一名經銷商的網上“公開信”踢爆了德國製造業巨頭西門子在中國長期以來秘而不宣的“潛規則”：近日，經銷商指責該公司沒收10%保證金等“摩擦”被傳得沸沸颺颺。

　　作為著名跨國製造企業，西門子和GE、飛利浦並稱大型醫療器械設備市場三巨頭，不過，在《中國經營報》記者調查中，受訪者分析認為其內部管理問題也存在多時，最終管理層的更疊成為導火索。而針對本報記者的採訪，西門子中國方面除了強調西門子集團的組織架構重組之外，並未就經銷商事件本身給予解釋。

　　經銷商指公司虛飾業績

　　這封《致西門子代理商老闆的公開信》指出西門子在國內市場競爭日益激烈的情況下，為了抬高中國業績，不斷給代理商加大任務，甚至採用虛開闔同的辦法——即根據合同讓代理商先交10%保證金，以便總部認可合同金額，增加中國區業績。

　　西門子醫療設備一位代理商李先生表示，從2013年開始，西門子中國醫療設備部門一些大區對代理商提出上述要求。這意味著，如果一個代理商墊資繳納200萬元~300萬元的保證金，總部就可以多確認2000萬元~3000萬元的訂單。

　　按照慣例，如果訂單沒有最終達成，西門子可以考慮讓經銷商調換設備，用其他交易彌補，但是李先生表示，現在西門子採取的措施是沒收保證金，讓經銷商承擔損失。

　　儘管並非所有的大區都是如此做法，比如山東省一位經銷商表示，該省十幾家經銷商，這兩年沒有出現過不讓換貨的事情。

　　“山東、北京管理還算不錯，但是更多的省區都是沒收保證金，要求經銷商重簽合同，繳納新的保證金。”西門子華南地區經銷商吳先生説。他表示，這樣做是因為西門子一些大區的負責人發生調換，新的負責人需要完成自己的業務指標。

　　而據吳先生估計，西門子的高層不可能對這樣的問題毫不知情。“西門子中國區負責人應該知道，這很不正常，有太多的合同沒有完成，有的合同下訂單兩年都沒有完成。吳先生表示，一個正常的公司，如果繳納保證金後沒有完成的訂單只佔10%或者20%都算正常，但是如果40%、50%的訂單發不了貨，30%的訂單事後需要更改，只有20%的訂單能正常發貨，這肯定有問題。

　　據經銷商的分析，西門子確定銷售業務收入往往只看訂單金額，不同於GE、飛利浦等以最終驗收或者最終發票為準的方式，這也導致了“虛假交易”的産生；而西門子負責核查設備場地的部門，總部設在上海，現已交給各個大區管理，這種管理結構更方便了作假。

　　根據西門子2014年財報，公司訂單額達784億歐元，營收額共計719億歐元，凈利潤55億歐元。截至財年底未交付訂單額達到1000億歐元。根據西門子最新的季度報告，2015年第一季度（西門子財年是2014年10月1日到12月31日），中國區訂單數量下滑超過50%。“這種下滑説明瞭西門子醫療設備的真實情況。”

　　目前，對西門子提出抗議的經銷商已經接近40家。吳先生認為西門子醫療設備管理存在混亂的局面，根源在於對於銷售結果沒有嚴格驗收。 “醫院大型設備招標採購是極不確定的事，但是招標結果都沒有公佈，西門子合同金額就出來了，這豈不可笑！”吳先生認為，合同金額一旦簽訂，西門子經銷部門從上到下都有提成，因此也就默認了這種做法。

　　當管理漏洞遭遇市場競爭

　　説起代理西門子大型設備，山東省一位代理商也指出負責管理的人員變動過大，體制存在問題。比如大區負責對接的老闆，從2014年6月到2015年3月就換了3次，“人都沒法熟悉”。原來山東大區按照直銷、代理等分成C1、C2、C3三個部門，現在又合併成一個部門。

　　國産醫療設備生産商飛依諾董事長奚水曾在GE工作多年，他認為國際大型醫療設備廠商在國內現在面臨的競爭比以前更為激烈，因為他們逐漸開始遭遇了國內企業的反擊，雖然目前這一競爭還主要來自於B超、彩超這種技術門檻不太高的傳統設備領域。

　　奚水認為，影像大型設備主要包括三個方面，CT、MR（核磁）和B超，在國內總市場規模大約200多億元，市場規模按從大到小排序依次為B超、CT和MR。在B超領域，外資企業遇到的挑戰尤為激烈，國産的生産商比如邁瑞、飛依諾以及深圳的生産商雖然數量不多，但是已經蠶食了中低端市場。在CT、MR這些大型設備上，雖然國際品牌依然佔有絕對優勢，但是像政府大力支援的國産製造商上海聯影已經開始向這一市場發起挑戰。

　　“傳統三大巨頭中，西門子在中國市場不斷增長的大背景下，雖然業績依然水漲船高，但是與另兩家巨頭比較起來，下滑很明顯。”奚水分析。

　　業內人士也有人認為西門子重技術，但銷售管理是其短板，而欠缺靈活性的體制也影響了其市場表現。

　　寧波龍泰醫療器械有限公司曾在2011年成為其全國代理商，但是西門子最終放棄了和該公司的合作。

　　寧波龍泰魏經理在談到和西門子的合作時表示，西門子不願意找一家全國的代理，希望能自己做大區，強化區域競爭的做法對於一家大公司提升業績確實有必要。但是，這種設置在西門子固有的管理體制下卻更容易滋生問題。

　　作為一家大型跨國公司，西門子進入中國就帶有天然的品牌和技術優勢，但是這或許也導致了其管理問題被隱藏在這種光環下不易被發現。

　　據悉，西門子集團在獲知經銷商反彈之後，西門子（中國）公司方面迅速成立了一個專門委員會負責處理經銷商問題，但是這個委員會至今只是向經銷商下發了一份《合作夥伴定金資訊》單，讓經銷商自行填寫交回。有行業人士評論，作為一個龐大的體系，西門子對中國市場的行銷管理顯示出令人費解之處。

　　集團架構重組震動

　　2014年，西門子在中國業務收入64.4億歐元，擁有32000名員工，西門子醫療系統最近問題暴露出來的一個重要觸發點是因為管理領導層的更疊。

　　西門子中國相關人士也透露，西門子正在進行大規模調整，而調整將使原來四個業務組整合為工業能源、醫療、基礎設施與城市三個部分，公司將精簡機構，取消“業務領域”層級，並將現有的16個業務集團合併為9個。 西門子管理層認為，這些旨在提升公司效率的舉措預期每年將為公司節約大約10億歐元，並將在2016財年底全面生效。

　　自2015財年伊始，西門子甚至將對各業務集團設定一定幅度的目標利潤率，這些目標將以各個業務集團的主要競爭對手的利潤率水準為參考進行設定。其中，醫療業務將單獨組成一家集團，獨立核算獨立運作。這一全球架構的調整于2014年5月公佈，10月開始執行；這意味著地區組織機構可以根據當地醫療市場的需求而設置，而無需遵循公司組織架構。

　　集團架構的調整帶來了中國區的人事變化。“無論誰接任，西門子醫療都會延續過去的方式，否則業績會大滑坡，誰都混不下去。”上述經銷商吳先生説。