本報記者李飛王澎李國龍

　　點開任何一家農資電商平臺，無論是雲農場、阿哥匯，還是農商一號、淘寶農資，種子的銷售量都要遠遠少於肥料和農藥。

　　方興未艾的農資電商尚處於發展初期，業績不佳不難理解，但是，為何同是農資，種業電商之路走得更吃力？

　　物流之殤、用戶體驗欠佳等原因是農資電商普遍面臨的痛點，而在渠道衝突——傳統經銷商和電商之間的衝突，種子行業要嚴重得多。

　　在在中國種子協會副會長、秘書長李立秋看來，傳統經銷模式裏，“以各級代理形式形成的銷售網路制約著很多企業，特別是大企業，他們受各級代理商的‘綁架’。代理商‘要挾’種企讓利，否則就去代理競爭對手的品種等等情況很多。”

　　即便被“綁架”，種企依然選擇了傳統渠道“痛並快樂著”，年復一年地召開“氣氛熱烈”的經銷商大會。

　　所有種企都看到了“網際網路+種業”的發展趨勢，但是線上上銷售條件還不成熟的情況下，種企擔心其苦心經營的線下銷售網路遭到破壞，依然不肯隨便觸網。以雲農場為例，作為創始人，山東聖豐種業總裁王書平在創建電商平臺之初，並沒有把自己生産的農資放到雲農場來賣，至今也仍未將所有品種都搬上網際網路。網際網路對傳統渠道衝擊太大了，聖豐不願意掐住自己的脖子。

　　種企的擔心是有道理的，也是有現實依據的。

　　“行業的標準化程度、是否剛性需求、用戶群體數量、需求頻次等是決定該行業如何觸網的主要因素。”去年9月正式上線的農資網上商城阿哥匯的創始人、北京士惠農業發展有限公司CEO韓庚瑞説。

　　按照韓庚瑞的分析，包括種子在內的農資行業，是用戶群體巨大的剛性需求行業，但是標準化程度偏低，年度需求頻次也不高。

　　就行業標準化程度而言，農資遠不及圖書、電子産品等，而在農資裏面，種子又比農藥、化肥更加不易標準化。而從需求頻次上看，肥料、農藥一年數次的購買頻次本就不高，而種子更是僅為一年一次。也就是説，從電商發展規律看，種業電商還處在教育生産商和市場的階段，目前種企只能更多地依賴傳統渠道。

　　現實地看，種企銷售渠道的天平傾向電商一端，還需要再加兩塊重要籌碼：農民購買習慣和線下支援。

　　農民願意買是最硬的道理。日前“農民日報·現代種業”微信公眾平臺進行的一項種子用戶調查顯示，34%的受訪者僅將電商作為比價工具，只有27%的受訪者在“是否會在網上購買種子”問題一項上選擇了“是”。

　　“電商平臺是我首選銷售農産品的渠道，但不會考慮用來買種子。”種了400多畝地的李小龍告訴記者。顯然，種企不會犧牲傳統渠道，僅僅為了在電商上讓農民比比價。

　　規模極大的種植業者，同樣沒有電商渠道的購買需求。江蘇省鹽城市阜寧縣郭墅鎮益嫁穀物種植專業合作社經營了2萬畝土地，合作社理事長王友保説：“像水稻這樣的大田作物，特別是種植面積大了，其實很簡單，可以直接從種子企業購進，不用通過中間環節。”

　　線下支援，比農民購買習慣更直接地觸及到了渠道衝突的痛點。沒有線下的支援，靠農民自己坐在電腦前操作，或者用手機“輕鬆一點”，在現階段作為一種渠道還是不現實的。如雲農場，雖然是線上交易平臺，但是實際交易主要還是在服務站線下完成的，典型的交易情景是農民到雲農場服務站購買種子，服務站根據農民需求幫助農民網上下單，代收種款後再通過線上渠道將貨款支付給種子商家。

　　而在農村電商生態環境完善起來之前，線下的支援不會憑空出現。縣級服務中心經理也好，村級服務站站長也罷，要到哪去找？答案正是傳統經銷商。

　　阿哥匯做種業電商的第一步就是促使傳統經銷商轉型，以逐級經銷商為基礎，構建起“縣級服務站-鄉鎮服務網點-村級代購員”的線下體系。僅看線下支援體系，事實上，雲農場與阿哥匯並無二致。

　　依靠改造傳統經銷商來打造線下支援體系，既需要看經銷商是否具有積極性，也要視經銷商的發展條件而定。

　　鋻於自身並沒有經銷商隊伍，阿哥匯戰略性地選擇了與北京奧瑞金種業進行合作：從奧瑞金300多個縣級代理商，10萬多個鄉鎮村級零售商群體中篩選一批基本符合阿哥匯電商發展要求的經銷商，由阿哥匯對其進行培訓並統一管理，促使經銷商轉型成為其線下服務商。成為線下服務商後，服務點和農技員就不像做經銷商時那麼“自由”了。電商企業每年都要對其進行考核，服務品質不達標的，將面臨被“踢出局”的可能。

　　“一般情況下，只有30%的傳統經銷商能通過篩選。”北京士惠農業發展有限公司市場總監封軍告訴記者。

　　那些沒有進入線下服務體系的70%呢？任何企業都不會冒然地放棄傳統經銷商。“他們的産品以及市場份額我們是不會去碰的。”韓庚瑞説。

　　但是，種業電商畢竟是大勢所趨，“不去碰”並不意味著傳統經銷商未受到絲毫衝擊。與阿哥匯線下服務商相比，傳統經銷商拿到的種子出廠價一定會更高一些。對這70%來説，更為關鍵的是，種企新産品只會從阿哥匯的渠道推出。對種子這類生命週期一般較短的産品而言，這無異於要了傳統經銷商的命。