2014年年底開始，由於中國汽車市場增速大幅回落，市場供大於求，價格戰愈演愈烈，經銷商迫於資金壓力聯手向廠家索要補貼、拒絕訂貨、要求消減銷量目標的消息接二連三，加之反壟斷的大背景，汽車廠商關係開始出現巨變。半年多時間過去了，市場需求繼續縮減的壓力山大，經銷商庫存居高不下，開始抱團取暖，醞釀成立聯席會，與廠家溝通禦寒措施，廠商關係已步入“新常態”。

　　作為在這次廠商關係巨變中最引人注目的廠家，寶馬今年以來採取了一系列措施來減輕經銷商負擔，包括酌情補貼，調低銷售目標，採取新的銷售獎勵政策，加強與經銷商溝通等等，使經銷商虧損狀況明顯好轉。而在銷售上，寶馬銷量已在5月和6月連續兩個月下降，這顯然是主動調整庫存的必然結果，也是一系列調整改善措施實施後一個不可避免的過渡期，類似2013年的賓士。

　　2012年底，新成立的北京梅賽德斯-賓士銷售有限公司開始大刀闊斧地調整與經銷商的緊張關係，來扭轉銷量過早進入“微增長（2012年銷量同比增長僅為1.5%，大幅落後於兩個領先的德國對手）的局面，但2013年上半年，賓士在華銷量仍然同比下跌了0.5%，6月份才開始好轉，全年同比增幅為11%，實現了逆轉，開始一路順風，並成為車市新常態下建設新型廠商關係的一個典範。不同的是，如今豪華車市場狀況比兩年前賓士面臨的狀況要嚴酷的多，寶馬廠商關係調整的難度也更大，銷售復蘇需要的時間或許會更長。

　　作為寶馬廠商關係轉型的核心人物，寶馬集團大中華區總裁兼首席執行官安格日前向《國際商報》坦言了他對相關問題的看法：

　　既然在中國，思維和想法就應該要本地化

　　一年前，整個市場是從去年7月份開始有一個很大的分水嶺和變化，每個月的情況都不是很好，市場變化太快，我們的反應速度也慢了一些。

　　我在汽車行業已經有三十年了，出任過六次區域市場總裁的職位。所以我非常理解每一個區域市場都有其獨特性。既然在中國，思維和想法就應該要本地化。這兩年半期間寶馬在這方面也做了非常多的努力，我們有很多高層的職位全部啟用了本地人，特別是高級管理人員。現在區域的負責人基本上都是中國人，他們是跟經銷商和大集團最直接溝通的人。

　　我本人去過中國幾乎所有的省份，也已經訪問了超過200家經銷商。雖然我不會説中文，但每次有中國的同事跟著，在大方向的溝通上沒有産生特別大的問題。

　　我們現在跟汽車流通協會溝通非常密切，前一段時間剛開完投資人大會時，我們還請了汽車流通協會的代表來。汽車流通協會為我們經銷商講解了反壟斷的意義，讓經銷商了解法律法規要求。

　　我們已經度過了困難的時候

　　2014年我們新增了40~50家經銷商，如果讓經銷商繼續跟著我們一起走，我們最主要是要增強他們的信心。

　　我相信，從我們目前所達到的狀況看，我們已經度過了困難的時候。寶馬在中國有非常好的基礎，我們現在也有了一個比較好的溝通渠道，成立了專門的工作小組，經過幾輪談判，跟經銷商可以非常坦誠地溝通，大家互換意見，共同尋找解決方法。7月，我們又一次跟經銷商溝通，幫助經銷商解決他們最大的問題——一個是資金流問題，第二個是産品力的問題，把産品變得更有競爭力。

　　目前我們在調整産能，增加産品價格的競爭優勢，給經銷商提供更多金融方面的支援。這些措施都是在增加經銷商的信心，讓他們下半年能打一個好仗。（下轉C4版）

　　（上接C1版）

　　我們跟經銷商的關係是雙贏的關係，這裡並沒有説孰重孰輕，雙方是平等的。在合作過程中雙方平等，互信互利，這才是雙贏的基礎，這也是在中國成功經營的先決條件。

　　單靠新車銷售來盈利有很大風險

　　需建立多樣化營利模式

　　歐洲（經銷商）的情況跟中國是截然不同的。中國經銷商主要是靠新車賺錢，而歐洲這樣的成熟市場上，經銷商主要是靠售後服務等其他的項目，包括售後服務、二手車、金融等等，收入相對是比較穩定的。如果單靠新車銷售來盈利就有很大的風險，一旦遇到市場變化和競爭的影響，營收的波動就特別大。在德國市場，我們跟經銷商沒有做過（提供補貼）這樣的討論，因為這不是個問題。

　　總體來看，我們現在面臨一個考驗，就是如何能讓售後、二手車、金融服務等這幾個業務領域快速成長起來。到今年三月底，寶馬在中國的保有量已經達到了200萬，每年還在遞增，這個會給經銷商帶來非常多的修理和保養業務，因此經銷商在售後服務上也會有很多的生意機會，來建立起多樣化營利模式，彌補新車利潤降低的情況。

　　經銷商網路發展要因地制宜

　　我們在跟經銷商討論銷量目標時會考慮多個因素，一是要看經銷商過去歷史的業績，第二要看整個經濟大環境的發展和走向，第三還得看一下我們的産品力情況，另外，還有汽車市場本身的表現和未來的預測等等。這是我們工作的基礎。在這個基礎上，我們和經銷商雙方坐下來先要審視這些影響因素，然後才會得出一個建議的指標。

　　比如，今年上半年，我們基於市場監測的結果主動做了調整，調整了供貨量，不光是國産産品，進口産品的量也進行了調整。從結果上來看，上半年2.5%的增速也在我們的預料之中。在今年下半年，寶馬有一些新産品即將上市，既有旗艦車型，也有暢銷車型的入門款，希望能夠有助於經銷商改善經營狀況。

　　當然，跟去年同期相比，今年下半年的市場依然存在挑戰，市場增長幅度不會太高。我們預計寶馬將繼續保持微增態勢。

　　考慮到市場不確定因素仍然存在，我們會因地制宜的發展新建經銷商。在建店過程中，我們會對店面的CI（企業形象識別系統）提出指導建議，因為這是一個品牌基本的標識，是全球統一的標準，也是品牌經銷網點被辨識和區隔的基礎。但是，對於店面面積、設備投入、人員配備等，我們會跟經銷商投資人進行討論，並提出了過渡性解決方案供投資人參考。

　　從今年1月份開始，我們已經在跟經銷商溝通建店規模的事情，一定要控制和減少成本。特別是對新經銷商，按新規定建店，整體上能顯著降低成本。

　　同時，我們也提醒經銷商注意運營過程中的服務品質標準，需要多少個銷售顧問，多少個工位和技師，我們會通過專業的評估給經銷商提出建議。

　　我們在本月初的經銷商投資人大會上也再次重申，要按照營收預估和商業計劃來理性規劃經銷網點的土地面積和建築尺寸。

　　實際上根據我們的市場調研結果顯示，相比其他競爭對手，寶馬經銷商總體的建築費用低於競爭對手。