編者的話

　　幫助村民推銷農産品，特別是幫助村民解決農産品“賣難”問題，是目前很多行政村的村支“兩委”幹部和農民專業合作社負責人，不時需要面臨的一項工作。然而，行銷需要技巧，尤其是滯銷農産品的推銷，不僅需要有聯繫銷售渠道、展開銷售談判的技能，而且需要能夠揚長避短、善於化弊為利的巧思。為此，本刊圍繞經典農産品行銷與創業案例選編稿件，希望對廣大村幹部們有所啟迪。

　　童小娟

　　台灣中南部的雲林縣有個主産馬鈴薯的農業區，張智榮就是土生土長的馬鈴薯種植戶之一。

　　馬鈴薯在台灣，主要用來做薯條和咖喱、沙拉，客戶們一般習慣選用個頭大的馬鈴薯，加工起來比較方便。正因如此，零碎的小馬鈴薯就無人問津了，農戶們也都接受了這種區別，習慣以190克為限區別對待大小馬鈴薯，分別予以盒裝或袋裝。但是，事實上，農戶種植的馬鈴薯裏自然含有20%左右的小馬鈴薯，因為得不到市場認可，往往被白白浪費掉了。

　　2010年，農戶們的馬鈴薯大豐收。産量高了，意味著小馬鈴薯更多了，看著成堆成堆的小馬鈴薯，農戶們開始發愁。張智榮和別人不一樣，他發愁歸發愁，但心裏想得更多的卻是如何給一文不值的小馬鈴薯找個好出路。

　　但是，張智榮幾乎跑遍台灣，卻依然乏人問津。一天中午，張智榮在台北郊外一處工業區裏奔波得又饑又渴，只得買了兩包薯片充饑。他打開薯片包裝袋一看，偌大包裝袋裏只有幾片又寬又薄的大薯片，雖然包裝袋漲得滿滿的，但凈含量並不足。細看包裝袋上的産品資訊，原來生産廠家就在這個工業區裏。

　　這時，一個主意涌上張智榮的心頭，他決定“到府投訴”。來到薯片工廠説明情況後，經理連忙道歉，並解釋説因為薯片太大，包裝袋只能裝到這樣程度。正當經理忙於承諾向張智榮補償之際，張智榮卻笑著表示他就是想問問，是否工廠一直收購大個馬鈴薯加工薯片的。

　　經理點點頭，納悶地看著張智榮。張智榮直到這時才進入主題。他説他覺得，犯下這樣的錯誤，完全是因為薯片太大的緣故。薯片太大，包裝時很容易就撐太滿。另外，顧客在吃薯片時其實希望一口剛好吃進一片，這樣不會産生殘渣掉落下來。

　　經理聞言茅塞頓開，表示建議很好，以後可以把馬鈴薯先切小再加工。張智榮又哈哈笑了，他話鋒一轉表示，這樣做會增加工廠加工成本。並直接表示不如雙方合作，由他來供應小馬鈴薯加工薯片。經過一番詳談，具體的合作計劃隨之誕生。

　　很快，張智榮引進生産設備開始嘗試用小馬鈴薯加工薯片，並招來當地馬鈴薯種植戶入股當工人。入股的辦法很簡單：就是將自家無人收購的小馬鈴薯拿來入股。第一批産品上市後試銷，深受消費者歡迎。就這樣，張智榮解決了家鄉農戶們的80萬公斤小馬鈴薯銷路問題。

　　不僅如此，短短一年時間，就有好幾家薯片生産商找到張智榮收購小馬鈴薯。再後來，小馬鈴薯價格節節攀升，變得比大馬鈴薯更稀缺，收購價格居然比大馬鈴薯高出30%，這是連張智榮自己都沒想到的。到如今，當地小馬鈴薯已由最初的自然産生發展到專門栽培。

　　用善意投訴換來購銷合同，打開了雙贏局面，張智榮就這樣另辟蹊徑為小馬鈴薯找到了好市場，讓迷信馬鈴薯個頭大、品相好才有利可圖的種植戶們大開眼界。他的成功説明，只要善於發現、方向對路，原本賣不掉的農産品也能變成俏銷搶手貨。