高金遠文/圖

　　“頭頂香蕉，腳踩鳳梨，跌倒了還能抓起兩把草莓”，這是對雲南水果大省的生動寫照。2005年以後，雲南開始大面積種植香蕉。據不完全統計，全省香蕉種植面積約140萬畝，主要分佈在紅河、西雙版納、普洱等滇南地區，現已成為我國第二大香蕉種植區。海利爾藥業集團在這樣的區域如何開展農藥減量增效？

　　在西雙版納州動臘縣二十團，我們走進香蕉種植基地。這裡的香蕉葉片都是10多片以上，葉面厚綠十分好看，基地技術員吳師説：“我們只是在去年9、10月用了兩次嘧甲，現在整個香蕉園的葉片厚、光澤好、病葉少，預計香蕉上市時整園平均産量在每棵30公斤以上，最大的有60公斤。相比往年，我們用藥總量降低了近15%，産量卻提升了10%~15%。”

　　好産品讓農民更方便

　　不僅雲南，在全國各個省市，海利爾均以其特有的産品優勢和作物全程解決方案，以減量增效為核心，將低毒、環保、安全、高效的産品和科學的種植方式帶到了種植者身邊。

　　國家提倡農藥減量增效，農藥企業應該如何行動？海利爾提出了“種植者豐收方案專業服務商”的發展戰略，並在幾年前就著手這一戰略的前期鋪墊工作。做好專業服務商，首先要有好的産品，海利爾的定義是低毒、環保、安全、高效，在滲透性、展著性等方面有顯著差異，讓農民使用更方便、更高效，能為種植者創造更多的價值空間。

　　為此，海利爾在持續做好新産品研發，環保溶劑替代等工作的同時，將目光聚焦到了提質增效環節。在海利爾研發中心製劑所，科研人員分成不同的小組開展不同的課題研究，對生産配方進行不斷的甄選、調整與實驗，結合其強大的室內外生測隊伍，將海利爾産品提質增效做細做精。

　　據統計，僅2014年一年，海利爾研發中心便做出了238項産品表觀和效果差異，其中效果顯著差異的4項，制定了産品助溶劑替代計劃，共完成助劑替換産品187個，開發出防治灰霉病、細菌病害、紅蜘蛛、斑潛蠅、跳甲等5種特效藥劑，處理生測樣品5659個，新立項産品95%完成增效實驗。

　　好指導讓用藥更高效

　　海利爾人深知，要做好減量增效，另一個關鍵就是基層用藥指導，讓農民知道好的産品如何使用，減少不必要的損失，真正做到科學、合理用藥，改變圖便宜買低價産品的習慣。為此，海利爾結合走田間地頭的行銷變革，通過拉練等方式不斷錘鍊、提升隊伍專業化水準和基層服務能力。新入職員工需要進行長達3個月的專業化培訓，從植保知識、産品知識到基層服務動作，每一個環節都達到優秀才能真正接手市場工作。

　　2014年，海利爾行銷團隊在全國累計開展差異化演示2631場，示範試驗6313次，促銷會679場，觀摩會531場，農民會1166場，零售商會議277場，並在活動中總結出了一整套行之有效的基層服務模式，挖掘出了嘧甲等戰略産品的基層操作思路與套餐方案，為種植者豐收方案提供了第一手資料。

　　多年的市場實踐讓海利爾認識到，農藥減量增效不僅需要自身硬，還需要將合作夥伴的專業性提升起來，廠商合作才能為種植者提供全面、完善貼近需求的服務。因此，2014年11月海利爾首次將廠商能力共建體系這一行銷模式從幕後引向前臺，受到了合作夥伴的高度讚譽和評價，舉辦的第一屆渠道成長訓練營得到了業內的普遍關注。海利爾邀請集團內外講師為來自全國各地經銷商的業務員進行專業化培訓，提升他們的專業服務能力，從而更好地發揮雙方業務人員的專業化協作水準。