搶佔先機

　　1997年末，廈門建行推出“客戶經理制”，搶佔市場先機。通過配套建立客戶經理業績考核辦法，初步形成了以客戶經理制為核心的業務經營管理機制。

　　通過建立客戶經理監督約束制度，客戶經理激勵約束機制初步成型。

　　排名第一

　　上半年，廈門建行企業存款餘額571億元、年新增額63.4億元，均在四行中排名第一；投行債券承銷市場佔比75%；對公貸款餘額528億元，位居同業第一位；對公人民幣單位結算賬戶總量和增量均保持同業第一的位置；對公不良貸款額與不良貸款率較年初雙降，對公不良貸款率僅0.21%，在同業和系統內均處在最好的水準。

　　曾獲得建設總行“優秀客戶經理”和“百佳客戶經理”的林健走訪太古飛機工程有限公司。

　　2003年，當時的建行客戶經理走訪TDK公司。

　　“9·8”投洽會上，建行客戶經理詳細解答境外客商的諮詢。

　　廈門建行的客戶經理走訪林德叉車。

　　文/本報記者 宗滿意 通訊員 何曄 圖/廈門建行 提供

　　如今，在市場競爭中，銀企關係發生根本性變化，銀行由原來“等米下鍋”變為“找米下鍋”，把客戶群體的數量和品質看成是攸關銀行生死的大問題。廈門建行提出了“銀行是樹、客戶是根、根深才能葉茂”的經營理念，把拓展客戶，尤其是“黃金”優質客戶作為全行工作的一個重點。

　　在“三資”外向型企業眾多的廈門，金融業務品種和服務的需求是全方位的，為了更好地適應這種情況，真正體現“以客戶為中心”的發展戰略，1997年末，廈門市分行推出“客戶經理制”。由信貸員實現向客戶經理制的轉變，這是建行主動走向市場、走向企業、貼近客戶的重大舉措。

　　A、信貸員向客戶經理轉型

　　實行客戶經理制後，銀行主動到府行銷，為企業個性化需求提供“量身定做”的服務

　　過去，是企業找銀行要貸款，實行客戶經理制後，銀行主動到府行銷，為企業個性化需求提供“量身定做”的服務。

　　為了使客戶經理制的推行能做到“名實”相符，試行之初，廈門建行全面啟動客戶經理綜合業務知識培訓計劃，制定了詳細的客戶經理上崗培訓和經常性的業務培訓計劃。如對客戶經理進行電腦知識系統培訓，配備攜帶型電腦，組織客戶經理赴香港、澳門銀行考察學習，參加總行舉辦的客戶經理培訓，舉辦客戶經理高級商務英語培訓等。為加強客戶經理培訓的考核和管理，還制定了《客戶經理培訓學分制管理辦法》，對客戶經理實行學分制考核。

　　經過努力，一批具有市場行銷觀念、服務意識，全面掌握銀行各項業務知識並具有良好職業道德的客戶經理漸漸成長起來。通過配套建立客戶經理業績考核辦法，初步形成了以客戶經理制為核心的業務經營管理機制。通過建立客戶經理監督約束制度，客戶經理激勵約束機制初步成型。

　　B、12位客戶經理榮膺總行百佳

　　客戶經理制的實施不僅體現了銀行經營觀念的轉變、服務內涵的深化，還帶動建行相關企業文化、經營機制、組織結構和管理體系等方面的變革

　　廈門建行提出了“銀行是樹、客戶是根、根深才能葉茂”的經營理念，推出“客戶經理制”。2000年1月，建行總行在廈門召開“中國建設銀行客戶經理現場交流會”，肯定了廈門市分行實行客戶經理制的做法及經驗，並在全系統推廣。

　　自2001年建行系統首次評選公司業務“百佳客戶經理”以來，廈門分行已有12名客戶經理獲得此項榮譽，顯示了廈門市分行客戶經理的實力和品質。

　　客戶經理制的實施不僅體現了銀行經營觀念的轉變、服務內涵的深化，更重要的是帶動建行相關企業文化、經營機制、組織結構和管理體系等方面的變革。廈門建行的各項業務不斷取得發展，存款、貸款均超過千億，存款、貸款、中收、利潤等主要業務指標始終保持同業第一。

　　今年上半年，廈門建行企業存款餘額571億元、年新增額63.4億元，在全市銀行同業中排名第一；投行債券承銷市場佔比75%；對公貸款餘額528億元，位居同業第一位；對公人民幣單位結算賬戶總量和增量均保持同業第一的位置；對公不良貸款額與不良貸款率較年初雙降，對公不良貸款率僅0.21%，在同業和系統內均處在最好的水準。

　　【事跡】

　　建行高科技支行行長林健:

　　跟著客戶項目走南闖北

　　“作為一名入行十餘年的客戶經理，分行高層互訪和前後臺聯動等集團軍式的客戶服務模式是我們在大客戶攻堅戰中取得100%勝利的制勝法寶。”談到服務心得，高科技支行行長林健深有感觸。擔任了十餘年DELL公司的主辦客戶經理，他被評為建行系統首批公司業務“優秀客戶經理”和“百佳客戶經理”。如今，作為七匹狼集團、葛洲壩六公司、廈門萬達的主辦行行長，林健的足跡伴隨著客戶的項目走南闖北。而今，廈門建行服務的民營企業中，有多家已經在廈門市分行形成了總部資金歸集。

　　建行象嶼支行對公客戶經理黃美鳳:

　　積極“充電”成為業務標兵

　　對於建行象嶼支行的對公客戶經理黃美鳳來説，從事客戶經理的工作改變了她的人生。

　　十多年前，剛入行的她還是一個柔弱的小女生。從支行的櫃員開始做起，她勤奮學習，不斷探索，支行屬於貿易融資專業行，為提升自身的專業度，她積極利用業餘時間學習各類專業知識，在工作之餘學習參加並通過了金融英語、CDCS（國際信用證單證專家）、CWM（財富管理師）等各項專業考試，為業務拓展打下良好的專業基礎。

　　她勤奮積極，行銷得力，服務的客戶中有營收上百億元的國有大型企業之外，還有眾多中小民營企業。在近3年廈門建行客戶經理考核排名中，黃美鳳均以綜合業績排名全轄前十的優秀成績交了滿意的期末答卷，先後獲得了先進工作者、廈門建行十佳客戶經理、建行總行百佳客戶經理等榮譽稱號。

　　黃美鳳就是廈門建行眾多客戶經理的代表。如今，面對激烈的市場競爭及瞬間萬變的市場環境，象嶼建行的業務突飛猛進，支行近幾年成功創新了包括保兌倉、國際保兌倉等多項産品，同時積極利用物流融資專業平臺，在國際業務方面、外匯資金交易等方面取得了纍纍碩果，2013年象嶼支行國際結算量超過10億美元，位居分行前列，投行業務也全面開花，支行的規模也在3年內翻了一番，一般性存款跨上20億元大關，成為保稅區域規模最大、功能最全、産品最豐富的銀行。