2016年1月12日-14日，以“融合 共生 演變”為主題的全球B2B生態峰會在杭州雲棲小鎮召開。圖為阿里巴巴B2B事業群1688事業部總經理劉菲。

　　中國經濟網杭州1月13日訊（記者 佟明彪）全球B2B生態峰會近日在杭州召開，阿里巴巴B2B事業群1688事業部總經理劉菲在會上表示，內貿B2B在今後很長一段時間內最需要關注兩個話題是垂直和開放。 >>>點擊進入直播專題

　　以下是發言全文：

　　大家早上好！我叫劉菲，剛才介紹過了，大家聽完了在外貿圈打拼了二十多年的魏強的介紹，又聽了在阿里巴巴帶了10年的阿裏老兵余涌在這裡非常有激情的對外貿圈的一些看法，對整個生態圈的一些看法。我作為一個來到阿里巴巴僅僅一年半的阿裏新人，跟大家講一講在整個內貿B2B一些看法，跟大家簡單介紹一下去年一年裏面究竟有什麼樣的一些業務的變化，也包括在未來的時候展望在內貿B2B戰略上的一些方向改變和看到的一些機會希望跟大家做一些分享。

　　説一下我自己，因為在這裡可能大多數的朋友們也是第一次見到，我自己以前最早的時候是做供應鏈，最後其實是在B2C先做的電子商務一段時間，然後才來到阿里巴巴進入B2B這個領域裏面，在我看B2C和B2B的區別上，真的是有非常大的一些不一樣，對我來講是一個非常大的一個轉變，因為從B2C的角度來講，中國的B2C在過去發展非常快，已經領先世界，成為線上B2C最大的經濟體，B2C和B2B相比較起來，以我一年多通過自己在工作上看到的一些區別，最大的區別B2C其實它圍繞是在商業鏈條上最終端末端某一個環節的效率提升。因為中國過去從整個零售整個商業的鏈條上，在B2C領域裏面有非常不成熟的一些客觀環節，所以中國在B2C在那個階段曾經有過一個非常好的發展，不管阿里巴巴內部淘寶、天貓，還是外部的B2C平臺。

　　舉個例子，中國百貨型的商場、商超有多少能夠讓品牌觸達中國零售末梢，比如農村？可能很多地方連快遞都還進不去，所以B2C那個階段能夠解決很多問題。B2B很不一樣，其實觀察B2C，B2B是一個已經非常成熟的業態，發展幾千年，整個我們在做的幾乎沒有做什麼過去沒有線下的人做更多的東西，更多努力嘗試如何能夠提高一定的效應，不是去替代別人，而是在我們領域裏面做的效應更高，所以在B2B作為一個新人來看，其實複雜度是更高的，需要這種行業服務的深度也是做的非常深，這就牽扯出來今天整個內貿B2B在今年之以後很長一段時間最重要最需要關注兩個話題，一個要做垂直，一個要做開放，這兩點也是未來在今年定下來1688.com在內貿B2B上重點的戰略方向。

　　在這裡介紹B2B整個過去的歷史，Alibaba.com開始之後，很快有一個中文的網站，那時候叫Alibaba.com.cn，那時候馬總提到剛才非常著名讓天下沒有難做生意前提下，我們既幫助很多做外貿這樣做中國的客戶，把自己的商品銷售到全世界找到更多的買家，同時中文的網站也在幫很多內貿的客戶在做B2B之間的連結，1688.com在Alibaba.com.cn這個中文網站上一步一步走過來，到今天來講中國最大綜合性的內貿貿易的一個平臺。

