記者 毛曄

　　網際網路企業如何走得更遠？除了資金、技術、團隊之外，可行的商業模式是毋庸置疑的核心驅動力。

　　處於風口的網際網路醫療企業亦是如此。

　　呂銀華，曾供職于摩托羅拉（中國）無線事業部七年。去年3月，他辭職創業，創立杭州了然科技有限公司，旨在借助自主研發的“跑醫藥”APP，為醫藥生産及流通企業提供精準的市場決策資訊。但是，這個市場前景可觀、盈利模式清晰的“跑醫藥”APP，卻意外在全國市場推廣中遭遇“滑鐵盧”。在收集大量藥企反饋後，呂銀華發現問題出在項目定位“跑偏了”。今年3月，呂銀華忍痛叫停這一傾注了團隊心血、僅落地2個月的APP項目，開始構建全新項目內容，重塑商業模式。

　　參與方式

　　掃碼報名和電郵 發送商業計劃

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　　主辦單位

　　市發改委 市經信委 市科委

　　市金融辦 杭州日報

　　杭州市創投服務中心 樂創會

　　金融支援機構

　　理想很豐滿 瞄準7.5億大市場

　　壯士扼腕之後，回憶當初，呂銀華對於“跑醫藥”APP依然有著不容掩飾的惋惜之情。

　　“全國1.2億糖尿病病人主要分佈在哪些區域，全國高血壓病人呈現怎樣的地域特徵和增長趨勢，不同的區域需要投入多少個醫藥代表……都能在APP上找到答案。”“跑醫藥”APP起步之初，呂銀華覺得自己有非常清晰的定位——一個為藥企收集市場動態情報的網際網路工具，藥企可以借此作出精準的市場決策。

　　同樣清晰的還包括盈利模式。醫藥行業龐大的銷售團隊對於大數據的渴求，以及“跑醫藥”APP所能提供的專業諮詢服務，應當都有變現的可能。

　　團隊建議方面，亦無可挑剔。呂銀華之外的三位核心成員，一位曾任珠海聯邦制藥高層，一位曾在阿里巴巴負責銷售和管理，還有一位擁有十多年軟體開發和管理工作經驗，都具備大視野與實戰經驗。

　　精準的定位、清晰的盈利模式、優質的團隊，走向成功似乎水到渠成。按呂銀華的預期，該行業的國內市場總額預計在7.5億元，並有望保持15%的年增長率。

　　現實很骨感 全國推廣碰壁

　　經過4個月的內測，今年1月，“跑醫藥”APP正式上線。

　　為了早一點將APP推向市場，呂銀華馬不停蹄地參加了在蘇州、昆明、廣州等地舉行的全國藥交會，並採取“掃樓”模式向與會的數千家藥企毛遂自薦。

　　能為藥企提供市場一線情報的“跑醫藥”APP，讓各藥企眼前一亮，先後有十余家藥企與了然科技簽訂了合作意向。但是進一步接觸後，反饋意見變得“七嘴八舌”起來，有的藥企想添加電話錄音功能，有的藥企希望除安卓系統之外還能支援蘋果系統，還有藥企希望企業的銷售數據不存儲于APP內，而是存入公司內部系統……“總結起來就是，每家藥企都希望個性化定制APP。”呂銀華説，這在他的預想之外。

　　擺在呂銀華面前的有兩條路：一是堅守本色，加大火力攻克市場推廣難題；二是順應藥企需求，改做“一對一”定制服務。選前者，將意味著一路荊棘，選後者，則需要投入更多的人力、技術及資金，同時需面對更高的風險系數。

　　重建很堅決 從B2B向B2C轉型

　　正當呂銀華躊躇之際，一家藥企負責人的一句話點醒了他：“APP使用對象定位於藥企的醫藥代表，你覺得是否精準？”

　　拋開一切向好的因素，呂銀華嘗試著站在質疑的角度審視“跑醫藥”APP——這個APP的使用者是藥企的醫藥代表，醫藥代表本身就是備受詬病的灰色存在，結合醫改趨勢，他們的未來還有多遠？究竟是以“+網際網路”的方式鞏固傳統的醫藥銷售模式，還是借力“網際網路+”顛覆整個傳統業態？

　　兩個設問，戳中了呂銀華的內心。今年3月，在“跑醫藥”APP正式落地2個月後，呂銀華叫停了這個傾注了1年心血的項目，構建新項目，重塑商業模式。

　　“網際網路的顛覆性，在於縮減中間環節，實現高效運作。從醫藥産業鏈來看，去除中間環節後，只剩下藥企、消費者頭尾兩端，B2B模式的歸宿或許就是B2C。”呂銀華説。目前公司與香港一家大型藥企達成合作，將重新打造一個連接藥企與消費者的APP。由於暫不便詳細透露，呂銀華只點到三個細節“鎖定C端”、“剔除醫藥代表”、“會有落地實體項目”。該APP預計9月底上線。

　　活動預告：9月17日晚，“爬山虎”欄目將在樂創咖啡館（地址：求是路8號西元大廈中庭1樓）舉行“網際網路+醫療”創業導師面對面場線下沙龍活動。想參加本次活動的創客，掃一掃並關注本報微信公眾號“投資者Club”的二維碼，回復關鍵詞“爬山虎報名”，我們將提供報名的郵箱地址，請把你的商業計劃書發送郵件給我們，創業導師將一一閱讀你的計劃書。同時，開通諮詢電話：85051704（工作日）。