本報記者陳日君

　　進入九月，哈爾濱天氣轉涼，而房地産市場卻進入了“金九銀十”白熱化銷售旺季。很多開發商面臨著下半年較重的銷售壓力和幾乎難以實現的年銷售目標和計劃，個個厲兵秣馬，準備在激烈的銷售戰役上奮力一搏。無論以價換量的“百團大戰”；還是圈層行銷的“裏應外合”；或者是全民行銷的“秋收起義”……開發商們八仙過海，各顯神通，紛紛使出了渾身解數爭取這一年之中最佳的黃金戰績。而究竟能帶來什麼樣的銷售戰果，很多開發商也是莫衷一是，想法不一。

　　儘管面臨哈爾濱市場的持續觀望態勢並沒有發生根本的改變，但是開發商更希望在這個特殊的“售房季節”中有新的突破，希望“金九銀十”不要變成“銅九鐵十”。如今，一場沒有硝煙的售房大戰已經拉開序幕……

　　妙計：“乘勝追擊”

　　戰略戰術之一：

　　妙計：“乘勝追擊”

　　在限購令解除之後，哈爾濱的一些樓盤乘勢而上，在創下了上半年的銷售狂潮之後，繼續發力，屢屢創下銷售的奇跡。主要是其價格較為適合剛需客戶的選擇，因此在合適的時機由觀望轉為出手購買。

　　在開發區會展東區，首個百萬平米美式智慧社區——新松·茂樾山，勇奪7月銷冠王，賣了530套。之後8月16日，在新松·茂樾山項目售樓處門口，擠滿了準備購房的市民。銷售剛剛開始，人潮便蜂擁而至。

　　為購得一套合意的戶型，購房者往往需要快人幾步。項目7月千人搶房的場面似乎再次上演，氛圍十分熱烈。一上午時間，項目5號樓新加推100余套精裝房源已經售罄，再次震撼全城！

　　短短不足一月，連續開盤，連續大賣，是什麼促使這座社區有如神助，持續熱銷哈市？360健康家庭生活理念，盡享會展商圈，無所不有的全能社區配套，美國MGR魅力花園服務式公寓，哈市僅有的歐式坡地園林，哈市首例跨代居設計。新松·茂樾山，全樓一個價5380元震撼來襲， 超高性價比。目前，帶動市場銷售出現高峰的樓盤，主要是主城區附近價格洼地的樓盤，他們因為有著超低的價格，因此吸引大批市民購房。

　　從7月份以來，哈爾濱的諸多樓盤週末舉辦活動開始增多。圈層推介會、園林開發儀式、買房送車位、折上折、樣板間開放……網站上、報紙廣告乃至手機微信等發佈渠道，各種樓盤優惠資訊以及活動資訊撲面而來。

　　8月中旬，哈市取消限購令的消息一齣，二環內的樓盤鬆綁，開發商們在多重壓力下，加大“以價換量”的力度。一些銷售較好的樓盤更是開啟了“乘勝追擊”的戰術模式，捷報頻傳。

　　預計進入九十月份，很多樓盤將繼續採取各種措施提高去化幅度，迅速回籠資金。

　　戰略戰術之二：

　　巧計：“秋收起義”

　　樓市進入了傳統旺季，儘管對於市場的預判是幾家歡樂幾家愁，但是從各家開發商反饋的資訊看，以剛需、改善為主的産品形態均在發力。在這個一年中的樓市最黃金的秋季，備足房源，希望斬獲一個豐收季節。

　　雄踞香坊核心區域的恒大禦景灣作為哈爾濱東南戰略的重點項目，一經推出就得到了眾多購房者爭相追捧。5月25日，開盤當天百餘購房者齊聚銷售中心，不足一小時，所推房源就已銷售過半。上午8時許，恒大禦景灣銷售中心開盤現場內外早已被前來登記、排隊、簽約的購房者擠滿。首次開盤當天銷售額就已突破6億元，力奪龍江銷冠王。

　　進入九月份，恒大秋天模式正式啟動。隨著“限購鬆綁”，像恒大、萬達、保利這樣的明企盤，市場成交和消費者活躍度都有明顯變化，這些性價比高、品質出眾的樓盤售樓中心更是人頭攢動，樓市迎來了久違的火熱場面。恒大禦景灣更是其中的佼佼者，其開展的“秋收計劃”活動吸引了大批市民的關注。

　　同樣，恒大禦景灣還針對商鋪推出了系列促銷活動。為進一步保證商鋪保值增值，恒大地産推出“5年50%固定收益”巨惠政策，還特別配備了商業運營管理團隊，從市場定位、尋覓承租者到租金定價，都將為投資者進行事無巨細的管理支援，為購買者解決一切後顧之憂。在短短的半個月時間，商鋪銷售屢創佳績。儘管不知恒大是否能夠再創銷冠王的輝煌，但是預計在“金九銀十”的收穫季節裏，一定會取得不錯的銷售成績。

　　活計：“百團大戰”

　　戰略戰術之三：

　　活計：“百團大戰”

　　自從去年“金九銀十”變成了“銅九鐵十”以來，由於市場的持續低迷，不少仲介公司轉戰新房市場，扎堆代理新盤，不少仲介門店中可以看到新房的宣傳樓書，仲介門店正在逐步增加新盤市內售樓處的功能。據記者了解，目前已有好家庭、壹彤仲介、驕陽仲介、上策仲介、嘉誠、順達仲介、溫氏仲介、世聯等多家仲介公司加強一、二手聯動業務，而且一手業務增長迅速。一些大的仲介公司將下屬的100多個門店進行全員動員，在短時間內對代銷樓盤開展“群起攻擊”的模式，創下了驚人的銷售業績。

