增加已有航線收益才能提高淡季運營效益
- 發佈時間：2014-12-23 14:29:41 來源：中國民航報 責任編輯：羅伯特
進入冬季以後，除部分熱點城市外，很多機場的客流量均有較為明顯的下滑，部分季節性較強的地區客流量下滑嚴重，部分旅遊目的地城市的始發航班（尤其是早班）客源組織也面臨較大挑戰。在此情況下，擁有多基地的航空公司可將部分運力調配至熱點目的地基地。但對於沒有此能力的航空公司而言，在淡季要實現既保持在基地城市各航線的市場份額，又儘量避免虧損的目標，就必須解答如何增加已有航線收益這一重要問題。
航空公司要對航線進行細分，以便採取有針對性的措施。在淡季，不同航線之間的客源和票價水準分化較大，航空公司需要對航線進行細分，並針對不同航線採取不同的行銷策略。商務線的價格彈性較低，降價的效果不如提高準點率、乘機舒適度以及提供交通、酒店等附加服務的效果好。旅遊線的價格彈性較大，適當降價促銷以及與旅行社合作推出優惠産品，對旅客的吸引力更大。對於單向性較強的航線，建議進行捆綁大優惠。比如，將航班來回程進行捆綁促銷，甚至可以提供買往返機票贈送景點門票、酒店、租車等服務。
航空公司要服務好高端旅客，以保證收益。在淡季，航空公司降低高艙位的票價並不能更好地吸引旅客，增加收益。航空公司應該進一步改進高端旅客的乘機體驗。目前，國內對公務人員乘坐頭等艙有了更為嚴格的規定，這對各大航空公司（尤其淡季期間）的頭等艙客座率造成了一定的影響。較為可行的方法是在淡季期間適當減少頭等艙座位數並提高頭等艙的票價及附加服務，如進一步提高座位舒適度，提供更豐富的餐食等。此外，航空公司還可以通過增設高端經濟艙，為高端旅客提供價格略低於頭等艙，但服務品質高於經濟艙的選擇，吸引商務旅客。
此外，航空公司要提高淡季運營效益，還應盡可能地提高直銷比例，降低代理成本。直接面對客戶，不但有助於航空公司獲得市場需求的一手資料，直接與旅客互動，也可以極大地節省代理費。
淡季期間的降價促銷正是航空公司提高直銷比例的絕佳途徑。筆者建議，航空公司在進行降價促銷時，可以有針對性地將特價票放在直銷網站上進行銷售，並在媒體上進行廣泛宣傳，以培養忠誠客戶。
提高淡季運營效益這道難題雖然難解，但並非無解。航空公司應集思廣益，充分發揮人員主動性，提高已有航線收益，切實做好淡季行銷工作。
■每週觀察
□王平
