本報記者吳晉斌

　　“苦熬著，不敢停，不能停。”奶價低迷的這一年多來，這成了山西晉中市榆次區王香村養殖大戶郝智會和他的錦宏奶牛養殖專業合作社的常態。

　　為了能在等待市場行情好轉中熬下去，錦宏合作社採取了措施改變自己，有突破，也有無奈。

　　自建奶吧，為原料奶銷售覓出路

　　自己加工巴氏鮮奶，在社區建立奶吧，奶産品直接對接社區，這是郝智會從澳大利亞學來的商業模式。奶吧的出現啟蒙了市民新的牛奶消費，也為社區支援農業提供了一個好載體。錦宏合作社每天産原奶4000公斤左右。市場好的時候，奶吧一天可以銷售1000公斤，每斤奶6元左右，利潤高。

　　奶吧的模式好，然而門檻低，很容易被複製。目前，榆次區10多個合作社都發展了奶吧，在品質優劣沒有標準衡量的情況下，價格戰成為常態。眼下，在“錦宏”的奶吧裏，鮮奶價格在3.5元/斤左右，每天僅能銷售300公斤。剩下的奶只能以3.4元/公斤賣給奶企。

　　市場不好，銷售成本就“厚”了。租房、人工成本等使合作社的奶吧難以為繼。郝智會説，為了證明自己鮮奶的品質，奶吧送檢一次樣品需要花掉3200元的檢測費，這也增加了奶吧的運營成本。

　　“價格戰”之外，在巴氏鮮奶區域市場的爭奪中，散戶生奶進社區也使奶吧受到打擊。合作社的牛奶根本抵擋不住大市場上“巨無霸”乳企和區域市場上的“遊擊隊”夾擊。“山陰縣的幾十家養殖戶倒下去了，榆次區的奶牛養殖戶半死不活的多，大家在等著市場好轉賣奶牛。”郝智會説。

　　迴圈生産“節流”，養乳肉兼用奶牛“開源”

　　從去年冬天開始，“錦宏”流轉了400畝土地，兩季輪岔種植黑小麥和青貯玉米。“牛糞還田，增加土地有機質，兩季飼草飼料的收益可以提高土地收益和降低飼料成本。黑小麥和青貯玉米的蛋白質含量和進口苜蓿的差別不大，但是成本能從3200元降到1000元左右。”郝智會説。

　　合作社的另一個辦法是對600頭牛分群管理，將奶牛分為擠奶牛、幹奶期牛、産前産後牛、育成牛等；擠奶牛按産量又分為高中低三檔。在統一配種、統一防疫基礎上，各個飼養員專職餵養不同的奶牛，從精準餵養中要産量和品質。

　　在一些專家的支援下，錦宏合作社對奶牛品種進行了改良，發展乳肉兼用奶牛成為他們應對奶業之殤的第三張牌。乳肉兼用奶牛耐受性強、得病少，儘管産量低些，但是奶質好，小公牛育肥快，比較效益就增加了。據經驗，一頭公牛犢育肥兩年收益可達到4000元左右。目前合作社共有150頭乳肉兼用牛，到年底可以達到300頭左右。郝智會認為，這是合作社可見的不錯的未來。

　　繼續走“社區農業”的路子，探索更好的商業模式

　　今年7月份，郝智會邀請了三四十位市民到合作社參觀、座談，主題是“我們怎樣做，你們才肯買我們的産品”。前幾年，“錦宏”與幾家合作社成立了聯合社，在奶牛養殖合作上有了一套成熟的辦法，但如何互通有無、在銷售方面聯手一直沒有抓手。這次座談讓郝智會有了辦法——“別的合作社的小雜糧、土雞蛋和我們的牛奶一起配送到社區，降低配送成本，組團開拓社區市場”。

　　直接面對社區，一直是錦宏合作社的目標。巴氏奶和社區奶吧的嘗試儘管遭遇了市場大環境的衝擊，但是郝智會認為，方向沒錯，只是商業模式有待優化。

　　郝智會認為，第一步將合作社的生奶直銷至社區，以同樣價格但品質更好的生奶先佔領社區市場。第二，將奶吧變成牛奶、土雞蛋等安全食品的體驗店和配送點，合作社聯手進軍社區市場，降低奶吧運營成本。

　　“但是，這也很難。有錢賺、有紅利分的時候，奶農爭先入社，等到賠錢時，一些奶農又退出合作社。咱是合作社帶頭人，不能一拍兩散，再難也得硬著頭皮走下去，不去市場上找利潤，乾等著不會有餡餅。”郝智會措辭中充滿了無奈。