　　B2B的使命和遠景和整個阿里巴巴整個遠景沒有什麼區別，我們仍然最關注中國中小型企業，在昨天和今天和可預見的未來為中國的中小型企業做賦能，這是我們的首要任務。

　　回顧一下發展的歷史，如果回到15年前，在最開始的時候，其實頁面像現在呈現這樣，是一個比較簡單的根據産品品類一個商家的羅列，在那個時候是一個黃頁的時期，很快到2007年阿里巴巴中文網站那個時候結合網站運營的力量，做了更多線上線下的推廣，能夠提供更深的服務給我們的客戶，在2016年過去的幾年裏面做的最多由資訊層面向交易層面做的一些轉型，這個時候今天大家看到阿里巴巴的網頁已經變成橫跨56個行業，覆蓋中國絕大多數商品這樣B2B交易的平臺。

　　從頁面上可以看到阿里巴巴整個經歷的過程，從一個最典型的資訊平臺，做最基礎的資訊匹配，最基礎的資訊匹配開始是沒有做商品的匹配，更多做商家之間的匹配，隨後推出一個又一個的産品，逐步去完善在資訊匹配層面上要做的東西，直到大概兩三年以前，逐步開始向交易層面做擴展，解決支付層面一些問題，解決整個商家之間連結的關係之後，其實到現在為止仍然是中國整個線上交易B2B類型的，線上交易這種規模最大的平臺。到現在來講簡單的説大概已經服務了接近百萬這樣的一些付費賣家，同時每天有數千萬專業B類買家的流量來到1688.com這個平臺上進行這種尋源、採購和交易服務等等的活動，這些買家不光是阿里巴巴承接天貓和淘寶賣家來到阿里巴巴進行採買，同時還有大量線下或者其他B2C生態環境裏面一些買家在我們這裡進行採購，而我們隨著在過去這段時間裏面不斷的去累計自己的産品經驗和自己業務方向的調整，已經逐步要把自己的定位向一個綜合服務型B2B的貿易平臺去做一些轉變，這個跟後面要説的緊密連在一起。

　　今天其實一定程度上對全行業基本上進行覆蓋，不管在淘寶天貓賣的比較好的消費品，服裝、飾品、食品等等，還是可能更偏工業化的這樣一些原材料，甚至像昨天有提到這些鋼鐵、化工原料、紙張這一類東西在1688.com平臺上都是被覆蓋，基本上做到全渠道的覆蓋。

　　最後現在服務上不光線上的運營，幫別人如何經營線上的旺鋪，同時做了很多系統的整合，幫助上游和下游的客戶能夠在這裡有更好的一個整合後的一個經營效率。還包括其他的物流、金融上的。今天其實已經做了大量的嘗試，包括説如何提供給兩個互相不認識的人，如何通過平臺針對我們累計的這種對上游和下游數據的分析和總結能夠提供很多這樣的賒銷賒帳，或者提前預支現金這樣方式的金融服務。

　　昨天其實有很多投資圈的人在這裡，也在談所謂B類的風口到了，這個東西這一年感受非常深，在電子商務有一段的時間，有若干年，其實電子商務可以看到從投資圈非常容易看到整個電子商務發展的趨勢，最早投資圈大家看到投資最多是B2C，隨後在那段時間內B2C像雨後春筍起來，各種各樣的B2C，有做綜合，有做垂直，有做特買，各種各樣B2C的行業，隨後起來是大量的O2O，今天來講已經沒太有人再往B2C、O2O這樣的地方去投資，因為它的整合已經基本上完成了。另一邊過去這段時間看到，還有風投比較密集的，過去一兩年裏面無非跨境B2C，跨境B2C隨著國家的政策隨著中國人民特別是大陸老百姓對於高品質高品質的産品有更大訴求之後，跨境B2C産生一波浪潮，但是政策等等有很大不確定性。

　　剩下最大在投資領域大家看到一股熱浪就是在B2B，B2B行業在過去一兩年裏面看到長出大量一些小的平臺在做大量小的嘗試，對於阿里巴巴在行業裏面的龍頭老大，我們的感受在這方面有點兩地分化，一方面我們其實非常開心，開心的地方整個外部投資的熱潮其實一定程度上驗證自己內部很多看法，也就是B2B整個成熟度還是機會確實來到，高興的還有看到其實更多的同道中人，能夠和我們一起去想辦法在B2B領域裏面做突破，而不是阿里巴巴一個人在這裡單獨戰鬥。

