對於商業銀行而言，由於集團客戶通常具有經營規模較大、信用評級較高、財務狀況相對優秀等特徵，因此該類客戶已經成為業務競爭的焦點，由此造成的商業銀行金融服務供給持續增加而集團客戶的金融需求相對有限，供過於求的必然結果是價格下降，體現在商業銀行業務發展方面的結果就是業務的利潤空間不斷收窄，集團客戶行銷逐漸成為商業銀行業務發展的“紅海”，因此，對於商業銀行公司業務發展而言，擺在其面前的一個重要的課題就是如何突破“紅海”尋找“藍海”，産業鏈金融或許是商業銀行的下一個“藍海”。

　　産業鏈金融帶來的藍海

　　産業鏈金融是商業銀行以産業鏈為對象，對産業鏈內的客戶集群提供包括資金結算、信貸業務、中間業務等所有綜合金融解決方案的服務。産業鏈金融的業務發展模式與傳統的商業銀行業務發展模式的最大區別在於如下幾個方面：

　　首先，産業鏈金融擴大了服務對象，將金融服務的對象從一個客戶擴展到一個集群。這個集群是以核心客戶為重心，包含了其上游供應商和下游經銷商，是針對核心企業金融服務的深度延展。産業鏈金融要求商業銀行通過對核心客戶業務的深度行銷，從而與核心企業的上下游逐漸建立合作關係，最終形成對産業鏈集群進行綜合金融服務的經營模式。

　　其次，産業鏈金融改變了商業銀行的盈利模式。將原有點對點的單一路徑盈利轉換成了單點對多點的複合型盈利模式。商業銀行獲得利潤的來源由原來的核心客戶增加到其上下游企業。商業銀行原本在面對“紅海”激烈的競爭中所帶來的利潤收窄問題能夠得到緩解。

　　此外，産業鏈金融更加有利於金融風險的控制。由於商業銀行金融服務對象範圍的擴大，而以核心企業為中心的上下游企業由於分工和管理模式存在差異，其對於商業銀行的風險管理而言將能夠提供更大的便利，商業銀行可以根據集群內不同類型企業的風險特徵進行風險組合管理。

　　産業鏈金融的現狀

　　如果將産業鏈金融作為一種商業銀行經營理念的創造，那麼産業鏈金融的理念並不是新鮮事物，在很多年以前一些商業銀行已經提出了産業鏈金融，但是至今産業鏈金融卻未能成為商業銀行金融服務的主導經營理念，而且産業鏈金融的相關産品的市場佔有率也並不高。造成這種現象的主要原因是，商業銀行在傳統業務發展模式方面仍然有利可圖，主動改變經營思路的動力不足。但是隨著我國金融市場的逐步開放，商業銀行通過對經營過程中遇到的困難進行總結和分析慢慢的對以産業鏈金融方式進行業務拓展達成了一種認可，然而這種産業鏈金融卻始終沒有找到合適的發展環境以及能夠被客戶接受的方便快捷的産品，因此，對於商業銀行而言目前最為重要的是如何將産業鏈金融與現實經營進行對接，創造怎樣的環境讓客戶群體認可産業鏈金融服務，設計怎樣的産品既能夠讓客戶接受又能夠實現讓商業銀行實現以産業鏈金融模式進行運營。

　　産業鏈金融的發展策略

　　以往商業銀行産業鏈金融發展的掣肘之處在於我們對産業鏈金融認識的單一化和靜態化，甚至很多銀行將産業鏈金融與供應鏈金融産品相等同，並且始終以靜態化的方式來維護所謂的産業鏈金融産品。要想讓産業鏈金融得到真正的發展，完成從理念的創造到理念的實現，應該以多元化分析和動態化管理的角度去將産業鏈金融思想植入到商業銀行經營過程中。從多元化分析的角度來展開，産業鏈金融應該可以細分為三個子鏈條，即：供應鏈（Supply Chain）、需求鏈（Demand Chain）、金融護理鏈（Financial Care Chain）。從動態化管理角度來制定策略，就是要將上述的三個鏈條形成有機的互動互促。具體策略可以分成下列步驟來執行：

　　第一步，以核心企業為基礎發展供應鏈融資産品。作為發展産業鏈金融的第一步，首先要尋找到核心企業，以核心企業為基礎根據其上下游的貿易關係總結其供應鏈需求特徵，將客戶需求創新、産品訂制和産品設計進行融合，設計出針對性較強的供應鏈融資産品，而不是將傳統的供應鏈融資産品強加在客戶的需求之上。

　　第二步，以供應鏈産品為工具了解客戶的需求鏈。核心企業對供應鏈産品的使用只是産業鏈金融發展的初期階段，在客戶使用供應鏈産品之後，最為重要的是對客戶反饋資訊進行收集，深入了解客戶上下游的經營運作模式，供應鏈內上、中、下游企業各自的需求特徵，在總結其需求規律的基礎上進行客戶行銷政策、信貸制度安排、産品及人力資源的匹配，同時在産業鏈內形成上、中、下游資金需求、資訊需求的錯配。最終使整個供應鏈從上游到下游的金融需求形成鏈條。

　　第三步，以需求鏈為基礎形成金融護理鏈。目前很多商業銀行都在不斷提高服務客戶的精細化程度，正在從原先的金融服務（Financial Service）理念向金融護理（Financial Care）理念轉變。這種轉變最為重要的就是銀行從企業角度出發為其設計金融産品、提供金融服務方案，是一種對傳統綜合金融服務的精細化改進。以需求鏈為基礎形成的金融護理鏈條就是要求銀行在了解供應鏈需求的基礎上根據整個供應鏈上下游的情況，從上、中、下游客戶需求的角度出發為其設計綜合金融服務方案。從而實現與整個産業鏈的金融需求對接。

　　（作者單位：中國建設銀行北京分行）