代理人應重新挖掘價值潛力
- 發佈時間：2015-01-23 08:31:30 來源：中國民航報 責任編輯：羅伯特
譚強
繼多家航空公司多次下調代理人佣金後，近來，部分航空公司又在計劃逐步收回客票銷售的自主權，統一退改簽規定。隨著各家航空公司面臨的市場逐步趨向穩定，民航相關規定的簡化，更良性的市場環境得以形成，服務和新的利潤增長點成了航空公司最重要的戰略方針，代理人的生存土壤正在慢慢流失。
在這種趨勢下，代理人該怎麼辦呢？對此，代理人應該認清市場變化動向、重新挖掘自身的價值潛力。
首先，代理人要迎接變革，依託技術平臺，提高自己的技術水準與産品團隊能力。科技的發展讓人們的目光集中在了移動端，這也使得人們的購買行為隨時可能出現。與此同時，龐大的資訊量導致了用戶決策成本的增加。從龐大繁雜的數據中篩選最有價值的資訊，成了用戶迫切的需求。搭建好資訊技術平臺，對於賣方而言，降低了用戶的獲取成本；對於買方而言，降低了用戶的決策成本。
因此，代理人要做好與航空公司對接的準備，利用技術以及數據的支撐，做好能補充或完善航空公司的現有産品工作。比如，代理人和航空公司共同打造汽車接送航班的産品，甚至提供最後1公里（候機廳到登機口）的個性化服務；打造具有獨特優勢的産品，或者是在最短的時間之內把産品投入到更廣闊的市場中去。
其次，代理人要進行管理變革，精簡組織機構。代理人要有效精簡公司的機構，發揮內部聯動效應，並進行有效激勵，讓員工成為公司的主人。扁平化的管理，才是一家代理企業應該選擇的方向。
最後，代理人要做好細分市場，以用戶為導向進行精耕作。隨著科技和中國經濟的高速發展，中國民航市場的大眾化程度加大。航空公司客源也由早期的公、商務客源為主，轉變為公、商、旅遊客源為主。旅遊客源也曾呈現出團隊客源逐步減少，自由行客源增多的特點。這些變化的産生，意味著新需求、新市場的出現。人們出行方式的轉變，經濟增長所帶來的出行需求增加，帶來了航空市場規模的擴大。而自由行出遊方式，則決定了消費者將有更多樣化的需求。在競爭如此激烈的環境下，良好的用戶體驗才是生存之道。代理人應該借力技術平臺，利用大數據，結合自身的優勢資源，精準地定位自己擅長的市場，集中發力，把某一塊細分市場做專、做精。
在這個以用戶為中心的時代，誰能抓住用戶的心，誰能把市場定位確定足夠準，分得足夠細，做得足夠精，誰就能成為大浪之後的金沙。代理人只有重新挖掘自身價值潛力，迎接變化，才能贏得未來。
