這幾天，佛山本土電商都處在興奮狀態，阿里巴巴集團寄發的上市文化衫上面的兩句話“夢想還是要有的”、“萬一實現了呢”寫出了電商人共同的心聲。

　　阿里巴巴集團旗下1688、淘寶網（C店）、天貓是電商人主要的掘金夢工場，製造企業批量出貨給C店進行線上零售，在天貓開辦品牌旗艦店，而1688成為批發交易的大賣場。隨著阿里巴巴集團史上最大的IPO完成，引發電商人極大的掘金信心，一方面加速完善線上行銷渠道，另一方面增大線下研發與生産。

　　商業都是相通的，阿里巴巴集團的上市正意味著中小企業轉型升級迎來一個大好機遇。在廣貨網上行品牌活動第二屆順德電商大會現場，關於阿里巴巴集團旗下1688網站的B2B業務引起了與會者的關注。1688前身是阿里巴巴中國交易市場，主要是中小企業電商資訊平臺，而這三年成功轉型為中小企業批發交易平臺，並將服務下沉至地方，成為中小企業觸電轉型的推動者。

　　破繭成蝶

　　1688轉型釋放商機

　　“今年3·21大促後，越發感到自己如果稍為不努力，就會落後於其他企業。”蘇格倫電器有限公司（以下簡稱蘇格倫）負責人何福強説，進駐1688平臺3年的蘇格倫還在“邊走邊學”，“産品是核心競爭力，我們將拿到的風投資金全部用於産品研發。”

　　蘇格倫是嘗到1688轉型“頭啖湯”的企業之一。從2012年開始，以B2B交易資訊展示為主要功能的1688開始向B2B線上交易平臺轉型，接踵而至的便是針對不同類別企業的促銷活動，在逐步摸索出運營模式的同時，通過1688商學院、核心商家群等為進駐平臺的企業提供幫助，更主動將服務“下沉”到企業所在地，進一步開拓市場。

　　從資訊平臺到交易平臺，這種轉變給市場帶來強烈的信號：從資訊發佈到線上交易，這意味著中小企業不只是依賴於C店的小眾分銷，也未必一定要花重金佈局天貓獲得流量，1688一舉解決了上述兩個困擾，成為中小企業線上交易的大好商機。

　　中小企業是1688和阿里巴巴國際交易市場的核心客戶，幫助中小企業成功實現電商夢，並最大限度地利用好線上渠道，把好的産品遠銷國內外。擁有成千上萬中小製造企業的佛山是1688服務的主要目標區域，通過三年的培育，目前已經形成了一批活躍品牌，成為線上交易的新生力量。

　　以經營凈水器為主的蘇格倫電器為例，2012年前，曾用心布陣C店和天貓，但除了引起同行關注和花費不少流量費之外，並未取得理想的業績。轉機就在阿里巴巴將1688服務下沉到地方後，蘇格倫以嘗試者的身份成功在1688批發交易平臺獲得一席之地。剛剛過去的“1688平臺9·4大促”，蘇格倫當天交易達50萬元，這家名不見經傳的小微企業，生存不是問題，而是謀求更大的發展之路。

　　專家親臨

　　細化服務深挖廣貨精品

　　地方經濟轉型升級已經步入深水期，而中小企業卻始終被視為“船小好掉頭”，對整個大局形成的影響在可控範圍之內，甚至大部分小微企業的轉型之路只能自己去嘗試和探索，除此之外別無他法。

　　為什麼阿里巴巴的高級行銷專家會頻頻出現在中小企業的廠區，親臨生産線，與商戶深入交流，並經常開展線上行銷經驗交流？記者了解到，站在電商平臺角度看，找精品，找好貨，引導企業用好線上平臺依然是電商這個階段的主要工作；對於中小微企業的創業者來説，在車間是廠長，線上上是商家，這樣才能産銷結合，並在電商激烈競爭中浮出水面，求得生機。

