汽車之家副總裁馬剛表示，汽車之家頭一次有了廣告費以外的資金進賬，很令人興奮

　　在雙十一嘗到“汽車電商”甜頭的汽車之家，意欲再接再厲，在雙十二期間再燒一把火。

　　據悉，汽車之家雙十二購車節已經啟動，“參與車型都是用戶關注度比較高的主流車型。”汽車之家副總裁馬剛對《證券日報》記者表示，“大部分經銷商在銷售環節是不賺錢的，主要的利潤來自於售後服務，對於汽車之家幫他們賣車是歡迎的。” 既然經銷商賣車不掙錢，汽車之家又從何賺錢呢？“因為我們線上的銷售成本，比線下要低很多”，馬剛表示，“目前，經銷商給我們的價格就是我們給用戶的價格，未來，肯定會有一定的差價。現在車價中10%以上是廣告費用，比如10萬元的車，可能有1萬元都是市場費用、渠道費用，如果我們從中抽取一定的費用，也是可以的。”

　　全款購車首戰告捷

　　12月9日，作為汽車電商中首個吃“全款購車”螃蟹的汽車之家，公佈了其雙十一的成績單。訂購售車總數37117輛，總金額60多億元；全款購車銷量2488輛，總銷售額2億多元。其中，全款購車是汽車電商領域有史以來的首次，也是汽車之家的最大賣點， “全款購車是汽車之家最重視的數據”，馬剛表示。據記者了解，汽車之家之前對全款購車的銷售預計為2000輛左右，換言之，實際成交量大大超出預期。

　　不過，這樣的成績與汽車之家的鉅額補貼也不無關係。此次雙十一，汽車之家為前2000名全款購車的用戶每位補貼3000元，即用戶在以底價購車的同時，汽車之家再減免3000元。“我們為全款購車的用戶總計補貼了600多萬元，加上其他的花費，總計補貼給用戶1000多萬元”。

　　但是，馬剛認為，這筆錢花的值，“我們認為培養用戶全款購車的習慣，是天大的事。這次補貼，很多聰明的用戶的確是賺到了。很多人想吃螃蟹，但第一批吃螃蟹的一定要鼓勵。我們這次鉅額補貼是市場行為，未來不可能總這樣做，將回歸合理的價格。”

　　據馬剛透露，超過50%的用戶線上上支付全款之後，第二天就去線下提車了。“截至目前，2488輛全款購車的用戶幾乎全部提車。

　　由於全款購車的用戶幾乎全部選擇在第一時間提車，因此2億多元購車款在汽車之家的賬上沒呆一兩天就轉到了經銷商賬上。“雖然2億多元絕大部分都轉給了經銷商，但我們還是很興奮的，因為我們頭一次有了廣告費以外的資金入賬。”

　　除了全款購車之外，汽車電商最常用的數據則是“訂購總數”，此次雙十一，汽車之家在“訂購總數”也創出新高，達到37117輛。馬剛稱，訂購的轉化率應該不會低於去年，至少和去年持平。

　　移動端成交態勢喜人

　　“今年雙十一，非常令我們欣喜的是移動端流量超過了PC端，佔比51.25%。通過移動端下單並且支付全款的用戶比例也大大的超出我們預期。這符合整個移動網際網路發展的大趨勢”馬剛認為，移動端不會取代PC端，未來汽車電商會在移動端、PC端並行發展。

　　隨著移動網際網路的發展，移動大額支付將會逐漸破冰，但短期內還不能成為主流。不過可以肯定的是，汽車電商會加速移動化進程。汽車之家CEO秦致曾公開表示，“汽車之家如今已經從單一面向PC業務轉為面向PC和移動業務，未來汽車之家會進一步加快在移動領域的佈局，尤其是加快汽車電商移動化的進程”。

　　多種銷售模式將共存

　　由於汽車之家的不俗表現，馬剛透露，最近有越來越多的廠商、經銷商主動找到府來。“現在很多汽車品牌在年底沖銷量，甚至是清庫存時，開始把汽車之家當個渠道，當個手段，這是令我們很欣慰的。以前汽車電商在汽車産業鏈上只是個打醬油的，現在把我們當盤菜吃，當成幫助他們完成全年KPI的重要途徑。”

　　儘管話語權的天平在逐漸向汽車之家傾斜，但馬剛也並不認為全款購車這種方式會對現有的渠道模式構成顛覆，“對於汽車電商，用戶其實早就準備好了，但是整個汽車行業，整個網際網路行業‘太弱’。汽車電商將在不遠的將來成為常態，和現有的銷售渠道並存。至於説能並存多久，我認為能很久很久。就像是説，即便有了天貓京東，線下還是有賣電器和服裝的”。

　　但是，馬剛亦認為，現有的4S店未來也會轉型，變成3S店、2S店甚至是1S店。而基於網際網路模式下也會誕生出新型的1S店、2S店。這些都是汽車之家的潛在合作夥伴。“汽車電商將有多種模式並存，通過差異化服務滿足不同的用戶需求。未來，凡是在汽車之家購買的汽車，車輛可以送到府來，保養、理賠都是到府服務。這類消費者，自始至終也許都不用進4S店的門。”

　　“目前汽車各個鏈條的定價複雜，我們認為是不合理的。這對廠商、經銷商和用戶都非常痛苦的。這也是我們認為目前汽車行業的問題所在，我們認為這個問題應該得到解決。”馬剛表示。