保險銷售技能競賽決出“狀元” 11名獲獎者中9名為女性

　　文、表\廣州日報記者陳昕宇

　　圖\廣州日報記者龍成通

　　由佛山市總工會和佛山市保險行業協會聯合舉辦的“2015年佛山市職工職業技能比賽人身保險銷售技能競賽”前日在南海藝術劇院落下帷幕，參加決賽的30名來自佛山市保險業各壽險會員單位的選手，通過風采展示、職場再現、感恩成長三個環節，角逐11個獎項。最終，來自太平人壽保險佛山分公司的陳昱君贏得競賽第1名，獲得由佛山市總工會頒發的“技術狀元”稱號，而獲得第2~11名的選手則獲得“技術能手”稱號。

　　佛山保險行業協會相關負責人表示，希望通過此次競賽提升保險銷售工作的水準和銷售人員業務操作技能，從而為消費者提供更多、更好、更優質的服務。

　　比賽流程

　　多個環節展現保險從業人員面貌

　　啟動

　　8月19日啟動，佛山市保險業各壽險會員單位在公司內部先展開了初賽，共選拔出115名精英代表參賽。

　　筆試

　　10月15日，競賽組委會組織了第一階段的筆試，考察參賽者風險概述、保險概述、保險合同等方面的專業知識。40名參賽選手憑藉過硬的保險專業基礎獲得高分，進入第二階段的演講比賽。

　　演講

　　比賽

　　緊接著在10月29日下午舉行了演講比賽，參賽選手的故事引起了在場觀眾的共鳴。最後，來自13家公司的30名選手以優秀的現場表現脫穎而出，進入決賽。

　　決賽

　　前日下午，決賽在南海藝術劇場舉行。決賽設有風采展示、職場再現、感恩成長三個環節。在風采展示中，選手們通過唱歌、舞蹈、詩歌朗誦等方式，展現保險從業人員多才多藝、積極向上的面貌。

　　企業主王小姐不幸患上了重大疾病，正在為醫藥費一籌莫展。這時，銀行職員到府催收房貸、工人到府催收工資、廠房租賃方催繳房租，讓情況雪上加霜。還好王小姐為自己購買了重大疾病保險，保險公司為其送上了保險金，解了她的燃眉之急……這是職場再現環節中的一幕。像客戶拜訪、團隊建設、保險銷售、增員培訓等保險職場中最常見的場景，都一一被選手們搬上了舞臺。

　　客戶： 現身説法感激保險“保障”作用

　　在感恩成長的評分環節中，不少參賽選手都請來自己的客戶和領導到現場，分享他們相處的故事。

　　“認識我的保險客戶經理已經有5年多，全家的保險都是在她手上買的。”客戶魯小姐稱，自己也為家裏的孩子買了一份醫療保險，曾一度覺得作用不大，想退保。“幸虧當時是她勸説我，讓我堅持了下來。”魯小姐稱，後來沒想到孩子的健康情況真的出現問題，當年即理賠了三次，正是這一份保險給其家庭帶來保障。

　　“當我先生生病的時候，我真的打電話給我的保險客戶經理哭了好多次。”現場另外一名客戶稱，在家庭遇到變故時，自己一度六神無主，但保險客戶經理不僅全程跟進理賠事宜，還一直關注其丈夫的病情，為其通過各種渠道尋醫問藥，在遇到困難時給予了她很多幫助，而他們最終也變成了朋友。

　　“其實我們所能做的，就是希望保險給客戶帶來更多的保障。”參賽選手錢燕華稱，“保險雖然不能夠改變我們的生活，但能夠防止我們的生活被改變。”在闡述保險所起到的作用時，另一名參賽選手的這一番話獲得評委的一致認可。

　　協會： 希望通過競賽提升行業服務水準

　　“組織這次競賽的目的就是通過比拼加強各公司對合規經營的重視，提升保險銷售工作的水準和銷售人員實務操作技能和保險行業人員職業榮譽感。”佛山市保險行業協會會長簡子又表示，此次佛山市人身保險銷售技能競賽是佛山保險業貫徹落實“新國十條”、“省九條”文件精神和保監會提升服務品質，創新服務手段，拓寬服務領域的一項重要舉措和具體行動。

　　簡子又稱，通過競賽活動推動技術練兵，希望進一步提升保險行業的服務水準，改善行業形象。同時，也希望通過競賽推動各保險公司能進一步創新思路、加大投入、改進方法為廣大保險消費者提供更多、更好、更優質的服務。

　　“聯合佛山總工會舉行整個保險行業的技能競賽，這還是首次。”佛山市保險行業協會秘書長關兆任稱，此次競賽第1名將獲得由佛山市總工會頒發的“技術狀元”稱號，第2~11名將獲得由佛山市總工會頒發的“技術能手”稱號。獲得這些獎項的選手可在“佛山積分入戶政策”等政策上面享受優惠。

　　“這意味著比賽的結果更加權威，希望通過這次比賽，可以帶動行業更多銷售人員的成長。”關兆任表示，此次比賽取得良好的成果，因此協會有意在明年將再舉行第二屆保險技能大賽。

