俗語説鷸蚌相爭，漁翁得利，而這一幕則活生生的發生在美團外賣和餓了麼身上，兩家公司就外賣業務不斷通過“滿20送飲料”、“滿15減8”、“滿10減7”等大出血的方式爭奪消費市場，而消費者也樂得看戲。如今，餓了麼和美團競爭已經到了白熱化的地步。

　　通過剛需外賣業務、高校陣地渠道、網站和APP平臺、地推和創業團隊、餐廳後臺和銷售協同軟體等五個“一”，餓了麼在外賣細分領域牢牢把控了線上和線下。如今的餓了麼已經似乎不再“餓”，剛需外賣也換成了外賣，中高端餐飲外賣是否走得通？餓了麼又能否坐穩行業老大的位置呢？

　　——專注外賣——

　　校園發家宿舍辦公

　　成立於2009年的餓了麼，持續專注外賣，借用網際網路的優勢，短短幾年間從一個五人團隊，校園發家宿舍辦公，發展到覆蓋全國城市，日均訂單30萬，佔領了外賣訂餐市場80%的份額，估值數億的外賣平臺領頭羊。可以説，餓了麼培育了餐飲O2O這一市場。

　　回顧同期，做餐飲O2O的也不在少數，成立於2007年的飯是鋼，2010年的外賣超人，2011年的美餐網等等，以及時間更早的飯桶網，有的已經倒閉，有的發展見好，有的在細分領域地位穩固。不一而足，餓了麼則成為O2O外賣領域的佼佼者。相對於美團外賣和淘點點的強大出身背景，成長于校園創業的餓了麼顯得非常的勢單力薄。然而，是什麼促使了這家不到五年的企業成就了如此嬗變性的發展？

　　2008年，餓了麼的創業團隊發現高校園區外賣訂餐的痛點，並以此為機遇開展了餓了麼的創業之路。2009年4月，贏得創業資金參加各類校園創業大賽並獲冠軍，也因此在校園聲名鵲起。2011年，獲得首輪融資，開始飛速發展，佈局北上廣高校區，業務版圖以驚人的速度擴張，走出高校老營盤，開始飛向全國。

　　餓了麼迅速步入發展高速軌道和初期鋪墊密不可分——得天獨厚的高校用戶、重視用戶體驗的平臺建設、體量龐大的商戶資源，而這一切則又是通過其優勢互補的團隊和始終堅持業務聚焦的戰略進行推動。

　　——用戶基礎——

　　高校陣地得天獨厚

　　餓了麼發跡于高校，並且樂於複製此道。高校區有著各種天然的優勢，首先集群性強，群體素質高，對於新生事物的接受能力很強，傳播速度快；其次，高校區本身就是一個外賣消費較強的市場，而且由於其人群的高度集中性，大大減輕了外送的物流門檻。

　　餓了麼專注于高校區，在版圖擴張時，也非常注重高校圈的複製。而外賣市場一貫的打法則是白領和散客為主，這種專注的市場佔領的方式，避免了很多競爭阻力，保證了短期內更能取得快速的發展。立足學生市場，借助學生這一群體諸多的消費優勢，其名氣迅速興起，並且隨著一批一批學生進入社會成為職場白領，其影響力也在不斷延展。

　　——定位剛需——

　　思路註定業務出路

　　作為一個訂餐平臺，餓了麼對自己業務定位尤其專一。對比勢頭正猛的淘點點，餓了麼發展迄今也只有外送業務，而淘點點除了身兼外送，還包括預訂點餐等服務。這種細分領域的定位，從根源上保證了其在該業務板塊上更加的明確和深入。

　　餓了麼專注外賣剛需，定位平價。這類消費者消費需求低，只要能滿足飽腹要求就好，充其量對外賣速度再有個要求，只要這個平臺能讓他又快又簡單的解決這個問題，幾乎就能博得好感。餓了麼，做的就是懶人經濟，依託自身的技術優勢，設計了符合這些最核心特質的平臺，比較輕鬆就能把目標消費搞定。

