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客戶為什麼願為美孚做背書?

  • 發佈時間:2014-12-16 16:50:56  來源:新華網  作者:佚名  責任編輯:羅伯特

  無論從哪一個推論開始到最後,美孚都是人生贏家,而那些願意為之做背書的客戶也絕對是穩贏不輸的。

  這樣的情景很常見。

  交談得如火如荼,彼此相談甚歡、漸入佳境,就在雙方更進一步溝通的當口,一句話突然就蹦了出來:

  “這個真不好意思,因為涉及到客戶,所以實在不方便透露。”

  對於談話的另一方,就像一口氣突然哽在了胸口,吐不出來又咽不下去,那種不上不下的憋悶感,著實令人難以忍受。但無論面對的是銷售人員、技術人員、中高層管理者,亦或是企業的最高掌權人,看著對方面帶真誠的微笑,飽涵歉意的目光投注在自己臉上,這一刻你能做的,只有放棄、適當的寒暄,並迅速轉移話題。

  是了,對於企業來説,客戶是上帝、是衣食父母。因此,“不能輕易透露客戶的相關資訊”,也是行業不成文的鐵則,有的就連客戶是誰,也不能説。

  但事情總有例外,比如眼下:

  “金風科技上海電氣、明陽風電、東方電氣瀋陽機床太原重工中國南車中聯重科、寶山鋼鐵……”站在臺上的埃克森美孚潤滑油(以下均簡稱美孚)發言人將一連串的企業脫口而出,神情坦蕩而自然,而那些企業,無一不是中國裝備製造行業的“大佬”。難道,就沒有絲毫避諱嗎?

  也許很多人認為,那有什麼,很多企業的宣傳冊上,不是經常印有這些嗎?但聽到接下來的發言,就很難讓聽眾保持鎮定了:

  “我們有很多客戶,是非常願意把他們自己的名稱,用於今天的介紹,以及日後對我們理念的支援……”

  企業舉行過的大大小小的發佈會以及其他活動,筆者也參加過不少,但説出這番話來的,迄今為止,只有美孚。為什麼?因為美孚享譽世界、財大氣粗,所以底氣足?這樣的回答顯然是小看了企業乃至商業,那麼就來簡單分析一下吧。

  突У男畔六腔密?

  首先要解決的根本問題:客戶為什麼不願意透露自己的資訊呢?

  答案A:事關商業機密。也就是説,對於這一類客戶而言,被競爭對手知道自己的供應商或服務商,會對未來的商業行為造成阻礙。比如某種暢銷産品X,其優越性能的關鍵就是使用了Y的一種關鍵零部件,自然而然,X對於Y在對外場合絕口不提,作為供應商的Y,在X的強烈要求下,必然也不會輕易提及X的哪怕一絲一毫。

  答案B:客戶力求低調。在不涉及商業機密的前提下,依然有很多客戶不願意被透露,這就頗有些耐人尋味了。去客戶那裏詢問,得到的答案八成就兩個字“低調”,不願意引起不必要的麻煩。

  簡單來看,答案大致可以歸結為這兩個,且兩個答案有先後順序。換位思考一下,答案A是答案B的前提,下一個稍顯奇怪的結論:想要客戶同意透露自己的資訊,以上兩個問題是避不開的,先解決硬體條件——答案A,再商討軟體條件——答案B。

  也許很多企業認為,這個思考過程乃至於這個結論都沒什麼意義:為什麼一定要透露客戶的資訊呢?別説絕大部分客戶不願意,就是願意,自己又有什麼好處呢?

  別急,讓我們待會兒再來解答這個問題。

  以美孚為例的推理

  先來試著分析一下,美孚能夠語帶自豪地提及客戶,到底是為什麼。

  關於答案A:

  不可否認,上文的答案A是必要條件,也就是説,美孚提及客戶,不會對客戶造成經營上的妨礙,客戶使用美孚的潤滑油,被行業競爭者知道也是無所謂的。由這個事實可以推斷出兩種可能性:其一,美孚為客戶提供的是量身定做的服務,絕對的一對一和特殊化,就算被競爭對手知道,也只是個名字而已;其二,美孚提供的是一般性的産品而已,這種情況下還不怕被知道,只能是因為使用美孚的産品已經成為業內的普遍現象,大家都在用,知道了又如何?

  有一點不可否認,不論哪一種可能性,對於美孚來説都是喜聞樂見的。

  關於答案B:

  從上文的分析可知,一旦滿足了答案A,答案B就是一個似是而非的答案了。在商界,企業的低調絕對是相對的,而所謂“不必要的麻煩”又是什麼?既然無關經營妨礙,歸根結底,不想平白做背書罷了,尤其是那些行業內的大佬們,為他們提供産品或服務,絕對是供應商或服務商值得拿來炫耀的成績,有利於對其他客戶的拉攏。所以強勢點的企業會直接要求供應商或服務商保密,剩下的對於這種頗似“倒貼”的行為也態度冷淡,供應商或服務商也會聰明的“適可而止”,雙方進而保持在一種平衡中。

  美孚的行為告訴我們,這種平衡在他們和許多客戶之中並不存在,客戶們願意為美孚做背書。至於原因呢?也可以推斷出兩個:

  其一,作為美孚的客戶對於企業而言也是值得炫耀的,這一點很好解釋。美孚是誰?超過百年的國際性企業,常年排名世界500強前列,也曾一度問鼎。企業使用美孚的産品和服務,為從側面證明了自己的産品也是高端的、優質的加分不少。

  其二,更高一層的境界,作為客戶,和美孚從理念上達到了一致,就像這次會議所説,客戶願意為美孚“不只是提高生産力”、“安全、環保、高效”等理念做背書,雙方彼此有濃厚的認同感以及強烈的信賴感,也間接證明了,客戶自己的理念和思想境界。

  以上兩個推論,都可以得出一個事實:並非只是客戶為美孚做背書,他們雙方,互為背書。的確,各個行業的大佬們的名字與美孚在一起,那場面,光鮮亮麗、熠熠生輝。

  讓我們最後來總結一下吧,無論從哪一個推論開始到最後,美孚都是人生贏家,而那些願意為之做背書的客戶也絕對是穩贏不輸的,再次回到那個被擱置的問題上來:為什麼想要透露客戶的資訊?為什麼要主動為自己的供應商或服務商做背書?

  你只需看到一個事實:能夠做到這些的企業,供求雙方彼此相互信賴,共同到達了一個更高的境界,那是強者和勝利者的境界。■記者 高原?

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