　　反觀蘇格倫電器從苦尋商機到成為1688電器城2013年度品牌之星，能帶來什麼啟示呢？“在珠三角，有許多中小企業所走的路線大致相同，線下已經無法過多佈局，被逼主動觸電，而遭遇了徬徨和挫折是不可避免的”，電商平臺行銷人員的服務下沉目的就在於讓商戶減少碰壁次數，縮短摸索時間，引導和完善線上服務，進而提高線上銷量和利潤。

　　蘇格倫電器線上上的成功與1688平臺的轉型密不可分。以前是客戶主動去認識阿里巴巴，現在是電商平臺主動下沉，到中小企業裏去推廣自己。2012年1688開始轉型線上批發交易，並嘗試通過各種促銷活動幫助商家引流，實現交易的最大化，經過兩年的探索，1688明確了平臺的交易方向，並制定出了一套完善的交易規則。

　　廣東是1688重點駐點服務的區域，廣貨精品線上上也受到國內外零售商的信賴。以蘇格倫為代表的佛山一大批製造企業成為1688“服務”下沉的首批對象，從2012年開始，1688在各地成立服務站點，派遣專業的市場行銷人員到府為商家解決線上批發交易的相關問題，線上服務團隊更是保持線上，及時解決商家交易過程中遇到的問題。

　　同時，為了解決中小微企盲目探路電商的困難，1688專門成立了區域商盟，成員幾乎清一色是中小微企業，而這批成員則成為“3·21”、“9·4”、“11·18”三大促的主力軍，漸漸地形成了一批核心商戶，並獲得了全球採購平臺認同。

　　培育土壤

　　平臺成就創業者夢想

　　作為家電之都的順德，中小微企業數量之多讓外界驚訝，而這批創業型企業中哪一家會成為新的家電領軍品牌呢？

　　走進蘇格倫電器的工廠，精美的水龍頭凈水器正在緊張加工，這種産品遠銷東南亞，受到當地用戶的歡迎，這對於年輕的何福強而言就像夢想照進現實，創業幹勁更足了。

　　從整個電商大環境來看，大家對於網際網路、電商、移動互聯等的觀念都比以前成熟很多，前兩年吸引企業上線，要從網際網路開始聊起，現在大多數的商家對電商都有了解，這對很多電商平臺來説，發展的土壤變得更好了，越來越多的中小微企業也在1688這樣的B類平臺找到了適合自己的創業路徑。經過三年的發展，1688的營運模式跟淘寶、天貓是相似的，商家可以通過支付寶線上完成交易，經過前幾年的積累，目前線上已聚集了相當數量的中小企業會員。

　　配合電商大趨勢和企業觸網的現狀，今年1688可能會嘗試一些新的商業形式，比如嘗試O2O線上線下互動的行銷活動。因為從經營模式上分析，雖然電商現在很普及，但是B類交易還是有很多企業需要先相互了解，集中展現的場景設立，有助於企業更直接地跟市場對接，大促便是集中化場景的最直接表現方式，不管是線上還是線下。

　　針對蘇格倫電器之類的需求上升的企業，1688持續推出更符合他們需求的新産品，比如幫其線上上開拓代理的渠道，通過分成商家去進行市場開拓。

　　今年6月份，1688推出代理加盟平臺，蘇格倫通過這個平臺，制定了代理商加盟管理體系及價格管控體系，在短短的3個月時間裏，成功招募到693名線上及線下的代理商，通過對代理商的培訓和輔導，這些代理商將成為蘇格倫電器品牌的傳播者。

　　基於1688平臺主要欄目的運營特色及這些欄目的客戶特點，蘇格倫電器重新調整經營策略，近半年的數據統計，蘇格倫電器的詢盤轉化率要遠遠高於其他的家電同行商家。

　　“有好的行銷平臺，也必須要有好的産品才能産生好的效益。”何福強表示，蘇格倫電器在産品研發方面也是下了功夫，從産品的外觀、用料到功能，都竭盡全力做到與同行的差異化，在今年的3·21大促和9·4大促活動中，都舉行了新品發佈會，“我們將今年初獲得的風投資金都用於産品的研發，11·18大促還會有三款新産品發佈。”何福強信心滿滿地説。

