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代理人應重新挖掘價值潛力

  • 發佈時間:2015-01-23 08:31:30  來源:中國民航報  作者:佚名  責任編輯:羅伯特

  譚強

  繼多家航空公司多次下調代理人佣金後,近來,部分航空公司又在計劃逐步收回客票銷售的自主權,統一退改簽規定。隨著各家航空公司面臨的市場逐步趨向穩定,民航相關規定的簡化,更良性的市場環境得以形成,服務和新的利潤增長點成了航空公司最重要的戰略方針,代理人的生存土壤正在慢慢流失。

  在這種趨勢下,代理人該怎麼辦呢?對此,代理人應該認清市場變化動向、重新挖掘自身的價值潛力。

  首先,代理人要迎接變革,依託技術平臺,提高自己的技術水準與産品團隊能力。科技的發展讓人們的目光集中在了移動端,這也使得人們的購買行為隨時可能出現。與此同時,龐大的資訊量導致了用戶決策成本的增加。從龐大繁雜的數據中篩選最有價值的資訊,成了用戶迫切的需求。搭建好資訊技術平臺,對於賣方而言,降低了用戶的獲取成本;對於買方而言,降低了用戶的決策成本。

  因此,代理人要做好與航空公司對接的準備,利用技術以及數據的支撐,做好能補充或完善航空公司的現有産品工作。比如,代理人和航空公司共同打造汽車接送航班的産品,甚至提供最後1公里(候機廳到登機口)的個性化服務;打造具有獨特優勢的産品,或者是在最短的時間之內把産品投入到更廣闊的市場中去。

  其次,代理人要進行管理變革,精簡組織機構。代理人要有效精簡公司的機構,發揮內部聯動效應,並進行有效激勵,讓員工成為公司的主人。扁平化的管理,才是一家代理企業應該選擇的方向。

  最後,代理人要做好細分市場,以用戶為導向進行精耕作。隨著科技和中國經濟的高速發展,中國民航市場的大眾化程度加大。航空公司客源也由早期的公、商務客源為主,轉變為公、商、旅遊客源為主。旅遊客源也曾呈現出團隊客源逐步減少,自由行客源增多的特點。這些變化的産生,意味著新需求、新市場的出現。人們出行方式的轉變,經濟增長所帶來的出行需求增加,帶來了航空市場規模的擴大。而自由行出遊方式,則決定了消費者將有更多樣化的需求。在競爭如此激烈的環境下,良好的用戶體驗才是生存之道。代理人應該借力技術平臺,利用大數據,結合自身的優勢資源,精準地定位自己擅長的市場,集中發力,把某一塊細分市場做專、做精。

  在這個以用戶為中心的時代,誰能抓住用戶的心,誰能把市場定位確定足夠準,分得足夠細,做得足夠精,誰就能成為大浪之後的金沙。代理人只有重新挖掘自身價值潛力,迎接變化,才能贏得未來。

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