■ 郵儲銀行成長榜樣風采巡展（九）

　　成立不到一年時間，李傑帶領下的郵儲銀行呂家營糧油特色支行（簡稱“呂家營支行”）業績不俗，新增貸款額度和貸款結余在郵儲北京分行各個支行中排名靠前。

　　2014年年初，成立不久的呂家營支行趕上特色支行申請，呂家營支行行長李傑和同事們結合已有客戶儲備情況及支行網點區域特色等條件，選定糧油行業為呂家營支行的“招牌”，成為2014年首批獲分行授牌申請的特色支行之一。

　　開發增量市場：新産品和新平臺兩手抓

　　北京盛華宏林糧油批發市場是糧油企業主要聚集地，也是呂家營支行大部分客戶所在地。2014年夏天，李傑帶著支行信貸員們對北京盛華宏林糧油批發市場進行了調研，頂著烈日挨家挨戶了解市場每家企業的需求，終於發現了一個市場空白。

　　“因為支行目前針對糧油行業主要是個人經營貸和小企業貸款，都是有抵押的，額度在幾百萬到上千萬不等，而郵儲小額信用貸款額度最高只有30萬，這中間就有一個空白。”李傑指出，“我們目前還沒有針對商戶的、額度在幾十萬到幾百萬之間的信用貸款。商戶對這種比較靈活的貸款産品還是有很大需求的。”

　　於是，呂家營支行跟上級行聯動，為北京盛華宏林糧油批發市場客戶量身製作了一款新産品——興隆貸信用貸款。該産品根據商戶POS機流水記錄控制風險，無需抵押，授信額度在幾十萬到上百萬之間，審批通過後商戶在這個額度之內可隨取隨用。同時，POS機不僅作為一種風控手段，還作為配套金融增值服務，將客戶的授信與結算結合，可以提升客戶黏度。

　　呂家營支行成立以來，在維護好老客戶的基礎上不斷挖掘市場需求，挖掘新客戶。在糧油行業現有70多家企業中，新開發客戶有十幾家。呂家營支行與北京國家糧食交易中心開展了合作。目前，糧食交易平臺已為呂家營支行推薦會員商戶8戶，申請授信額度4500萬元。

　　把握工作核心：嚴控風險是重中之重

　　在供應鏈融資産品領域進行突破是李傑的長遠打算。“除了北京國家糧食交易中心這樣的大平臺，下一步還希望跟中糧、京糧這樣的大企業合作，給他們的供應鏈上下游貸款，開發動産質押、倉單質押這樣的産品，因為糧食交易中心、中糧、京糧這樣的大平臺擔保，如果企業出現問題還不了款，平臺就可以回購這些動産，這也是風險控制的一種。”

　　無論是開發新産品還是行銷客戶，每一個流程，李傑和他的團隊始終把風控作為重中之重。李傑表示，網點成立至今，團隊通過對未來糧油行業發展趨勢進行分析與預判，對産品進行及時調整，設定風險預警，建立市場準入和退出機制，嚴格把關，目前還沒有出現一筆壞賬。

　　【關鍵詞】

　　客戶：在維護好老客戶的基礎上不斷挖掘市場需求，挖掘新客戶。在糧油行業現有70多家企業中，新開發客戶有十幾家。

　　風控：除了北京國家糧食交易中心，下一步還希望跟中糧、京糧這樣的大企業合作，給他們的供應鏈上下游貸款，開發動産質押、倉單質押這樣的産品。