　　“明年的比賽我們還將增加項目，在今年人身保險銷售技能比賽的基礎上，增加車輛險理賠的技能比拼。”關兆任稱，車險理賠技能將考察選手在發生事故後如何能夠快速正確理賠，對提升財産保險行業的服務品質方面也可起到積極的作用。

　　數據

　　前10月佛山人身保險

　　保費收入同比增兩成

　　截至2015年10月，佛山市人身保險業共實現保費收入141.25億元，同比增長22%，全市目前共有行銷員人數為30805人。

　　財産保險方面，保險行業繼續在佛山經濟發展起到“保駕護航”的作用。據佛山保險行業協會介紹，目前，佛山保險業形成了“政銀保”模式和“保險貸”兩種主要的小額貸款保證保險業務模式，滿足小微企業群體的融資需求。

　　據了解，僅在今年上半年，“政銀保”項目累計發放貸款7715.5萬元，“保險貸”項目累計發放貸款1208萬元。在政策性農業保險方面，2015年上半年政策性水稻保險53927.62畝。

　　據悉，2015年上半年，佛山保險業還共計承保了21家企業的72筆專利，共計承保19000多臺各類電梯，承擔風險超億元。

　　話題

　　保險銷售女性更有優勢？

　　女性相對更加耐心細緻

　　記者了解到，此次決賽共有11名獲獎者，其中“技術狀元”1人，“技術能手”10人，而11人中僅有1名男性，女性佔絕對優勢。

　　記者前日在決賽現場統計也發現，30名進入決賽的選手當中，男性選手僅有5人，女性選手佔了決賽名額的將近9成。為何保險技能比賽中出現“萬紅叢中一點綠”的現象？對此，保險行業多家公司業內人員均表示，這可能和目前從事保險行業銷售的人員中，女性佔了較大的比例有關。“從事保險行業的女性也遠遠多於男性，各家公司的行銷人員中，女性也是佔了絕大多數。”

　　佛山市保險行業協會相關負責人表示，儘管協會未對具體的數據進行過統計，但歷年來行業從業人員的情況顯示，保險行業女性比例確實比較高，可能和這一行業的特性相關。“畢竟保險銷售的是無形的商品，不同於銷售家電或者汽車，當僅有一紙合同時候，如何向客戶解釋清楚保險的保障概念，讓客戶了解保險的作用，女性會有先天的優勢。”該負責人表示，在解釋保險合同條文的時候，女性會更加耐心細緻，而男性由於其自身的特點，在這些方面相對會薄弱一些。

　　“行業內甚至覺得，結婚後的女性從事保險銷售業，在銷售保險的成功率會更高一些。因為婚後女性更能體會感受到保險對家庭的保障作用，在向客戶分析和做方案的時候，考慮得會更加週全。”不過，該負責人也表示，但這也並非“鐵律”，因為行業內也不乏男性成功的例子，在佛山保險銷售從業人員中，也有不少優秀的男性代表。

　　在佛山一家保險公司從事銷售的業務員周先生表示，在日常相處過程中，他也覺得女性在保險銷售的時候親和力更強，比較容易取得客戶信任。

　　故事

　　“85後狀元”帶90後團隊

　　“被拒絕恰好體現我們的工作價值”

　　“第一名，不是吧？”前日決賽現場，來自太平人壽保險佛山分公司陳昱君看見螢幕上的最終比分，覺得“有點愕然”。“我在想是不是螢幕還沒拉到最頂，我應該不是第一名。”陳昱君稱，其實對於決賽的表現，自己僅僅做到了合格，而現場還有很多比自己優秀的選手。“當初報名比賽，也是想通過這樣比賽的經歷，學習一下其他公司優秀的保險從業人員是怎麼做的。”

　　作為“85後”的陳昱君，進入保險行業已經是第八個年頭。剛畢業的時候，她通過學校推薦，在澳門找到一份旅遊酒店行業的工作，但因為家在廣州，2008年她選擇了回到廣東發展。“我的性格和很多保險人一樣，喜歡闖，而正好機緣巧合來到了佛山，並進入了保險行業。”

　　陳昱君稱，自己一直是在公司的銀行保險部工作，因為性格活潑開朗，對於銷售類的這份工作也得心應手。“保險行業是一份競爭挑戰很大的工作。”陳昱君表示，自己從2010年開始擔任營業部經理，也開始“帶團隊”，其間碰到不少比自己年輕的團隊新成員，其中不少是90後。“一開始他們也和我一樣，遇到很多挫折，比如客戶一開始對保險不理解，甚至不認同而被拒絕，這是經常的事情。”陳昱君稱，每當團隊成員感覺到挫敗的時候，自己積極樂觀的心態總能夠感染到小夥伴們。

　　“我會説，正是因為大家不理解，才有保險從業人員工作崗位存在的必要性，我們能夠解釋清楚保險存在的必要性，就有可能幫助到客戶。”陳昱君表示，自己能夠從此次技能競賽中勝出，也是多虧這種積極樂觀的心態。

　　“現在在佛山從事保險行業，可以説比以前好了，因為市民對保險的認識不斷加深，很多客戶接受程度高了，但隨之整個行業的競爭也更大了。”陳昱君稱，在客戶的選擇面更多的時候，保險從業人員也要不斷提高自己的專業和服務水準，才能適應保險行業發展的新形勢。