本報記者 吳晉斌

　　“電子商務是農産品銷售未來發展趨勢，但不是所有的産品或者企業都能等到或者撐到未來。”山西晉農土特産集團董事長霍振傑説。

　　“簽訂意向之後，一些企業、合作社的産品因為標準和QS認證的問題，我們不得不放棄。”山西貢天下科貿有限公司商品部經理王海霞説。

　　11月1日，面對記者的提問，兩位農業企業的管理者做出的判斷如出一轍：前途是光明的，道路是曲折的。

　　晉農土特産集團是山西省農業龍頭企業流通領域中銷售規模最大的，自2008年開闢網銷業務，線上銷售額已經佔四成左右。貢天下科貿有限公司是山西電商的標桿企業，截至8月份，該公司今年剛對接的企業、合作社産品網上銷售額達六七百萬元。

　　“農電對接”快速推進

　　2013年被認為是山西農産品“電商元年”。之前，農産品的電子商務處在自發階段。山西的經濟結構和特色農業決定了農産品電子商務以土特産為主。為此，山西省商務廳和農業廳分別圍繞這一主線進行了規劃和引導。省財政廳撥付2014年電子商務發展資金1000萬元，通過獎勵、補助、貸款貼息等手段支援18家單位發展電子商務項目。

　　貢天下公司定位生鮮銷售，更願意和合作社甚至農戶對接。互補共贏為山西“農電對接”創造了條件。山西省農業廳市場處處長梁建崗説，這是最現實、最便捷的“觸電”方式，可以實現用最少的錢發揮最大效果的設計理想。

　　山西省農業廳則利用貢天下電子商務有限公司的渠道實現“農電對接”，擴大山西農副産品市場銷售。目前，山西省農業廳“農産品電子商務山西行”活動已經進入掃尾階段。這項活動結束後，可望在11個地市層面完成政府增信下的“三農”電子商務啟蒙。

　　山西農産品電子商務進入發展快車道，也開始了磨合過程。

　　“眼球”問題：選擇市場需求的農産品

　　忻州糯玉米對接“貢天下”後，開啟了電子商務之旅。8月份剛過，糯玉米就不夠賣了。斷貨幾個月之後，想要再獲消費者認可，只能靠打折。

　　業內人士分析，農産品電子商務説白了是“眼球經濟”：流量不夠，影響銷售效果，擔憂賣不出去；流量大了，不僅要擔憂貨源跟不上，還要擔心産品無法滿足個性化需求。農産品生産的季節性特點決定了其電子商務模式必然有別於工業品銷售模式。如何擴大規模，拉長上市期，控制銷售節奏頗費思量。

　　當然，也不是所有的農産品和土特産銷售“觸網”就靈。山西柳林碗團是用蕎麥麵粉製作的一種特色快餐。在“貢天下”的網上挂了兩年，仍然處在小眾消費階段，目前市場認可度並不高。

　　選擇符合市場需求的産品成為電商們需要解決的課題。同時，農戶生産的農産品往往存在不標準、不規範的問題，而改造農戶生産觀念需要時日，況且在分工細化的現實中，電商不可能全産業鏈去做。必須依靠政府制定市場準入標準，打造良好的市場運作環境。

　　成本問題：降低物流、運營費用

　　電商的高成本對低産出、高風險的農業而言，是道很難跨的坎兒。霍振傑説，在網上“掛號”的有10000家，處在休眠狀態的7000家左右，做一些業務的有2000家左右，銷售過了百萬元的到不了10家，做大的也就一兩家。

　　王海霞説，山西電商的營運環境不像浙江有大面積的“淘寶村”存在，地市發貨量少，物流成本很難降低。去年，在促銷朔州右玉縣馬鈴薯時，一斤馬鈴薯的運輸成本要高於馬鈴薯本身價值。至於不耐擠壓和需要保鮮的生鮮産品，運輸成本就可想而知了。一個産品一種包裝方式、大量訂單的小份包裝等，都是控製成本需要解決的問題。

　　業內人士表示，農産品電商不是不做大，而是做大難。除非專業電商，大多數電商面臨的難題是物流環境、倉儲環境等不匹配，導致物流成本加大，低價格、高成本於是成為一個瓶頸。此外，適合網民在網上感受的圖片、頁面、界面都需要專業團隊及時更新和維護，由此帶來的成本攤入利潤很薄的農産品中，銷售能夠持續不休眠，很難。

　　10月13日，“阿里巴巴”啟動了千縣萬村計劃，投資100億元建立1000個縣級運營中心和10萬個村級服務站。背後的戰略意圖是降低運營成本，打造佔領農村市場可持續能力。

　　霍振傑説，從這個資訊可以看出，電商高成本問題不是個案，這也意味著山西電商靠自身實力很難解決，必須有政府的扶持。

　　價值問題：“價格戰”不適用農産品

　　線上銷售更大的悖論是價格體系的低水準。霍振傑告訴記者，某苦蕎茶企業和某酒類企業産品網上售價比晉農集團的進貨價還低。苦蕎茶企業供貨商的解釋是，用實物衝抵廣告款，實物保質期臨近急於出手；酒類企業乾脆就不給解釋。

　　線上銷售在某種程度上扼殺了線下發展。“大家為了眼前，把自己做死了。但是，貢天下一家不可能把價格拉回，必須依靠政府監管，形成良好的市場秩序。”王海霞説。

　　比如，有的電器企業線上和線下産品規格、功能都不同，線上賣便宜，線下賣品質。霍振傑説：“同一農産品實現差異化的可能性太少了，還要保證産品成系列、産品規劃成系統，農業投資大、週期長，傳統廠商和銷售商都沒實力短期完成這一轉型。”

　　好産品培育成好品牌，好品牌賣出好價格需要一個過程，絕不能吃了今天的種子，斷了明天的口糧。這意味著，發展農産品電子商務不能打“價格戰”，商業模式的創新或者説價值的彰顯更重要。