雙11期間，聚美海外購與日本化粧品品牌資生堂、高絲簽署全面合作授權，未來將獲得品牌方全方位貨源、品類保證並將同步發售其新款産品，産品將以日本免稅店同價供給聚美用戶。“表面上看這只是兩家日本化粧品品牌商與聚美簽約授權，但實際上這意味著日本品牌將以更積極的態度全面擁抱中國市場。”聚美優品高級副總裁劉惠璞表示。

　　談判歷時一年多

　　資生堂是日本第一大化粧品集團，旗下品牌CBP、奧爾濱、cosmeport、IPSA等系列産品備受中國市場歡迎。高絲集團旗下擁有高絲、黛珂兩大品牌，包括雪肌精、AVENIR等産品在中國市場上銷量位居前列。

　　合作的簽署意味著這些産品都將以日本免稅店同價第一時間供給中國消費者，而此前這些商品引進到中國的價格通常是日本售價的兩倍。

　　聚美方面表示，與資生堂、高絲的談判開始於1年多前，雙方正式的電話溝通上百次，高管團隊多次互訪，郵件更是近萬封。

　　在此期間，聚美陸續與各國品牌商簽下授權合作，以南韓為例，目前已有98%的南韓化粧品品牌與聚美簽署合作協議，幾乎囊括市面上常見的所有南韓化粧品品牌。

　　與南韓出口導向型經濟不同，由於人口、購買力遠超南韓，日本品牌商更關注國內市場的鞏固與發展。大多數日本品牌對包括中國在內的海外市場並未表現出生死攸關的態度，在他們看來國內市場更安全，也足夠維繫生存。

　　“實際上日本品牌商一直在研究中國市場，只不過他們很謹慎認真，研究時間也很長，便給了大家一個印象，好像他們並不怎麼關心中國。”劉惠璞説。

　　高絲和資生堂的談判過程並不一樣，高絲一直表現出很大的興趣，但是不斷需要了解資訊和數據。僅是和高絲的談判，赴日就去了近10次。

　　資生堂是日本第一大化粧品集團。有意思的是，在聚美與高絲談判過程中，資生堂一直在打聽進展情況，當與高絲簽約的事情談下後，很快資生堂也決定與聚美簽約。

　　中國用戶拉動海外業務

　　劉惠璞表示，談判中感受到日本品牌方的謹慎主要體現在三個方面。首先日方還是懷疑中國市場是否對他們在國外銷售的産品有興趣。品牌方最感興趣的數據有兩部分，一部分是中國人在日本的真實消費到底是多少，他們需要判斷市場大小。第二他們需要判斷先進入中國的品牌的銷售情況。

　　當聽説自家品牌在中國的銷量時，日方流露出了難以置信的表情並連説“這不可能”，因為他們並沒有為中國生産這麼多的貨品。但後來查證才發現，許多在日本門店售出的産品都流向了中國。

　　為此，日本企業還做了用戶溯源系統，他們在日本的門店遇到外國客戶時就做出標記，看是中國用戶還是日本用戶。最後得出結論，他們的增長率確實是由中國用戶帶領的。

　　第二個問題是，日本人在管理庫存上非常嚴格。因為日本社會每年的增長率約不到3%，所以他們絕不會冒失地生産。因為他們並沒有多餘的貨，他們需要為聚美海外購單獨生産出一批貨。為此聚美進行預付，表明態度肯定要貨，不會使他們虧損。

　　第三個問題，日方很擔心他們的産品一旦進入中國，出現假貨情況怎麼辦。於是高絲對聚美進行了品牌官方授權，一旦聚美和高絲建立起了合作關係，聚美上所有的高絲産品都是從高絲方直接進貨，並且向他們提供事實銷售數據。聚美賣了多少，就從高絲進貨多少。

　　新品將同步上架

　　最終打動品牌方的是聚美的銷售額以及中國遊客的影響力。經過一段時間的觀察，他們發現聚美很多産品銷售額很高，這對高絲的誘惑力很大，他們願意重視這個市場，而此前早先一步進入中國市場的南韓化粧品銷售的火爆也給日本品牌留下了深刻印象。其次，今年高絲和資生堂在海外的增長比在日本國內高出2-3倍。

　　劉惠璞表示，像資生堂、高絲這樣的大集團都很敏感，而這扇門一旦打開，更多的集團都會陸續進來。化粧品代表著零售業的頂端。若化粧品都完成了這種大集團性的全面的海外購授權，那麼很快其他幾大化粧品集團也不在話下。

　　最直觀的就是，今後資生堂、高絲發佈的新品聚美將第一時間以日本免稅店價格上架銷售，而兩家品牌方也將與聚美合作，根據電商數據研究中國人喜好，針對中國市場研發新品。

　　隨著聚美跨境電商業務的發展，實現同步全球購取代了過去的單純引進海外産品成為聚美發展重心，而這便進一步提高了對品牌合作的要求。在劉惠璞看來，聚美要做與品牌共同成長的平臺，應該向消費者提供最新、最好的産品。（王穎）