　　■樣本

　　從“菜鳥”到“領頭羊”

　　蘇格倫電器成功開拓

　　1688家用凈水器市場

　　2012年初，蘇格倫開通了1688誠信通賬號銷售“蘇格倫”品牌的家用凈水器。“原以為憑藉産品過硬的品質、實惠的價格，肯定會受到消費者的熱捧，但事與願違。”何福強表示，店舖上線後，由於不懂做産品描述，也不懂得去參加1688的官方活動，更不懂得如何配合1688的宣傳引流，一直到2012年底，線上生意不見起色，何福強開始覺得1688是“雞肋”平臺。

　　就在蘇格倫電器準備放棄在1688的投入時，轉機出現了——2013年3月21日，蘇格倫電器CF200龍頭凈水器被上海一家禮品公司看中，採購了2000台，總價值近10萬元。3·21促銷帶來了巨大的流量，也造就了店舖日總成交金額首次突破15萬元。意外的訂單讓蘇格倫電器意識到參加1688活動的重要性。“活動前做好充分的準備，活動期間配合平臺的行銷，這是低投入，高回報的行銷途徑。”嘗到促銷活動甜頭的何福強，在當年的7月份，毫不猶豫地交出1.5萬元的保證金，正式進駐1688推出的電器城項目，成為第一批得到1688流量支援的商家。

　　經歷了3·21大促的意外收穫，在1688推出9·4大促時，蘇格倫電器早早做好規劃，針對活動推出的“一分錢拿樣”、“夥拼”、“明星惠”和“企業集採”等多個專場，蘇格倫結合現有的産品，一一做了詳細佈局，並全力配合1688的宣傳引流。

　　9·4大促蘇格倫電器商品展現次數突破30000次，當天成交金額更是突破50萬元大關，刷新了蘇格倫開通誠信通店舖單日成交額的最高記錄。“9·4大促，讓蘇格倫電器鐵定了跟隨1688這個平臺發展的決心，並立即調整了思路，將公司的主要資源向1688平臺傾斜。”何福強説，2014年蘇格倫把1688平臺提升到戰略行銷渠道的高度，集中公司優勢資源，全力開拓1688的市場份額。

　　■背後

　　每一個企業都是電商“講師”

　　1688打造

　　“學習型”電商平臺

　　作為1688佛山·中山區域商盟的盟主，何福強與其盟友經常會進行線上溝通和交流，在其看來，每一個電商企業都有值得學習的地方，互動能夠更加及時地獲取更多的商業資訊，這對於企業行銷策略的調整至關重要，何福強認為：“在電商領域，慢一步就很難再趕上了。”

　　商盟是1688平臺上聚集同一類別或同一區域企業的線上組織機構，除了進行交流外，商盟還可根據自身企業的發展需求，向1688平臺提交行銷活動申請，商盟定期舉辦商會，1688則會根據活動的情況安排專人到場做培訓。

　　從目前中小企業觸網的成功經驗來看，能夠在1688線上交易平臺上發展起來的商家，都是愛學習的商家，除了商盟外，1688還設立1688商學院、商人社區、商友圈等線上機構，希望借助各種平臺，將成功商家的案例傳播出去，商家抱團發展，即有利於各自品牌的樹立。

　　對於交易上規模的企業，1688會將其確定為核心商家，會有一定的鼓勵和支援，但無論是線上還是線下都不會刻意扶持哪一家企業，面對競爭，1688會給核心企業以建議和意見，但還需要企業自身去應對，1688平臺在其中的角色是盡力創造好的市場發展環境和規則，讓優秀的商家發展得更好。

　　文/圖：陳文娜 張盛良