本報記者朱先春張偉賓

　　2012年農業部啟動農企合作推廣配方肥試點工作以來，越來越多的企業參與其中，圍繞打通配方肥入戶到田的“最後一公里”，肥料科技和行銷模式不斷創新。

　　在全國數百家農企合作推廣配方肥試點企業中，四川臺沃農業科技有限公司“個頭”不算大，但這個公司卻創造了一個行業內許多大企業也不得不嘆服的“奇跡”：2013年，在公司所在地三台縣銷售額達到9527萬元，在周邊的鹽亭、南部等縣的銷售額也在3000萬元以上。

　　臺沃公司生産的肥料全部達到按照農業部測土配方施肥的要求，公司也因其配方的精準和農化服務的精細獲得四川省農業廳配方肥定點企業評分第一。全國測土配方施肥專家組組長、中國農業大學教授張福鎖到三台實地考察後認為，臺沃配方肥全部來自於測土配方科學成果，而不是經驗配方；臺沃配方肥區域整建制推廣比例達到了40%以上，在全國位居前列；臺沃站在農民的角度考慮問題，做到了服務優先，把“良種”、“良技”等綜合農業技術也納入配方肥推廣中。臺沃的模式在全國其他農業重點縣區也非常適用。

　　許多企業至今還處於測土配方施肥的個性化需求與肥料工業規模化産銷的矛盾中，臺沃公司已經探索出了配方肥産業化生産、整建制推廣、大範圍應用的成功模式。在深入調研後，記者發現，這家最初主要由農業科技人員創辦的公司，走的是一條全新的道路，其創新完全“顛覆”了傳統肥料企業的生産、行銷模式。

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　　專用化、套餐化産品設計、生産模式有何不同

　　在臺沃的土壤樣品檢測中心，擺滿了來自全國各地的土壤：廣東湛江、甘肅高臺、雲南雙江、新疆吐魯番、重慶潼南等。“農業部公佈了區域土壤測試結果可供參考，但是原則上我們還是以自主採樣為主，儘管每份採土測樣要花費1500元左右。但是這份錢花得值，只有研究好各類土壤的養分含量，才能有針對性地做出配方肥。”臺沃公司檢測中心負責人梁凱説。

　　只研究各地土壤還不夠，還要研究不同作物以及作物不同生長期的需肥特點以及不同的種植方式、種植規模、施肥方式的不同，臺沃的每一個産品設計參數高達七八個。

　　“配方肥作為測土配方施肥技術的一個物化産品，首先要做好産品的研發、設計。配方肥不僅僅要解決作物所需的大量元素，更要解決中量元素、微量元素的需求問題。配方肥一是要做成專用肥，二是要做成放心肥。”臺沃公司總經理孫松國介紹，公司按照四個“化”，高度專用化、多元平衡化、生態安全化、産品套餐化的思路，將複雜的平衡施肥技術轉化于專用配方肥中。目前公司的産品有300多個配方，形成了底肥系列、追肥系列、育苗肥系列等，五大系列，涵蓋水稻、玉米、花生、小麥、油菜等大田作物和葡萄、檸檬、草莓、蓮藕、獼猴桃、蔬菜等10多種作物。

　　産品在進入批量生産之前，還要進行嚴格的中試，在臺沃的中試基地，厚厚的水泥板將試驗小區隔成一塊一塊，每年都要在這裡進行近300個嚴格的田間小區試驗、多點試驗，從而找出最適合的配方，驗證最精確的效果。

　　“最小的批次一次只生産了幾噸。只要市場有需求，我們就可以生産。”臺沃公司技術總監曹均成介紹説，公司根據市場需求累計開發了300余個專用配方肥産品，實現了産品差異化、工藝差異化。工廠採用勻質化冷造粒工藝生産，養分添加全面，不損失肥分，不産生有害物質。公司設備小型化自動化，品質控制精細、生産靈活機動，利於小批量生産與個性化服務，能充分滿足各地配方施肥的多樣性需求。尤其是公司還可以針對不同作物品種、生長環境和土壤特性及時進行配方調整。工藝上的差異，為實現配方肥的專用化奠定了基礎。

　　如此多的配方和品種，如此小的批量，組織生産確實是一件困難的事。“這就是我們與別的企業不一樣的地方。配方肥的本質是個性化的，對大企業而言，一個産品沒有上百噸的批量是無法開工的，這就是很多大企業難以適應配方肥要求的原因。前些年，廣東有一家規模不小的BB肥企業，也曾採用小批量生産方式，結果不堪重負幹不下去。我們在産品研發、生産設備改進、生産線優化上不斷突破瓶頸，克服了許多困難，才做到了真正能按個性化需求組織生産和供應配送。公司進一步擴大規模，仍然要在這方面突破。目前我們已正在與有關科研單位全作研究效能更高的生産設備，以滿足更多農民和新型農業經營主體對高效配方肥的需求。”孫松國説。

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　　鎖定區域、精耕細作産品推廣、産品服務有何不同

　　“用了臺沃的肥料後，草莓的産量和品質有了明顯地提升！不僅産量增加了，草莓顏色還更鮮艷了，形狀也更均勻，更好看了。去年一畝地草莓賣到了3萬元。”簡陽市草池鎮伍愛村的付翠花對臺沃專用肥的使用效果讚不絕口，“不僅收入高了，成本也降低了，別看單袋專用肥價格比其他肥料貴，但是肥效好，一畝地還能省500塊錢呢！”據草池鎮臺沃肥經銷商介紹，該鎮有1萬多畝草莓，種植戶基本上都用臺沃的草莓專用肥。2009年，新疆伊犁“山宮葡萄莊園”因施肥及技術管理不當，致使2000多畝紅提瀕臨絕收，該園業主葉永斌四處尋求解決辦法，慕名找到臺沃公司，應用了臺沃葡萄系列專用肥及配套技術，使莊園的葡萄起死回生，産量大幅提高、品質顯著改善。

