“這次來紐約就是想多要點錢回去。”昨日啟動的IPO路演中，阿里巴巴董事局主席馬雲的開篇詞讓現場近千名華爾街投資者哄堂大笑。而上一次，大約15年前，馬雲前往矽谷為阿里巴巴尋找200萬美元融資，但令人遺憾的是30家VC無一例外都拒絕了他。儘管過去的阿里巴巴在資本運作層面遭遇頗多爭議，但圍繞“史上最大IPO”，“向錢看齊”的阿里巴巴和美國投資者渴望關係翻篇兒。

　　財富秀

　　昨日的紐約華爾道夫飯店幾乎被染成橙色（阿裏品牌主色調），作為各國元首經常下榻的全球最豪華酒店之一，馬雲等人的到來引發的排場毫不遜色，這是阿里巴巴IPO歷時兩週全球路演的第一場。

　　一名參與者介紹，儘管路演被安排在18層，但酒店一層大廳都站滿了等候入場的投資者，“大約有800人，排隊差不多拐了十八個彎”。另一名參與者則表示，這些投資者吃著三明治快餐，興致勃勃地觀看了阿裏IPO視頻演示。

　　據悉，此次路演並未對媒體開放，但仍有大批中美記者趕赴現場。有資深投資人坦言，“參加過百餘場路演，從沒見過如此火爆的場面，即便明日將發佈的iPhone 6也多少失色”。

　　與金錢的緊密聯繫是阿裏有望成為“美國史上最大IPO”的關鍵。根據阿里巴巴9月6日淩晨更新的招股書，IPO定價區間為60-66美元，最多發行3.68億股，最高融資額將達242.3億美元，約合人民幣1487億元。

　　且不論阿裏內部將誕生多少個千萬、億萬富翁，對投資者和承銷商而言這也是一次財富狂歡。據悉，阿里巴巴集合了20余家投行組成的承銷團，即便按較低的1%佣金比例計算，承銷商就將獲利高達2億美元，這還不包括超額認購權所獲收益。甚至為阿裏提供法務支援的律師事務所也能獲得高達1500萬美元的服務費用。

　　而對於投資者而言，他們普遍認為，60美元的最低發行價，意味著阿裏股票仍具備較強的上漲空間，這也是投資者簇擁路演現場的原因。有美國投資機構預期，阿里巴巴的市場估值可達2000億美元，高於阿里巴巴此前的自我估值。

　　生態論

　　對財富的追逐基於對能力的解疑答惑。馬雲、阿裏董事局執行副主席蔡崇信、阿裏首席財務官武衛從不同維度描述了阿裏的前景。

　　實際上，數字所呈現的財務漲勢無需多言，在阿裏招股書不斷更新的業績報表中屢有體現，一個最重要的指標即是：以凈利潤算，阿裏目前是中國網際網路一哥，遠超騰訊和百度，且增速驚人。

　　相比而言，馬雲的一番生態論更吸引投資者目光。他強調，“阿裏不是一家拓展技術邊界的科技公司，而是一家通過持續推動技術進步、不斷拓展商務邊界的企業”。

　　這涉及阿里巴巴的商業模式。在投資人士看來，基於電商業務，此前把阿裏當做亞馬遜和eBay的綜合體，但目前阿裏完全不同於亞馬遜，這既是阿里巴巴的機會所在，也讓它備受質疑。

　　彭博高級研究分析師Praveen Menon則認為，阿里巴巴真正做到了一個給賣家和買家的對接，其經營優勢在於它是一個真正的廣告公司，因此與亞馬遜、eBay 10%左右的營業利潤相比，阿里巴巴的營業利潤超過50%。

　　Praveen Menon説：“這是一個非常困難的商業模式，卻在中國市場佔據了主導地位。”

　　馬雲將阿里巴巴的商業模式總結為“基於生態系統的商業模式”，他認為，阿里巴巴的使命決定了它不會成為一家商業帝國，取得成功的惟一方法是讓客戶與合作夥伴獲得成功。“這個複雜的生態系統註定了不會呈現簡單的商業模式。同樣因為複雜系統，也讓競爭者不容易輕易模倣。”

　　上述説辭也成為阿裏向外界解答其不斷收購文化公司、進軍足球、雲計算、醫療健康等多個維度的最好答案。

　　信任博弈

　　值得注意的是，對於敏感性問題，阿裏和馬雲並沒有回避，這包括阿里巴巴的合夥人治理結構以及當年的支付寶剝離事件，馬雲甚至主動提及了後者。

　　阿里巴巴合夥人制度是近年來最具爭議的話題，由於這種設置，阿裏與起初最熱衷的上市地點港交所不歡而散。

　　儘管歐美證券市場對此持開放態度，但依舊需要馬雲不斷對投資者進行教育，以厘清“馬雲個人權力和合夥人制度之間的區別”。

　　近日馬雲給予投資者的公開信中指出：“要運營好阿里巴巴這樣龐大而複雜的生態系統，絕對不能依靠一兩個創始人或管理層，不論他們多麼有能力。因此，通過吸納新的合夥人，來堅守核心理念和保持開放性，確保阿裏生態系統和運營機制隨著時間和規模發展而不斷演進。”

　　而馬雲主動提及“2010年因牌照問題，不顧大股東雅虎反對剝離支付寶”，這多少讓投資人詫異。一位投資者表示：“馬雲稱這是個艱難的決定，而時間會證明這一決定是正確的。”另外兩位投資者表示，馬雲這一評論的意思是呼籲投資者“這一次請相信我”。

　　有分析人士指出，阿里巴巴此前在多個維度與資本市場不合，但其業務成長性又急需要與資本市場對接，借IPO路演契機，是馬雲和阿裏獲得投資者信任的良機。“這是一個博弈的過程，處理好了，阿里巴巴和資本市場的過節就能翻篇兒。”

　　未解之謎

　　據悉，馬雲不會出現在所有的路演之中。此次路演首站雖然經過精心設計，但仍有投資者表示並未了解到什麼新東西。對於阿里巴巴的未來，一些投資者擔憂自己的疑惑得不到解答。其中包括VIE結構下所可能面臨的中國政策的影響，但更多人關注業務層面。

　　3i資本管理合夥人Akram Yosri稱，希望獲得更多有關阿里巴巴全球增長計劃的資訊，尤其是如何在美國與亞馬遜和eBay競爭。但目前“還沒有獲得這方面的資訊”。

　　但曼哈頓創投合夥人馬克斯·沃爾夫認為，儘管阿裏賬面上亮麗數字有95%來自於中國市場，而非國際化的市場。但“如果你一直糾結于這些關係，那麼可能導致你在投資方面站錯隊”。

　　Praveen Menon也指出，對於阿里巴巴國際化最大的機會在“一些不具備美國這樣零售基礎的國家裏”。“所以，我們能夠在印尼、印度、巴西、俄羅斯這些國家來談論阿里巴巴。這些國家涵蓋了在電子商務市場裏面成長最快的六個國家中的四個。”

　　在上述分析人士看來，這就是阿里巴巴在中國以外市場上的最大機會。

　　不管怎樣，在大多數海外投資者眼中，阿里巴巴仍然是個新事物。

　　前谷歌戰略合作主管Crid Yu認為，投資者可以保守也可以激進，但需要記住兩件事：第一，它仍然有點神秘。第二：如果按照以往8-10年的經驗來説，它可能會被低估。(張緒旺 崇曉萌)