浙江糧油、浙江土畜、浙江物産或開O2O體驗店，或做起跨境電商

　　浙江外貿國企紛紛試水“網際網路+”

　　□本報記者 章卉/文 通訊員 陳堅鋒/攝

　　老話説，“酒香不怕巷子深”。

　　“你們從這裡繞過去，‘土畜’的體驗店就在背後，這幢樓東面就是”。這兩天，在杭州中大廣場的停車管理員喉嚨都啞了，因為一大早就有很多老年人跑來找什麼O2O體驗店。

　　起先他還不明白是怎麼回事，見問路的人拿出一張紅紅的DM（直郵廣告），上面寫著“浙江土畜進出口商品展示中心盛大開業，全場3折起”；後來又陸陸續續來了好多開車的中年人，往後備廂裏一箱一箱地裝東西，這才明白，原來他們都是衝著浙江“土畜”的進口紅酒來的。

　　另外，記者了解到，浙江多個外貿國企正在跨境電商、O2O等形式下，試水新業務。

　　“網際網路+紅酒”案例

　　線下體驗店：15元一瓶的西班牙幹紅賣斷貨

　　記者從浙江省土産畜産進出口集團有限公司了解到，位於浙江土畜大樓一樓的這家體驗店是該集團的線下O2O體驗店，由公司直營，希望實現線上服務線下，線下反哺線上的雙向服務局面。

　　9月7日是開業第一天，早上9點半店裏就人來人往了。展廳裏集聚了浙江土畜旗下的很多商品，有絲綢服裝、進口牛肉，當然，很大一塊陣地陳列的是酒，據説有35個品種。

　　紅酒的産地有很多，法國、義大利、澳大利亞、紐西蘭、阿根廷、德國、美國、西班牙。店員告訴記者，來的顧客中相當多的都是懂酒的，對進口葡萄酒的産地、年份都很講究。

　　店員陳樂寧告訴記者，這裡的紅酒基本都是原價的三折以下。有一款歐美特梅洛幹紅，原價要189元，現價只要50元。

　　記者看到，進店的顧客看到“阿魯嘉伊伯爵幹紅葡萄酒”， 現價15元一瓶，都會毫不猶豫地抱起就走。從瓶身標簽可以看到，這是一款産自西班牙的原裝進口乾紅葡萄酒，採摘年份是2013年。陳樂寧告訴記者，這款酒屬於中低端餐酒，市場價在100元左右，零售價賣到150元。

　　這支15元的幹紅，在 “浙江土畜食品（天貓）專營店”裏也是當紅不讓的爆款。但讓浙江土畜進口一部經理黃勇意想不到的是，線下體驗店開業第一天，這支酒就賣斷了貨。其他酒也賣得很好，當天體驗店光酒就賣出了500多箱，相關營業額做到了15萬元。

　　第二天，黃勇提前準備，備足了貨。結果9點半開門，不到一個小時，120箱酒又賣完了，後面來提貨的顧客仍絡繹不絕。

　　網店：將錯就錯“賤賣”德國黑啤，賺來大把人氣

　　在浙江土畜內部，因為公司業務繁雜，新的業務員也許分不清楚進口一部和進口二部的區別，不知道業務幾部是賣腸衣、業務幾部是賣刷子的，於是就私下給各部門負責人編了外號。自從原來的“紅酒老闆”任重調任國貿乳業副總一職後，黃勇就擔任了進口一部的經理，成了“紅酒老闆”。

　　在“網際網路+”潮流下，浙江省屬很多大型國有公司都已有所動作，浙江糧油早就做起了跨境電商，還在省人民大會堂對面的黃金位置開出了體驗店；浙江物産的跨境電商“義烏通”也搞得風生水起；今年1月份，浙江土畜集團的天貓店正式上線，主打商品是進口紅酒和進口啤酒。

　　因為手上的貨好，浙江土畜的天貓店很快打開了局面。5升桶裝的德國碧特伯格黑啤，原價310元，因為經銷商給錯了價，放到天貓上賣95元一桶，而酒吧、KTV都認識這牌子，當然搶瘋了。黃勇他們決定將錯就錯，“毛利是低了點，但絕對值高，換來的人氣比打廣告都值啊。”

　　幾個月拼下來，浙江土畜天貓店的大桶德國碧特伯格黑啤銷量創下了全網第一的戰績，黃啤也賣到了全網第二。現在天貓的“小二”都主動來打聽黃勇的聯繫方式，希望他們能多做活動。

　　下半年，浙江土畜也將入駐京東、1號店等平臺，實現全網行銷。他們想在未來打造一張立體的銷售網——線上、電視購物、直銷。

　　外貿國企碰到“包郵”，也得好好算算賬

　　在業內看來，浙江土畜打造紅酒O2O之路，可謂是一次行業創新。

　　黃勇告訴記者，之前選擇紅酒這個類目，是因為它比較特殊，需要用戶的品鑒體驗。消費者認可後，很可能成為品牌忠實用戶，而紅酒也是最適合O2O業務的一個類目。

　　隨著話匣子打開，記者發現，原來大牌國企紛紛開起線下體驗店的背後，也有頭疼的地方。

　　例如“包郵”，這個網購消費者最歡迎的詞背後，有一筆巨大的物流成本。一瓶紅酒加上包裝，差不多2公斤不到。如果江浙滬皖包郵，每公斤1元，首重5公斤，那運費就要8元，這還沒算紙盒和泡沫的費用，如果加上去，消費者網上買一瓶酒，運費至少要9元。