　　孫松國認為，配方肥的推廣必須在一個區域內做深做透，不能像複合肥一樣走“快速消費品”的推廣模式。因此臺沃在鎖定一個區域後，並不注重速度，而是追求用戶滿意，採取持續不斷、精耕細作的方式推廣産品和服務，為當地用戶提供最符合作物和土壤需求的專用肥料和套餐服務。臺沃在推廣産品時，首先把技術推廣體系建立起來，然後在此基礎上才開始考慮行銷。臺沃的産品在每個銷售區域基本上都要經過二年左右的示範期，得到當地老百姓認可之後才開始大面積推廣。而這二年示範期的技術示範、培訓組織等工作都是由當地的技術人員來完成的。臺沃公司特別重視與農業主管部門的配合。在進入一個市場前，首先通過簽訂科技合作推廣協議書，制定當地的農業科技技物配套推進實施方案，保障技術配套到田，技術進村入戶。

　　農民用肥總是換來換去，這一方面是因為真正的好肥料不多，另一方面是各種品牌行銷花樣多，致使農民有“選擇困難”。“改變農民的習慣很不容易，老百姓對配方肥有一個接受的過程。推廣過程中，50%左右的農民至少有兩次反覆，用了第一次後，或者看到別的肥料價格便宜換一次，或者聽經銷商説‘換一種口味’又換一次。但我們對自己的産品有信心，對農民有耐心，這就是通過接受、反覆，再接受，再反覆，最後用戶得以鞏固並成為忠誠用戶，配方肥推廣取得成功。”

　　“別看這些方法笨，最關鍵的是解決了農民的需求，靠長期穩定的增産提質效果，臺沃才能在農民心中紮下根。”孫松國説。

　　在這種笨辦法下，臺沃一步一個腳印地開拓市場。在臺沃公司起家的三台縣，有很多農戶已經連續十多年使用臺沃的專用肥，中間臺沃公司根據土壤和品種的變化對專用肥的配方進行了多次調整。從三台開始，臺沃的肥料逐漸擴展到周邊縣市，目前銷售區域已經覆蓋四川省內102個縣區並延伸至新疆、重慶、寧夏、陜西、貴州、雲南等省外區域。2013年，臺沃公司全年銷售配方專用肥15.2萬噸，銷售額達3.89億元，2014年業績預計大幅增長。

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　　技術導向、穩定經行銷售模式、經營理唸有何不同

　　在銷售上，臺沃也獨樹一幟。一是不同於一般肥料企業普遍採用的層層分銷模式，砍掉了縣鄉兩級經銷環節，直供到終端村一級；二是不同於一般企業的賒銷模式，採取先預付款後付貨的方式銷售。

　　在這種模式下，縣級服務經理和鄉鎮銷售代表不是靠差價獲得利潤，而是靠其管理與技術服務效果和區域內推廣量獲取報酬。他們的工作主要是採集土樣、了解農戶需求、組織示範培訓、開展技術指導等技術服務工作。在科技服務和推廣成績的雙重導向下，能夠確保臺沃推廣的産品最大限度地符合當地農業生産需求，避免了經銷商的短期行為，同時沒有了層層加價，減輕了農民負擔。

　　這樣會不會讓縣鄉兩級經理積極性不高？實踐證明這樣的擔心是多餘的。在前兩三年的技術推廣、示範期，經銷服務商的效益不高，但是兩三年之後，臺沃的效果看得見摸得著的。臺沃的産品得到當地用戶的認可後，市場就會穩定發展，經銷服務商的績效也會穩步提升。

　　在經營理念上，公司自2003年成立就樹立了“情係三農、科技為先、鑄就精品、回報社會”的企業宗旨和“為耕者謀豐收、為食者保健康、為商者創財富”的企業使命。

　　在行銷政策上，公司堅持“三個長期不變”：誰開發誰受益的政策長期不變，保護區域推廣人員宣傳示範推廣臺沃肥料的積極性；堅持“統一價格、統一配送、統一服務標準、統一管理”，讓區域市場穩定而有序；堅持“區域代理，合同管理，專營專銷”的行銷管理政策長期不變，保護村級經銷商的利益。

　　靠紮實的農業科技服務和産品效果，使得公司採用預收貨款方式銷售得到廣大用戶的認可。而對於臺沃來説，充足的現金流保障了企業的良性運轉。

　　“就像我們公司名稱一樣，我們是農業科技公司，我們沒有資源優勢、沒有資金優勢。但我們公司創業者和後來的人員大部分是農業技術人員，對土壤和作物有深入地研究，可以提供從肥料到種子、農藥和種植管理技術等全套解決方案，公司走的是技術導向之路，這些年發展比較穩定，並保持較快的增長速度。”孫松國説。

　　“最大的瓶頸是人才問題”，談到臺沃模式的複製時，孫松國認為並不輕鬆，“一方面臺沃的模式是全新的，需要更多能接受臺沃理念的技術推廣人員加盟，另一方面與現有農技推廣服務體系建立起更緊密的聯繫是公司發展的重要環節，這方面不僅僅是企業的事情，也需要政府的大力支援和配合。”

　　儘管還有很多這樣那樣的挑戰，但是孫松國卻很堅信公司的發展思路，他認為按照農業部“大配方、小調整”和農企合作整建制推進配方肥産業化的發展思路，臺沃的配方肥技術推廣模式是正確的，也是富有生命力的。