　　另外，我們從一定程度上感到緊張，我們自己審視自己這個平臺，在過去做的時候其實還有很多深度的服務沒有提供到的，其實還有很多垂直化的場景還是沒有做的很好，這就是説我們看到既有機會，也有一些我們看到的一些對我們來講很重要的一些挑戰，機會上來講，整個從人的思維，從整個客觀環境上從設備上從技術上的準備程度，整個B2B是越來越強，很多年以前如果我們去看，假設沒有移動設備這樣的普及，假設沒有4G網路這樣一些更新替代，很難想像線上下每天非常忙碌檔口主和檔口小妹有這個精力在網際網路上做其他東西，正是因為今天移動設備的普及，大數據分析上的成熟，還有金融應用等等一些行業上的突破，導致整個社會不管對B2B這種線上這種接受程度、準備程度也好，都已經達到了很好的一個階段。

　　人也是非常重要的，其實線上下調研裏面，看到很多類似這樣的情況，很多可能是過去做非常傳統工廠生意的人，在若干年前他的父輩做這個東西的時候，他根本不知道什麼叫網際網路，現在看到不管從各個那裏接到生意，還是父輩接到的一些年輕人，他們是80後，你不讓他們做網際網路不可思議，對這些人他們在整個企業裏面，不管中小企業，他們變成企業的業主，還是其他大型企業裏面，他們做成重要一環，隨著整個辦公整個移動化，整個企業移動化，整個ERP的線上化，都看到在這方面大家對B2B接受的程度是越來越高，這就是看到為什麼機遇在這裡，跟昨天提到的東西，昨天有一張PPT讓我非常有感觸，不是我們這一代B2B人比前面幾代B2B人更聰明，今天的分口來純是我們更幸運，就是因為外部的環境還有內部的一些積累使我們今天可以由機會去抓住這麼大一個風口上的機遇。

　　從機遇上來講現在要解決的問題，B類也五里面有三個比較大的特點，一個垂直縱深度非常強，可能在B2C行業裏面，兩個單一的採購方或者最終的用戶區別沒有那麼大，無非一個男人一個女人，一個中産階級有點錢，一個在四五線城市裏面消費者，他們在消費的領域消費的動機和消費方式有些須的差異，但是差異不是那麼大，但是到B2B裏面有非常大的差異，昨天有提到，在鋼鐵行業裏面，本身行業屬性非常垂直縱深。即使是大宗裏面，我們説解決鋼鐵的問題和解決化工的問題，和解決其他一些大宗領域的問題，他們的方式他們所採用的手段動可能有很大的不一樣，雖然説在底層有很多共通的地方，比如説對物流的需求，對行業的需求非常不一樣，同時分工化非常明顯，因為這個B2B不是一個人做的，不是一個靠我們體系內能夠有一兩個懂這個行業的人可以做，非常體系化的事情，需要整個鏈條上各個能力一些能力的補充，才能夠把這個鏈條去走通，最後來講對整個市場的分層也是有非常明確的需求。從這個上面想跟大家做一些內部反思這樣一些溝通。

　　內部反思來講過去在垂直縱深做的不太夠，太關注于説如何做一個大的框架式的市場，確實覆蓋56個行業，但是在很多垂直領域沒有做的夠深，服務沒有做的夠透，這也是為什麼今天會有那麼多小的B2B網站長出來，鋼鐵行業，一個鋼鐵垂直裏面盡然能夠長出兩三百個B2B的企業，他們看到是機會，對我們來講，這些現象告訴我們一個問題，沒有在這些更加走，我們客戶需要走的更加深的垂直領域做的足夠好，這需要改的。

