本報記者楊世智

　　融資難、融資貴，是當前小微企業發展面臨的普遍問題；怎麼樣才能讓小微企業融資不難、融資不貴，則是我省在推動金融創新中一直努力探索破解的一個課題。中國工商銀行甘肅省分行在實踐中，不僅將金融支援小微企業當作一項國家政策執行，也將小微企業視為一個潛力無限的市場去開拓，不斷探索創新，使得這個過去在工行人眼裏“要我做”的政策市場，如今變成了一個“我要做”的常態市場。

　　變“抓大不抓小”為“抓大不放小”

　　在很多人的印象中，作為四個大型國有大商業銀行之一的工行，因為抓大放小的“二八定律”的存在，主要是為大企業、大項目提供服務，很少跟小微企業産生交集。

　　工行也有過如此選擇，將服務重心放在三大領域，即大企業、大行業、大項目，把小微企業市場讓給地方銀行機構，推動銀行業錯位發展。

　　但事情的發展並沒有按照人們的預想進行。

　　一方面，進入大企業、大行業、大項目領域的並非只有一家銀行，結果導致“三大”市場過度競爭，貸款利率經常要在基準利率的基礎上下降5%－10%，使得銀行機構的議價能力大大下降。同時，也因為大銀行對“三大領域”的經營偏好，縣域地方政府為了調動銀行業支援當地發展的積極性，選擇將財政資金存入貢獻大的銀行機構，導致縣域存款在大銀行中所佔的份額開始下降。另一方面，小微企業市場的重要性開始顯現，被概括為“98765”，即：中小企業數量佔據了工商註冊企業的90%以上，並提供了80%就業崗位、70%的創新，創造了60%的GDP、50%的稅收；相比之下，其融資市場卻是求大於供，導致資金價格遠高於“三大”市場，有的銀行甚至將貸款利率在基準利率的基礎上上浮60%，收益頗豐，潛力無限。

　　“基於上述原因，工行開始改變經營策略，開始從原來的‘抓大不抓小’變為‘抓大不放小’。這是國家發展的要求，也是自身發展的需要。”省工行小企業金融業務部總經理王多祥説，2009年，省工行成立了小企業金融業務部，開始全面介入小微企業市場。近幾年，該行經過探索，不僅在工行系統內率先成立了小企業信貸中心，實現了小微企業信貸業務全流程、一站式辦理，還補齊了當初撤消的29個縣級營業機構，並在各市州二級分行設立了10個小微企業金融業務中心，以專職、專業人員和專屬産品專門拓展小微企業這一專業市場。

　　實踐出真知。據統計，目前，省工行來自小微企業領域的收益已佔到全行總收益的近1/3，成為該行不可或缺的收益來源。

　　變“坐等客到府”為“找上客戶門”

　　改變的不僅是經營結構，還有經營觀念。

　　“坐等客到府”是相當一部分工行工作人員過去曾持有的觀念，認為在求大於供的市場關係中，工行“酒香不怕巷子深”，不怕沒客戶。但在開拓小微企業市場過程中，他們卻發現這一“老經驗”並不可靠。因為坐等到府的“客”，只有兩種可能：一種可能是，工行是他到府尋求貸款的第一家銀行；另一種可能是，他已經被N家銀行拒絕，現在又到工行來碰運氣。對於第一種情況，雙方還有談下去的可能；第二種情況，則説明“到府客”不具備銀行放貸的條件，有很大的風險。

　　如何才能改變這種被動的局面？省工行的做法是變“坐等客到府”為“找上客戶門”，化被動為主動，尋找符合放貸條件的小微企業。於是，工行人的身影開始出現在眾多以前不曾光顧過的小微企業之中，從隴東高原到甘南草原，從河西走廊到隴南山區，從農業到工業再到服務業。

　　隴西堂藥業是一家從事中藥材收購和銷售的小微企業，因為規模小，又沒有抵押物，成立之後基本上都依靠自有資金運轉。但2011年，在購買了100多畝土地之後，僅靠企業自有資金已沒法維持高效運轉。正在企業發愁時，工行隴西支行找上了門，並在經過調查之後與企業簽訂了一份網路迴圈貸款合同，兩年之內，企業可以在2000萬元的授信額度內隨用隨取，而且抵押品有效期達5年，不用貸一次款做一次價，極大地節約了企業財務成本。工行隴西支行的做法，很快在當地小微企業尤其中藥材企業中引起了反響。如今，該行49戶小微企業客戶中就有20戶是中藥材企業，而這20戶企業的貸款餘額達到3.5億元，佔小微企業貸款總餘額的50%以上，戶均達到1750萬元，今年新增貸款就達5000萬元。對此，工行隴西支行行長張建軍深有感觸地説：“好客戶不是等來的，而是找來的。”

　　截至目前，省工行系統已擁有小微企業客戶數3700多家，佔所有企業客戶總數的近九成，其中2300家企業貸款額度超過3000萬元。於是，用王多祥的話説，就是“再差的行業也有好的企業，再好的行業也有很爛的企業。”

　　變“以押品定貸”為“以信用定貸”

　　無抵押、沒擔保是很多小微企業貸款難的主要原因，其本質則是企業無法用別的方式來為自己增加自己的信用。在實踐探索中，省工行圍繞企業增信這一核心，突破“以押定貸”的固定思維，想方設法為小微企業增加信用，來提升企業的融資能力。

　　“三品定貸”就是省工行為小微企業增信的措施之一，“三品”即産品、人品、押品。看企業産品，就是看企業生産的産品或服務是否能産生現金流，有無市場前景；看人品，主要看企業和企業負責人在行業內的口碑和信用記錄。在産品、人品皆好的基礎上，有抵押品更好，貸款期限可以放長一點，沒有則短一點。

　　“群體定貸”是省工行為小微企業增信的另一個措施。這裡的“群體”，可以是一個專業市場，也可以是一個工業園區；可以是一個産業集群，也可以是一個商圈某個商會。凡是可以為小微企業估值的生態環境，都可以被省工行視為一個“群體”，以“群體”的信用為企業“個體”增信，反過來“個體”的發展又來推動“群體”的壯大。通過這一措施，一方面，省工行將大企業上下游的小微企業，現代農業企業、地方特色産業、名優産品生産企業，以及旅遊文化企業納入了重點支援範圍；另一方面，則針對不同的“群體”資金需求的特點，創新推出了小微企業小額信用貸款、小企業網路迴圈貸款、小微企業銀政通業務、小企業經營型物業貸款、小企業財賬戶卡透支貸款、商會“資金池”擔保貸款等10多種小微企業融資産品。同時，省工行還通過規範收費品種和標準、減免部分收費、合理確定貸款期限等措施降低企業融資成本。

　　變“以押品定貸”為“以信用定貸”，創新的本質是突出了企業的信用與貸款之間的匹配程度，核心是企業的發展能力。截至今年9月底，該行小微企業貸款餘額達到346億元，佔到了整個企業貸款餘額的四成左右，連續5年位居全國工行系統前10名；今年上半年，小微企業貸款增量、增速位居全國工行系統第一，全省同行業第一。