有技術有産能的外貿企業，該如何突圍？

　　小小插座“深”入智慧家居市場

　　□本報記者 高逸平

　　最新公佈的浙江4月份進出口數據顯示，浙江外貿企業最近日子不太好過。正在從低端市場向中高端市場轉型的它們，再次走到了十字路口。

　　已積累生産技術、能力與管理經驗的浙江外貿企業，能不能二度轉型，創立自己的品牌？

　　近日，記者走進建德、桐廬，與浙江檢驗檢疫局杭州分局的工作人員一起，走訪了部分企業。

　　全貌

　　“垃圾電器”産地大變樣，建起國家級出口示範區

　　上世紀80年代末，杭州建德開始出現生産插頭、插座的低壓電器企業。一兩元成本的産品，賣給非洲客戶，能賣出七八元的高價。

　　可觀的利潤、極低的入行門檻，吸引企業蜂擁而至。2007年，同類型企業已達80余家，但利潤卻因無序競爭而變得極薄。

　　品質成了第一個犧牲品，插座插片從銅片減料成銅包鐵，再減成鐵片。2007年下半年，建德出口的低壓電器類産品因安全問題被國外相關機構通報達8起。

　　2008年，杭州市檢驗檢疫局與建德市政府成立專項整治領導小組，銷毀了100多萬元貨值的假冒偽劣産品。同時，建德市開始下撥為期3年，每年1000萬元的專項資金，扶持出口低壓電器産業，促其轉型開發標準更高的歐美市場。

　　2011年，原本生産“垃圾電器”的建德，建立了省級出口低壓電器品質安全示範區。目前，示範區已升格為國家級，入住36家企業，其中示範企業10家。

　　2014年，該示範區共出口低壓電器産品貨值2.3億美元，出口貨值同比增長12.7%。

　　但在增長背後，建德低壓電器企業又面臨新的一輪挑戰：給國外品牌代加工的路，將會越走越窄。

　　那麼，是轉型創建自己的品牌？還是見好就收？

　　樣本

　　杭州凱特電器有限公司

　　貼牌生産時，絕大部分利潤落入別人腰包

　　1998年，25歲的洪常青從父親手中接過班。那時，不少同行在做低門檻的非洲市場訂單。

　　但洪常青感到恐懼。“恐懼到什麼程度？貨運出去，睡不踏實。”他回憶。插座銅絲細如髮絲、插片只是銅鍍鐵，客戶只求低價，不求高品質。

　　洪常青決定轉向美國市場。2000年，他貸款27.5萬元，購買模具、做産品認證。2014年，杭州凱特電器有限公司出口額達4000萬美元。

　　儘管，洪常青沒有遭遇2007年的建德低壓電器品質危機，但如今這場可能更殘酷也更痛苦的轉型，他必須應對了。“這兩三年，我開始困惑，到底是該驕傲還是慚愧？”洪常青自問。

　　説驕傲，家族企業在他手中延續並做大；説慚愧，有技術有品質，卻在為國外品牌代工創收。

　　這個困惑纏繞至去年，必須做“了斷”了。越來越多的越南、印度尼西亞、巴基斯坦等國的工廠在逐漸“搶”走中國企業的代工訂單。

　　“他們的勞動力成本是我們的1/6，材料成本比我們低。所以，在投標時，他們能給出比我們低得多的報價，我們完全沒有議價能力。”杭州凱特電器有限公司銷售經理馬高東坦言。在普通插座領域，馬高東手中的訂單至少流失了20%-30%。

　　現在，公司的利潤主要來自中高端市場，外銷帶有附加功能的插座。但是，自己設計的産品，卻得貼上國外品牌，大部分利潤只能看著品牌商拿走。比如，一款可遙控旋轉的插座在美國超市售價達14.99美元，而凱特的供貨價只有1.99美元。

　　自主研發品牌，未來將生産智慧家居産品

　　想要活得更久、做得更大，必須創建自己的品牌。去年，洪常青開始研發設計自主品牌産品，陸續投入近1000萬元。

　　外銷的品牌叫“KMC”，內含深意，意為“Kaite Made In China”。KMC主打帶有附加功能的插座。

　　“現在，剛拿下北美3個超市的訂單。整個談判過程非常艱辛，他們對你的産品不信任，談了半年，才接受少量訂單試水。”馬高東説。但這一步走得很值，從代加工到外銷自主品牌，可多賺20%-30%的毛利潤。

　　內銷的品牌叫“大智”，主打智慧插座及未來的智慧家居市場。為此，洪常青特地跑去深圳，用高薪挖來一位電子工程師。

　　目前，已有兩款産品研發成功。一款是可遠端遙控空調的智慧插座。在手機端下載名為“悟空”的APP，就可手機遠端操控空調的開關、溫度以及睡眠定時。

　　另一款産品是內置電視機頂盒晶片的插座。無需遙控設備，用手機APP就能語音控制點播系統。關閉電視後，插座就能自動切斷電源。

　　但是，沒有任何內銷市場經驗的外貿企業，怎麼建品牌？“銷售模式和渠道是最大的難題。”洪常青坦言。

　　傳統的入住超市路線不可用。“門檻費用高，而且是否賣得掉還是個問題。比如，超市受電商衝擊很大。”

　　洪常青還想模倣小米模式，利用網際網路建立和銷售品牌。他開始找專業的網際網路代理銷售商推銷産品，比如，已在熱門微信公眾號裏做了前期的宣傳預熱。待積累一定品牌影響力後，再建自己的主體網站。

　　今年8月，這兩款“大智”産品就要上市。

　　未來，“大智”將會成為獨立公司，生産的不僅是智慧插座，還有智慧家居。比如，現已研發自動洗腳機和自動洗澡機。

　　其實，洪常青的野心並不於此。他規劃，在2020年，將杭州凱特有限公司下屬的一家子公司推向主機板上市。