裏用的，還有一半是合作社社員用的。”老辛拍著一袋“津強六號”小麥種面露喜色地告訴記者，“這批農資可給鄉親們省了不少錢哪！”

　　老辛掰著手指頭講起了他的“省錢之道”：“我們合作社成員有1萬多戶，耕種面積超過3萬畝。2015年通過惠農服務站和麥種廠商對接，按出廠價購貨，通過物流一步送到村裏。我們需求量大，麥種廠家願意接我們的訂單。”

　　“‘津強六號’麥種我們從老辛這裡拿一斤只要2元，要是從種子經銷商或者種子商店買，一斤得2.7元呢！”年過六旬的劉長遠湊到記者身邊説，“我自己種了20多畝地，這幾年不光我自己跟著老辛從廠家買種子化肥，而且我還組織其他農民一起來。”

　　近年來，“團購”之風也吹進了田間地頭，越來越多的種糧大戶和合作社聯合起來，跳過各級經銷商直接與生産廠家對接。以往，種子的傳統經銷模式和其他農資很相似，是金字塔形的，種子經過加工和包裝後由種企發給省級總代理，之後分配給市級經銷商，然後再分配到縣級和村鎮級。這種傳統經銷模式往往要經過三到五級才能最終到農民手裏，逐級加價導致最終售價很高。

　　“跳級”購種已經成為廣大農戶備種的重要需求之一。“我們合作社以及服務站去年通過廠家直銷購買農資節省了1400多萬元呢！”老辛自豪地告訴記者，“2016年，我要帶領鄉親們擴大採購量，爭取節省2000萬元。”

　　“跟著老辛買農資，組成團我們也有議價權了”

　　2015年被業內人譽為“農資電商元年”，在這一年裏眾多電商平臺陸續上市，很多種企也將自己的品種擺到了平臺上。以往，電腦和智慧手機的普及率低也許還是制約農村電商發展的重要因素，而如今，這個制約隨著電子設備的飛速發展和普及越來越弱。

　　“老鄉，你們會在網上買種子嗎？”當記者提出這個問題時，老辛和鄉親們都搖起了頭。

　　“從網上買衣服可以，買種子肯定不行。”老辛説。

　　“不敢從網上買種子啊！”姚長昆解釋説，“買種子最怕遇到品質問題，品質出問題，一年的收成就沒了，而且網上買東西退換貨還很麻煩。”

　　以前，由於物流限制和資訊不流通，小散戶農民只能從種子商店或縣鄉經銷商那兒購買種子，議價權完全掌握在經銷商手裏。如今，隨著土地流轉，土地更多地集中在種植大戶手裏，種子市場的各類資訊也通過網際網路快速傳播，農民的購種方式正在轉變。

　　“跟著老辛一起買農資以前，我自己都是從種子商店買種子，經常會遇到種子出問題的情況。”2008年就加入合作社的辛文如告訴記者，“但是自從跟著老辛一起組團從廠家直接購買種子以後，到現在還沒遇到過問題呢！”農民的購種方式雖然在變，但農民的訴求始終未變，那就是要物美價廉的商品。

　　“農資從廠家直購省了1400萬，我們還想找一家玉米種子企業對接”

　　太陽快落山的時候，記者跟著辛俊銀來到了一塊冬小麥田邊。“這是我們合作社的小麥制種田，種的是中國農科院選育的‘輪選987’。”

　　“玉田近80%的麥田都是使用農民自繁的麥種。”玉田縣農牧局農業科科長薛雙告訴記者，“玉田有超過15000畝良繁田。”

　　雪後，深綠色的冬小麥在寒風中發抖，辛俊銀的臉上也露出一些焦慮之色。“現在我們每年只有小麥種可以通過直銷的方式購買，玉米種還是只能到種子商店和縣市一級經銷商那裏購買。”當記者問及原因時，老辛解釋説，“我們很難打破種子的經銷體系，尤其是雜交種的。像我們去年通過惠農服務站和合作社從廠家直接買農資省下的1400多萬元，這些原本都是經銷商的利潤，是生生從他們手裏摳出來的。”

　　對於老辛和他的合作社以及惠農服務站而言，急需一家雜交玉米種企，雖然大部分農藥化肥和麥種與企業對接，但是一直都找不到雜交玉米種種企對接。“有些企業還怕把種子直接賣給我們，傷了經銷商，經銷商因此不給企業推廣新品種。”老辛説，“其實，大戶和合作社的帶動作用是巨大的，新品種在我們這裡小面積試種一兩年後，如果效果好，農民們肯定會種植的。”

　　“買種子送禮品的事是經銷商常幹的。”流轉了50多畝地的賈長傑説，“羊毛出在羊身上，經銷商做廣告送禮品的錢，還不是從我們買種子的錢裏出的？”玉田縣的地方經銷商主要靠張貼小廣告、發傳單、送禮品來宣傳企業的新品種，而這些宣傳費用都無形中增加了農民的購種成本。

　　老辛告訴記者，他新年的最大願望就是能有一個平臺來讓大戶、合作社與種子企業深度對接。“種企不能只想著把種子賣給經銷商，種子最終還是要由農民種到地裏，還不如通過對接直接賣給農民。”互惠互利雙贏的局面是廣大農民和種子企業都希望的。

　　記者手記

　　“種企究竟要把種子賣給誰？”這個問題種糧大戶辛俊銀經常挂在嘴邊，傳統金字塔式的種子經銷模式極大地增加了農民的購種成本，怎樣跳過各級經銷商直接從廠家購買是辛俊銀與合作社社員一直在找答案的問題，他們也做了許多嘗試。

　　對於很多種子企業以及農資企業而言，薄利多銷是他們的生存之道，這與種糧大戶們面積廣、用量大的情況非常契合。如何有效對接成了最大的難題。通過惠農服務站也好，電商平臺也罷，大戶們想要的無非是一個可靠而有效的平臺。

　　對於各級經銷商而言，在資訊不對稱的年代，通過各類行銷手段也許可以賺得盆滿缽滿，但在如今，還依靠小廣告、送禮品等方式的話，生存空間將越來越小。利用熟悉農民和企業等自身優勢由經銷商轉型為服務商也許才是傳統經銷商在新時期的出路。