　　目前，一手房業務已經佔到一些二手房經紀公司總營業額的40%，這一比重仍在增長。

　　很多開發商資金吃緊的時候，都想跟二手房仲介公司攀上關係。據了解，在“金九銀十”的傳統銷售旺季中，很多開發商都希望利用二手房仲介公司經紀人眾多的渠道，開展一場銷售的“百團大戰”。前不久，在位於利民開發區的一處樓盤，因為面臨著巨大的資金壓力，銀行的催款壓力已經令開發公司喘不過氣來。驕陽二手房仲介公司迅速介入，採取全員銷售的模式，千余名二手房經紀人開始以拉網模式尋找潛在購買客戶，有的甚至派人深入到齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯等地，一些經紀人甚至深入到縣城和農村尋找買家。這一人海戰術的銷售模式果然奏效，同時在2800元/平方米左右均價的強力刺激之下，仲介公司在短短的一週左右時間裏，迅速銷售掉800套房子，讓開發商得以喘息。

　　目前，很多二手房仲介公司也準備在“金九銀十”的收穫季節裏大幹一場。目前利民開發區、城郊板塊等一些低總價的剛需盤得到了二手房仲介公司的關注，在未來的兩個月時間裏，相信更多訓練有素的二手房經紀人已經躍躍欲試，準備在這難得的商機中大賺一筆。

　　奸計：“裏應外合”

　　絕計：“走為上”

　　戰略戰術之四：

　　奸計：“裏應外合”

　　目前，越來越多的開發商在年底資金缺口較大的壓力之下，正在嘗試各種突圍戰略，動用各種非常規手段進行促銷。一場“全民行銷”的樓市盛宴似乎也已經正式上演。記者了解到，群力的三松宜家推出賣一套獎2000元的“全民行銷”方式，恒大帝景還推出“老帶新”購房者可以享受總房款2%的優惠。難道房地産行銷革新熱來了？“單套過萬的獎金”、“全民行銷”、“老業主行銷”、“微信行銷”等競相登場。

　　近日，三松宜家3D生活體驗中心正式開放。在哈市道裏區群力第六大道舉行的儀式上，三松宜家啟用了“全民行銷”方式：不管是誰賣掉一套三松宜家的新房就獎勵2000元。

　　記者在採訪中了解到，位於道外區的一個豪宅盤一半以上的業主都是通過“老帶新”的行銷模式來認購的。位於松北區的華潤歡樂頌項目，一位業主將自己的多位親戚、朋友成功介紹到該項目來購房。

　　此外，恒大帝景還推出“老帶新”購房者可以享受總房款2%的優惠，同時老業主還將獲得總房款2%的購物卡獎勵；群力星光耀廣場也曾推出“老帶新”成交可獎勵3000元現金的行銷政策。

　　在九十月份，房地産市場銷售的火藥味甚濃，很多競品樓盤開始尋求各自的銷售渠道，但是這其中拓客的渠道往往重疊和交叉，因此搶客源將成為常態，這就需要看哪家樓盤的全民行銷的策略更深得人心，同時最主要的是看購房者對於開發商所推樓盤的整體認可度的高度。畢竟全民行銷只是一種常規銷售的模式，能讓購房者掏錢購買，需要綜合考量開發商的品牌影響力，房子的地段、綜合配套等因素。開發商單純的人海戰術未必奏效，還需要認清自身樓盤區別競品樓盤的特性與購房者的選擇是否匹配，只有更加精準的客戶才能夠使成交更加順暢。

　　戰略戰術之五：

　　絕計：“走為上”

　　剛剛過去的8月堪稱冰城樓市“限購解禁月”，包括瀋陽、濟南、青島等30多個城市鬆綁了限購政策。8月15日晚，哈爾濱市住房保障和房産管理局正式下發通知稱，自2011年2月開始實行的“限購令”正式取消，在哈爾濱市購房將不再受戶籍、套數和完稅證明等限制。根據真觀智業統計機構發佈的數據顯示，2014年8月第3周（18日至24日）哈爾濱商品房成交1057套，環比升8.1%。儘管如此，但是很多開發商同樣也是採取了各種行之有效的措施，有的以價換量，有的變相降價，有的開始了贈送車位促銷等等方式，在一定程度上也大大地刺激了市場的銷售，同樣一些樓盤甚至採取了一、二手聯動等方式，使整體銷售大幅攀升，甚至創下了一次銷售過七個億的開盤紀錄。如今，在市場風向標尚未完全明確的情況下，很多開發商紛紛準備在傳統“金九銀十”的季節裏作對廝殺，以待取得勝利。

　　世聯哈爾濱分公司總經理雷震認為，對目前的房地産市場來説，限貸的影響遠超限購。哈爾濱取消限購後，商品房的成交量變化雖增但變化不大。目前限貸政策沒有做出調整，這仍是影響購房者買房的關鍵因素。

　　取消限購對市場的刺激作用沒有完全的顯現出來，時間比較短，真正的作用還需要長期觀察。目前，受價格調整、購房意願指數提升以及購房者信心回暖等多重因素影響，進入九月份以來，各家開發商的來訪來電量有所提高而整體銷售預期也會好于上半年。對於開發商而言，年底的資金需求將普遍偏緊，因此在整體房地産市場處於相對弱勢的環境下，能迅速去化是當務之急，因此必須提高銷售的節奏和推盤的效率，快速回籠資金，以求度過不遠的冬天。而對於購房者而言，抓住進入四季度前後諸多開發商相互廝殺的難得購房時機，只要價格處於合理區間，該出手購買就要毫不猶豫。