　　我一度認為，解決專業分工，解決垂直問題，找到懂這些行業的人，把這些人拉到阿里巴巴一起打造一個為垂直領域做綜合服務的這樣一個垂直行業。這樣做今天看其實是不現實的，原因很簡單，整個行業分工非常詳細，整個線下的業態已經發展太久，昨天吳文宏會長介紹的，在四季青這個地方看的時候看到整個物流的分工，整個數據包等等分工，分工已經非常詳細。但是，過去整個數據層面的對接不是太好，所以曾經抓住數據層面這種匹配一個商機幫助大家提高效率，但是今天隨著整個資訊化的普及達到這個程度，隨著整個的應用隨著其他的應用已經達到這個情況，我們已經錯過這個，或者已經不僅停留在那個階段去做的，我們做的分工需要更加的深，這個不但阿里巴巴去做，希望更多像五礦這樣的企業，更多用友這樣ERP的提供方和我們一起才有可能在專業服務非常深的地方去做更多的開發和創新。

　　過去可能以為一個大的市場滿足很多人的需求，一定程度上忽視其實市場需要分層的，就像現在線上下可以看到的，其實有很多這樣的批發市場，是一個綜合貿易市場，可能逛一天兩天不見得逛的完，跑到廣州逛大的紡織市場也是這樣，有很多提供一些區隔的分類，可能買家和賣家就是要做針對特殊人群做專門市場自分層，大家在後面看到1688一步一步會去做。

　　解釋一下垂直和開放兩個詞，怎麼理解，所謂垂直最重要一個任務就是要做的更加專業，我們平臺更多是要回到平臺該去做的那些底層服務，把企業的信用，由建設企業信用之上的金融産品做的更加好，讓更加專業的事情讓更加專業的人來做，這不是阿里巴巴一個人憑自己一個企業內部去解決，這就是理解上的垂直，很多人一開始談的時候問我們一個問題，問的特別普遍，就是説相信阿里巴巴可以做大，但是和阿里巴巴這樣合作的前提下，如何保證大家是一個互利互惠，並且能夠去一個公平的讓利方式，其實阿里巴巴做一個平臺做一個生態，我們一直定義是做平臺，不是定義我們要去控制什麼，據個簡單例子，像數據這種東西，任何一直做垂直鏈路B2B也好，還是其他也好，你沉澱下來的數據只是單一鏈條上這一個客戶單一身份這種連結，這種時候應用程度有很大的難度，這條數據回饋到阿里巴巴整個底層大平臺的時候，因為本人的身份在阿里巴巴平臺上有其他數據沉澱，因為整個鏈條整個人的身份在阿里巴巴後臺更大體系裏面留下其他的軌跡，阿里巴巴在這種數據上做一些加工，做一些更加立體維度化的處理，處理完以後不僅在阿里巴巴平臺上做應用，把這些數據反饋到每個單一鏈條上，不管鋼鐵還是服裝，能夠垂直領域行業更好應用數據的結果，而不是僅是簡單看到僅是沉澱下來那一組單一鏈條的數據，這是我們覺得作為一個平臺最容易最適合去和很多鏈路非常公平互利的合作的給予。

　　開放，開放這個詞解釋來講更多是合作，更多是一個協同的作用，以前做的東西相對封閉，希望更多人來，沒有把能力開放出去，沒有把平臺開放出去，沒有吸引足夠多的人來到平臺上和我們一起做。比如和五礦合作的，就是要做一個全鏈條鋼鐵的垂直電商，在這上面結合就是雙方不同的力量，以五礦這邊來説，五礦在全國有那麼大線下的體量，它在鋼鐵不管風控還是物流還是金融上有很多年這樣一些沉澱，整個人才構架上是整個鋼鐵行業裏面很可能是我們最需要去補充那部分能力都在那個地方，而在這種結合的情況下，阿裏又剛剛好有很多網際網路的基因，很多線上化的産品、技術、運營的一些能力都是我們特別擅長，所以把雙方的能力能夠真的有機的結合在一起，我們相信一定真正做一些創新，突破，並且覆蓋整個鋼鐵垂直鏈條上這樣一個電商平臺。