　　——核心技術——

　　管理系統成就市場

　　餓了麼有很多成功的因素，然而這其中最核心的當屬其商家後臺管理系統——NOPOS，著實解決了外送商家尤為頭痛的訂單管理的問題。

　　傳統的訂餐模式通過電話下單，商家在各個環節存在大量的資訊處理障礙，人力投入加大，售後問題也屢屢出現。餓了麼給商家的這套系統，商家直接線上管理用戶訂單，支援支付、互動、留言等重要的服務環節，解決了商家採購、排單以及送單的批量化管理，大大提高了效率，節省了人力和物料，高效便捷的服務也因此獲得消費者的好感，商家自然用的不亦樂乎。

　　與此同時，商家一旦入駐到餓了麼的平臺，享受到系統帶來的甜頭，與餓了麼自然形成了穩定而深入的合作關係，和其他的餐飲平臺相比，創造了極高的技術和資源競爭壁壘，具有較強的排他性和穩定性，構建了豐富穩健的資源庫。

　　餓了麼的另一個軟體是銷售協同軟體，餓了麼的地推人員可以在這套軟體裏尋找到自己的地推目標市場，實時知道夥伴的地推區域和成績，而不至於和其他同事重復地推銷，並起到激勵的作用。同時還能清楚的知道該區域商家成本、預算收益值，更好地促成合作。這套軟體大大提升了地推的速度和品質，也為餓了麼在眾多競爭者中更快地掌握了勝出籌碼。

　　基於這一套系統，尤其是NOPOS商家訂單管理系統，餓了麼還開闢了行業的新型收費方式，不收取佣金，只收取不到5000元的系統年度服務費，平均下來每天不到一份的外賣費，自然比傳統的佣金模式更受歡迎。

　　——團隊組合——

　　企業發展有力保障

　　餓了麼的核心利器在於技術，而技術源於其團隊背景。餓了麼的創業團隊中很大一部分主力就是技術出身。管理加技術，對內，有主心骨把控技術，對外，有主心骨進行市場拓展和市場反饋，這種一內一外，一虛一實的團隊組合保證了市場反饋落地化。

　　另有，餓了麼擁有強效的地推團隊，創業團隊更是身先士卒，深入市場一線了解商家和消費者需求。所謂強將無弱兵，強大的榜樣效應，充裕的授權機制，外加先進的技術支援，在商戶平臺加強關係合作，更能高效快速鋪開地面支援。

　　——平臺競爭——

　　匹配用戶體驗需求

　　擁有技術血統的餓了麼，平臺無疑是他競爭力體現的又一秀場。

　　外賣訂餐平臺最核心的一個問題便是定位。其他很多品牌外送平臺在消費定位上流程特別複雜，需要通過逐個的省份—市區—街道逐步定位，而餓了麼可直接對消費者的位置自動識別，消費者只要打開網站或者移動端，自動搜索附近的訂餐平臺，非常的“懶人化”。

　　餓了麼于2012年底推出移動端，在移動APP上做了諸多的微創新。

　　除了基本的支援線上支付外，首頁商家有狀態小圖標，比如是否支援優惠、是否支援開張等；下單後還可進行實時跟進，掌握訂單動態；確定訂單後可獲贈積分，曬單也可獲得積分，鼓勵訂單者參與點評，積分滿還可獲贈免費用餐機會或者兌換後臺産品，充分滿足消費者好用又好玩的需要。

　　餓了麼崇尚蘋果的技術理念，重視極致和簡約。其平臺的整體設計非常簡約直白，和外賣剛需的核心消費需求高度吻合，剔除了冗余的設置，全平臺只有三大用處，店家資訊—下單—曬單三大板塊。根據口味設置了的商家目錄，設置了消費者常用篩選條件，商家資訊中只重點保留了簡單的産品清單和價格，點擊菜品直接彈出圖片和評價，非常直觀、好操作。

　　如今餓了麼已經成為外賣市場的領軍品牌，掌握著大量中低端的商家和用戶資源，成為投資新寵、萬千矚目的焦點。並且，還試圖融合中高端餐飲市場，攜手分眾，決心分羹白領市場。

　　（石章強係錦坤文化發展集團創始人、上海市政府品牌專家委員、國務院發展研究中心研究員；白燕係錦坤文化發展集團行銷諮詢師）