機票直銷的春天真的來了嗎？
- 發佈時間：2015-05-29 08:31:09 來源：中國民航報 責任編輯：羅伯特
張巍
隨著機票銷售“零”代理費時代的來臨，在當前機票銷售構成中，直銷分銷二八分的格局也勢必會逐漸發生一定變化。很多人認為，短期內機票直銷會呈現“井噴式”增長。但筆者認為，航空公司不能過於樂觀，至少要做好3年~5年的直銷規劃，計算好投入産出比，穩紮穩打，確保將企業資源科學合理地分配到直銷構建上來。在進行規劃時，至少有三個方面值得我們關注。
第一，此次代理費下調到零，僅是讓原來機票代理費構成中的“固定+浮動+後返”中的固定部分變成了零，由此會促使很多原本主要賺取固定代理費、偶爾賺取浮動代理費的中小代理商，逐漸挂靠到大代理名下。這樣一來，大代理商對航空公司的議價能力更強了，可能讓航空公司處於被動地位。航空公司在銷售渠道管理中，必須重點監控這些大代理商。
第二，以線上旅遊預訂商（攜程、藝龍、途牛）和比價平臺（去哪兒、淘寶）為代表的新興代理髮展勢頭不減。這些新興代理商的客戶體驗好、黏性強，産品組合豐富（機票、酒店、旅遊、簽證、租車等），資本運作經驗也很豐富。尤其是去哪兒網作為當前國內最成功的比價平臺，幾乎成為了各家航空公司網站客流量的主要來源。而目前免費的點擊轉接費，未來不可能一直免費。這些網站對航空公司開始收點擊轉接費時，就相當於是代理費的另一種體現。對此，航空公司也要引起重視，提前做好應對工作。
第三，航空公司直銷比例提升後，隨之而來的是航空公司後臺服務業務量激增，尤其是退改簽業務將激增。為此，航空公司應當未雨綢繆，將這些常見的售後服務流程化、智慧化、網路化、便捷化，甚至有必要升級軟硬體響應系統。試想一下，如果旅客在手機客戶端上就能完成退改簽操作，又或在發生了航空公司原因導致的延誤後，旅客能夠自動獲得諸如積分獎勵、購買機票優惠券等補償，這無疑體現了航空公司的服務水準，給旅客帶來更好的用戶體驗。
“戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人。”這句軍事名言用在商業競爭中同樣適合。雖然筆者覺得要重視直銷存在的問題，但還是非常看好提升直銷比例的舉措。以南航為例，從近兩年的財務報表來看，業務代理手續費基本維持在43億元左右。如果減少1%的代理費，即便是按目前手續費支出（含後返）平均5.5%來計算，節約下來的手續費也將達到7.8億元。換句話説，就是將給南航帶來7.8億元的利潤（2014年南航總利潤17.7億元），這還沒將直銷比例提高後所帶來的精準行銷、優質服務所産生的潛在收益計算在內。因此，筆者堅信，只要航空公司做到知己知彼，循序漸進，那麼直銷的春天遲早會到來。
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