王菲，不是那個天后，卻也有著同樣精彩的打拼人生。她是“80後”，土生土長的杭州人，從留學至今，在義大利奮鬥十多年，一手創辦歐洲名牌專賣店HANNAH，目前在香港已有4家男女裝及配件零售店舖，1家童裝零售店舖，1家批發行。

　　和錢江晚報記者通電話時，王菲不在杭州，也不在義大利，而是正在一個海島度假。如今的工作量主要體現在每年的米蘭時裝周那段時間，以及一些大型的時裝訂貨會上，其餘時間，她更喜歡陪陪孩子，做自己喜歡做的事。

　　大部分人看到的她都是現在這個年輕時尚的辣媽，卻很少有人知道她曾經的艱苦奮鬥。王菲用了十年的時間，從一個談客戶屢屢被人爽約的商場新手，成長為被客戶追捧的買手店老闆，同時，也見證了中國奢侈品消費市場的壯大過程。

　　十年前爽約三次的客戶

　　如今成了能談心的密友

　　王菲在義大利留學時學的就是時裝設計專業，畢業後她便留在那裏發展。“十多年前，HANNAH只是一個200平方米左右的小店，我也只是一個初出茅廬的生意人。”王菲回憶，那段時間，就像處於一個什麼事都想試試、但又不知道該如何下手的階段。

　　那時，中國消費者對於奢侈品的理解，大概僅限于LV、Gucci、Chanel等幾個最具代表性的品牌，除了高價，幾乎説不出第二個印象。“但我覺得，作為一家買手店，不能只盯著這些大品牌，找些相對知名度較低、性價比更高的品牌，或許是條捷徑。”2005年，王菲相中了1999年創立的義大利本土品牌ERMANNO SERVINO，該品牌雖然年輕，但卻以優質的布料、奢華的皮草和精美的刺繡被看好。於是她就和品牌老總約時間面談，要拿下該品牌的亞洲區代理權。

　　“第一次見面約的是上午10點，我9點50分就到了。坐在他辦公室門口一直等到11點，仍沒見人出來。一問他秘書，説他吃飯去了，下午也沒有時間再和我談了。”王菲當時是很不愉快的，但對方的傲慢並沒有打消她拿下這個客戶的決心，她又和秘書約了第二天，還是同一個時間。

　　第二天王菲9點半就到了，還是坐在對方辦公室門口，一直等到下午2點，午飯也沒有吃。“2點多的時候，我看到那個老總和幾個人邊談邊走出辦公室，繼而又回到辦公室，可他就好像完全沒有看到我的存在。”這種被忽略的感覺讓王菲很揪心，可她還是繼續等。直到下午4點多，那個老總又走出辦公室，看到王菲還在那裏等著，就和秘書説了幾句。下午5點，她終於被請進了辦公室。

　　“大概談了十來分鐘，對方就打發我回去，讓我等郵件回復，沒有給我留下任何聯繫方式。”接下來，王菲就開始了漫長的等待，“我不能打電話問，因為這樣不禮貌，也不能發郵件，因為我沒有對方的郵箱地址，只能等。”這一等就是十多天，王菲終於忍不住跑去對方辦公室，被告知第二天下午4點再來。

　　“第二天中午我就到了，等到下午4點，等來的是對方的一句‘我不想在你身上浪費時間’。”王菲説，“也好的，這樣我才能死心，再去做其他品牌。”之後半年裏，她用這種鍥而不捨的勁頭拿下了好幾個品牌的代理權，比如Alexander McQueen。

　　但王菲並沒有真的死心，她依然想著當初拒絕她的那個傲慢的品牌。半年後，她再次敲開了對方的大門。這次，她談成了，只用了一杯咖啡的時間。因為她的實力已經足夠。

　　“當年那個老總，現在已是我的好朋友了。去年8月，他還來杭州玩。不誇張地説，我和我老公吵架，我都會去找他談心呢！”王菲笑著説。

　　堅持就是一條捷徑

　　商品要靠推而不是賣

　　王菲説，現在想想當年的事，自己都有點感動呢。十年打拼下來，經驗、體會、捷徑，總結下來就倆字——堅持。或許當年那個再三爽約的老闆滿以為，這個初出茅廬的姑娘在一兩次碰壁之後就會哭得爬不起來，誰知到結果會是這樣。

　　“坦白地説，創業初期，遇到那種比較難談的客戶時，我經常想試試在中國比較管用的辦法——送禮，我甚至多方打聽對方老闆喜歡什麼東西，就差下手了。”不過現在，王菲很慶倖當初自己沒幹這樣的蠢事，“談的客戶多了，我發現只要抓住對方的需求點，一場談判只需要一杯咖啡的時間，沒別的。”

　　成功的談判是需要良好的銷售業績做支撐的，在這方面，王菲認為，東西是靠推出去的，而不是賣出去。“相比十年前，中國消費者對奢侈品的了解程度已經大大提升，但在購買過程中，他們依然很需要‘引導’。所以，導購這個角色在HANNAH是非常重要的。了解顧客的需求，再把最適合的商品推給他們，是成就良好業績的秘訣。”

　　近兩年來，中國奢侈品消費市場迅速壯大。有數據顯示，2014年中國人買走全球46%的奢侈品。這樣的成績讓大部分國外品牌對中國的代理商刮目相看。對此，王菲感受很明顯：“以前談客戶都是我們提早去等對方，現在對方不僅準時，有時還會提早等我們。”