　　“太費錢了！今年前8個月，天貓店五六百萬元的營業額裏差不多有1/3都被運費給刨去了。”黃勇算過賬，如果以後做到2000萬元營業額，那運費就要五六百萬，嚴重影響利潤率。

　　線下開店，是否意味著網上下單、線下提貨？黃勇説，能互動起來的話最好，但看起來線上和線下的消費群是兩類人。比如這幾天跑到體驗店來搬酒的老年人，不太可能轉到網上去。但是，通過線上、線下兩條路，公司可以將産品線做延伸，穩固消費群的同時，吸引新的客人。

　　在黃勇看來，體驗店最適合的是有消費能力，同時和時代略有“脫節”的人群。可別小看了這些人，O2O體驗店開業三天來的火爆程度，説明浙江人很識貨，購買力也確實相當強勁。

　　黃勇説，他們接下來會把線下店開到全國各地，在東南西北都有佈局。現在，武漢的體驗店已經開了，今後還有可能在北京、南寧建體驗店。這樣，未來網上銷售産生的物流，將就近從臨近的體驗店走，能省很多成本。

　　兩種模式的思考

　　O2O模式：

　　線下體驗店能將顧客群拓展到老年人

　　先於浙江土畜一步，有著60年曆史的省級專業進出口貿易公司——浙江省糧油食品進出口股份有限公司，2013年底就率先做起了跨境電商。今年3月，位於杭州環城西路、省人民大會堂附近的“暢購天下保稅超市O2O體驗館”開業。

　　9月9日，浙江糧油O2O體驗館的店長嚴瀅領著記者在體驗館邊逛邊看，“媽媽們當然是買尿不濕、奶粉，女孩子買得多的是南韓的大姨媽巾、洗髮水、蒸汽眼罩，還有鐵元（注：一款德國産的滋補品）也很好賣，還有這個濾水壺常常賣斷貨。其實我們這裡擺的基本都是線上的爆款。”

　　據了解，來這裡的人有兩類，一種是在網上看到心儀的海外産品，怕買到水貨，聽説這裡有，來看樣品；還有一類是路人，其中有不少是年紀大的顧客，由於購買跨境商品需要先實名認證，很多人不一定會。這時，店員就會幫忙掃描身份證，做好註冊等事前功課。一對老爺爺、老奶奶很快就“過關”了，前前後後買了七八袋開心果。

　　開實體店面，也有一部分誠信考量

　　“跨境商品不像其他商品，很多消費者不熟悉、不了解國外商品，心存疑慮，只有通過實體店讓他看、讓他嘗。體驗的概念很廣，至少他可以看到實物，增強感性認識。同時，體驗店還可以成為售後服務中心，買到東西有問題可以找到人解決。一家體驗店提供了三種功能——售前諮詢、售中看樣、售後服務。”浙江糧油集團分管電商業務的一位靳姓副總告訴記者，前一天他剛看過報表。“通過體驗店註冊的客戶，半年不到已經有幾千人。與普通客戶相比，這群人下單的復購率很高（意思是回頭再來買）。平均每個月，每人平均消費209.5元。”

　　“本來可以通過網上銷售節省成本，而設立體驗店，店面、人員的費用都可能要增加到成本裏。但沒辦法，目前的網路環境、信用程度，再貴也只能投。這是中國人在誠信上付出的代價。”採訪行將結束時，這位負責人嘆了口氣，近年來的外貿形勢不容樂觀，外貿企業嘗試 “網際網路+國際貿易”已是大勢所趨。傳統外貿企業發揮自身優勢，不愁渠道，也不愁找不到好的商品，但在推廣的時候也不得不順應時勢，做一些中國式的改良。

　　跨境電商模式：

　　盈利模式、風險節點，都得從長計議

　　看到同行爭做跨境電商，浙江土畜的高層沒有立刻拍板跟進，而是非常審慎。

　　為了徹底搞清B2B、B2C、O2O等各類電商模式的利弊得失，進一步了解電商模式在進出口內貿業務中的運用，便於在這方面邁出實際步伐，該公司專門成立了電子商務調研小組，先後對阿里巴巴“一達通”、上海D.I.G門店、天津濱海區美市庫、杭州下城區跨貿小鎮等進行了考察，對跨境電商的運作方式、盈利模式、風險節點等作了比較深入的研究分析。眼下，除了有一個做羊絨製品的部門在美國亞馬遜上銷售外，浙江土畜的跨境電商計劃暫時沒有落地。

　　8月末，該公司董事長高秉學在接受記者採訪時表示，他們會密切關注跨境電商，根據自身實際情況決定最終是否開工。