無論從哪一個推論開始到最後，美孚都是人生贏家，而那些願意為之做背書的客戶也絕對是穩贏不輸的。

　　這樣的情景很常見。

　　交談得如火如荼，彼此相談甚歡、漸入佳境，就在雙方更進一步溝通的當口，一句話突然就蹦了出來：

　　“這個真不好意思，因為涉及到客戶，所以實在不方便透露。”

　　對於談話的另一方，就像一口氣突然哽在了胸口，吐不出來又咽不下去，那種不上不下的憋悶感，著實令人難以忍受。但無論面對的是銷售人員、技術人員、中高層管理者，亦或是企業的最高掌權人，看著對方面帶真誠的微笑，飽涵歉意的目光投注在自己臉上，這一刻你能做的，只有放棄、適當的寒暄，並迅速轉移話題。

　　是了，對於企業來説，客戶是上帝、是衣食父母。因此，“不能輕易透露客戶的相關資訊”，也是行業不成文的鐵則，有的就連客戶是誰，也不能説。

　　但事情總有例外，比如眼下：

　　“金風科技、上海電氣、明陽風電、東方電氣、瀋陽機床、太原重工、中國南車、中聯重科、寶山鋼鐵……”站在臺上的埃克森美孚潤滑油（以下均簡稱美孚）發言人將一連串的企業脫口而出，神情坦蕩而自然，而那些企業，無一不是中國裝備製造行業的“大佬”。難道，就沒有絲毫避諱嗎？

　　也許很多人認為，那有什麼，很多企業的宣傳冊上，不是經常印有這些嗎？但聽到接下來的發言，就很難讓聽眾保持鎮定了：

　　“我們有很多客戶，是非常願意把他們自己的名稱，用於今天的介紹，以及日後對我們理念的支援……”

　　企業舉行過的大大小小的發佈會以及其他活動，筆者也參加過不少，但説出這番話來的，迄今為止，只有美孚。為什麼？因為美孚享譽世界、財大氣粗，所以底氣足？這樣的回答顯然是小看了企業乃至商業，那麼就來簡單分析一下吧。

　　突У男畔六腔密？

　　首先要解決的根本問題：客戶為什麼不願意透露自己的資訊呢？

　　答案A：事關商業機密。也就是説，對於這一類客戶而言，被競爭對手知道自己的供應商或服務商，會對未來的商業行為造成阻礙。比如某種暢銷産品X，其優越性能的關鍵就是使用了Y的一種關鍵零部件，自然而然，X對於Y在對外場合絕口不提，作為供應商的Y，在X的強烈要求下，必然也不會輕易提及X的哪怕一絲一毫。

　　答案B：客戶力求低調。在不涉及商業機密的前提下，依然有很多客戶不願意被透露，這就頗有些耐人尋味了。去客戶那裏詢問，得到的答案八成就兩個字“低調”，不願意引起不必要的麻煩。

　　簡單來看，答案大致可以歸結為這兩個，且兩個答案有先後順序。換位思考一下，答案A是答案B的前提，下一個稍顯奇怪的結論：想要客戶同意透露自己的資訊，以上兩個問題是避不開的，先解決硬體條件——答案A，再商討軟體條件——答案B。

　　也許很多企業認為，這個思考過程乃至於這個結論都沒什麼意義：為什麼一定要透露客戶的資訊呢？別説絕大部分客戶不願意，就是願意，自己又有什麼好處呢？

　　別急，讓我們待會兒再來解答這個問題。

　　以美孚為例的推理

　　先來試著分析一下，美孚能夠語帶自豪地提及客戶，到底是為什麼。

　　關於答案A：

　　不可否認，上文的答案A是必要條件，也就是説，美孚提及客戶，不會對客戶造成經營上的妨礙，客戶使用美孚的潤滑油，被行業競爭者知道也是無所謂的。由這個事實可以推斷出兩種可能性：其一，美孚為客戶提供的是量身定做的服務，絕對的一對一和特殊化，就算被競爭對手知道，也只是個名字而已；其二，美孚提供的是一般性的産品而已，這種情況下還不怕被知道，只能是因為使用美孚的産品已經成為業內的普遍現象，大家都在用，知道了又如何？

　　有一點不可否認，不論哪一種可能性，對於美孚來説都是喜聞樂見的。

　　關於答案B：

　　從上文的分析可知，一旦滿足了答案A，答案B就是一個似是而非的答案了。在商界，企業的低調絕對是相對的，而所謂“不必要的麻煩”又是什麼？既然無關經營妨礙，歸根結底，不想平白做背書罷了，尤其是那些行業內的大佬們，為他們提供産品或服務，絕對是供應商或服務商值得拿來炫耀的成績，有利於對其他客戶的拉攏。所以強勢點的企業會直接要求供應商或服務商保密，剩下的對於這種頗似“倒貼”的行為也態度冷淡，供應商或服務商也會聰明的“適可而止”，雙方進而保持在一種平衡中。

　　美孚的行為告訴我們，這種平衡在他們和許多客戶之中並不存在，客戶們願意為美孚做背書。至於原因呢？也可以推斷出兩個：

　　其一，作為美孚的客戶對於企業而言也是值得炫耀的，這一點很好解釋。美孚是誰？超過百年的國際性企業，常年排名世界500強前列，也曾一度問鼎。企業使用美孚的産品和服務，為從側面證明了自己的産品也是高端的、優質的加分不少。

　　其二，更高一層的境界，作為客戶，和美孚從理念上達到了一致，就像這次會議所説，客戶願意為美孚“不只是提高生産力”、“安全、環保、高效”等理念做背書，雙方彼此有濃厚的認同感以及強烈的信賴感，也間接證明了，客戶自己的理念和思想境界。

　　以上兩個推論，都可以得出一個事實：並非只是客戶為美孚做背書，他們雙方，互為背書。的確，各個行業的大佬們的名字與美孚在一起，那場面，光鮮亮麗、熠熠生輝。

　　讓我們最後來總結一下吧，無論從哪一個推論開始到最後，美孚都是人生贏家，而那些願意為之做背書的客戶也絕對是穩贏不輸的，再次回到那個被擱置的問題上來：為什麼想要透露客戶的資訊？為什麼要主動為自己的供應商或服務商做背書？

　　你只需看到一個事實：能夠做到這些的企業，供求雙方彼此相互信賴，共同到達了一個更高的境界，那是強者和勝利者的境界。■記者 高原？