　　同樣的例子，整個如果説把阿里巴巴的這樣一個底層的這些能力，不管數據能力、産品能力、技術能力，還是阿裏的文化，把底層能夠能夠做出輸出，除了經營56個行業公開市場還要經營若干像鋼鐵和阿裏在這個方面做的市場，才能把上面提到的場景，不管從貨源的角度還是不管從買家的角度，都能夠把整個鏈條做的足夠的閉環，同時又能夠足夠的縱深，阿裏的任務向周邊提供這些基礎的底層的物流、金融、保障技術上面的支撐，而我們需要跟更多的夥伴和阿里巴巴一起搭建這個臺子，服務非常類型不同線上的買家，大的買家小的買家，服務非常不同的垂直行業，這是未來想要打的。

　　以進口案例講一下，這是去年取得比較大的場景，進口不止一個品類，進口一旦抓住，以阿裏整個平臺的能力，這是忽然看到整個進口在去年5月18日開業以來，幾乎每個月以若干倍數增長，不管引入買家還是引入賣家，還是引入整體交易量上來講，這是網際網路抓住一個機會爆發出來能夠達到的效果。

　　還有就是跟四季青線下傳統的一個B2B一個市場做的一個結合，我們在四季青用了那麼短的時間，因為跟吳文宏會長非常緊密的合作，真正把線上線下結合在一起，個人來講特別不太喜歡用O2O這個名詞，這個東西把線上的東西引到線下，線下引到線上，這個2，其實不是説引到哪，更多把它們兩個連接起來，今天在雲市場做的方式不是為了誰引到哪，更重要把他們兩個連接起來，目的更好服務線上或者線下的客戶，因為最終客戶不太關心究竟線上還是線下，他有他的需求，我們要解決他真正這樣的一些問題。

　　所以在整個四季青整個産品的應用上其實抓住這樣一些客戶的需求，不管是他線上下場景裏面所需要的，如果有這樣的一些移動化的設備其實可以給他提供很好的服務，以前他白天賣東西，今天可以整天在賣東西，可以過年在賣東西，這就是線上和線下連接起來，可能會發生的一些化學反應。

　　阿里巴巴今天看到在內貿B2B一些改變，讓我們逐漸意識到兩個最重要的改變，第一個由過去的競一定要變成合，過去的競大家談的是不是要替代你，經常談的是不是要把一個鏈條做的更短，把某一個鏈條裏面的某個角色去幹掉，經過10幾年的沉澱阿里巴巴越來越意識到競不如合，用競的方法完全看不到對未來想要看到的結果，一定採取更多合作的方式才能達到效果。這些合其實線上上和線下這些環節裏面，更多的是一個連接一個作用。

　　對內部來講由寬變深，舉供應鏈的日子，過去的時候很多時候説供應鏈一定做到最短，看到機會把供應鏈某個環節去掉好像效率得到提升，那個時間點客觀原因那個時候資訊本身非常不同場，資訊有很強的不對稱性，資訊通暢有很大的成本，有人才會利用資訊賺錢，有人會增加鏈條上環節賺錢，今天資訊科技進步已經發生很大的變化，在這種情況下不見得把鏈條做的最短，一定要B2B或者BBC一定是最好，看到很可能由B到S，S是服務方，到一個小B，到一個S，到一個C，其實到最後要拼的今天看到已經不是鏈條的長短，要拼的真正鏈條的專業服務能力和鏈條整體效率，堅持做寬堅持做大，同時找到一定的方法做的更加收入。1688到未來一定從源頭入手，不管貨品的源頭，還有下游買家流量的源頭，這是後來要去關注的，謝謝大家！