以行銷模式創新力拓中高端市場
- 發佈時間：2015-11-20 04:33:20 來源：石家莊日報 責任編輯：羅伯特
本報訊（首席記者 范玉蕾 通訊員 趙海燕）在市場寒冬裏，河北鋼鐵集團石鋼公司卻巧借大客戶經理制的推行，掀起火熱的以“銷售為客戶，生産為銷售”為目標的行銷模式變革。眼下，已初步顯現優化調整産品結構效果，多項品種結構指標逆勢飄紅。
為了更好地服務客戶尤其是重量級的大客戶，更加靈活、有效應對市場挑戰，今年9月下旬，石鋼公司在此前的戰略客戶管理室基礎上正式成立客戶服務中心，啟動實施大客戶經理制，24名大客戶經理中不僅有奔波在銷售前沿的國內區域駐外經理和駐國外代表處的首席代表，還包括5名鋼種首席研發員和1名售後服務高級主管。
“公司經過了由普鋼到優鋼、從優鋼到特鋼的轉變，行銷模式經歷了從代理代銷到直銷、直供，直銷從初期百分之十幾到穩定在75%以上（直供比95%以上）的艱難轉變，建立起了由國際知名企業、國內領先、行業龍頭企業組成的客戶群隊伍。”不久前被任命為石鋼客戶服務中心總經理的黃新春對新的行銷變革充滿信心，他説：“隨著新行銷模式的確立，公司必將生産出滿足客戶更高標準的産品，也將大大提升産品的市場競爭力。”
如今，河北鋼鐵集團石鋼公司各種行銷政策都在向大客戶傾斜，所有大客戶都有相應的客戶經理團隊對接，實行“一對一”管理，在資源及服務上實行優先。而以“大客戶經理制”為突破口的行銷模式變革，在為銷售工作注入強勁活力的同時，也迅速成為了促進石鋼公司技術、生産、管理等諸項工作整體提升的催化劑。
在石鋼，由研發首席和銷售經理共同充當大客戶經理，“研發+銷售”的市場出擊模式在公司已經成為了“標配”。更多的技術型大客戶經理主動變運籌帷幄為決勝千里。與此同時，“大後方”的生産組織部門也在快馬加鞭，建立起相應的快速聯動反應機制。10月23日，石鋼公司專門成立了客戶服務工作支撐團隊，由15名內部各部門負責人員充當客戶服務支撐團隊隊員，這將進一步提升公司對客戶的綜合保障能力。
大客戶經理制恰如吹皺一池春水的東風，給寒冬中跋涉的石鋼公司平添了強大的前行動力。截至10月底，該公司多項品種結構指標逆勢飄紅，戰略、核心客戶銷量比重達到57.35%；二方審核完成54個，超過全年二方審核40個的目標；累計開發新品種32個、有價值新客戶87個，均取得歷史性突破。特別是大客戶經理制推行後的三季度，該公司的産銷率完成了102.1％。
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