醫療器械一直是個高度壟斷的行業，市場長期被GE、飛利浦、西門子、強生等巨頭瓜分，中國市場90%以上份額被國外醫療器械企業佔據，而大部分國家和地區的市場都對醫療器械産品的進入有著近乎苛刻的要求。醫療器械研發製造跨越諸多領域，核心技術和專利幾乎都掌握在國外巨頭手中，新進入者要追趕，並非一朝一夕可以實現。

　　1991年成立於深圳的民族醫療器械企業邁瑞，就在這樣的行業環境中成長起來。2006年在紐交所上市至今，邁瑞已經從一家民族企業轉型為真正的國際化公司。5年來複合增長率接近26%的邁瑞，去年全球營收73.6億元人民幣。在邁瑞2013年的全球市場分佈中，國外市場佔比58%，國內市場佔比42%，産品已銷往190多個國家和地區，而國內市場規模有不斷擴大之勢。

　　日前，深圳邁瑞首席運營官王建新接受本報記者採訪，詳解邁瑞的“突圍”之道。

　　●撰文：南方日報記者 胡明

　　“研發有保障企業才有競爭力”

　　“邁瑞在國內、國際市場上取勝的一條重要經驗是，在産品達到同樣技術水準、性能，甚至是更高性能水準的前提下，做到低於競爭對手20%到30%的價格，邁瑞的産品以最有性價比的姿態進入市場。”王建新這樣概括邁瑞的競爭策略。

　　不管是與飛利浦、西門子、強生、GE等國際巨頭競爭，還是跟國內的醫療器械廠商競爭，邁瑞所採取的基本上都是這樣的策略。

　　“跟國際巨頭競爭，産品提供同樣性能，給到更有競爭力的價格；跟國內企業相比，則是以略高的價格提供相對更好的性能、服務。”王建新説。

　　如何用盡可能低的成本造出高品質的産品？成立之初的邁瑞在其早期發展階段選擇了自建生態系統。除去最基本的電子元器件，邁瑞産品中幾乎全部的核心部件都是自己生産、組裝。強大的製造能力，讓邁瑞在價格上比以外包生産為主的國外醫療設備廠商更具優勢。

　　而對於研發的“舍得投入”，也使得邁瑞“性價比”優勢的取得有了保證。目前邁瑞已擁有超過2000人的研發團隊，並已在全球設立10個研發中心。按照邁瑞的慣例，每年會將超過總營收10%的費用作為研發經費。

　　截至2012年初，邁瑞公司相繼推出80余項新産品，已獲授權或正在申請的專利數量1300余項，填補國內科研、開發的空白，創造了20余項中國“第一”：中國第一台血氧飽和度監護儀、第一台多參數監護儀、第一台全自動三分群血液細胞分析儀、第一台全自動生化分析儀、第一台全數字高檔黑白超聲診斷儀……2009年成功研製出中國第一台擁有完全自主智慧財産權的中高端臺式彩色多普勒超聲系統，2010年成功研製出中國第一台大型模組化流水線式生化分析儀。多項創新技術打破進口品牌壟斷中國市場的局面，並改變國産醫療設備在高端領域的市場格局。

　　研發的投入方向也隨著市場反饋進行調整，邁瑞漸漸形成了三類主打産品，監護儀産品系列，包括燈床塔、呼吸機、麻醉劑、輸液泵等，幾乎涵蓋病床、手術室、搶救室、ICU用到的全系列産品。目前邁瑞已經佔領了國內30%市場份額，排名第一；全球市場份額達到10%，排名全球第三。第二類主打産品是臨床檢驗，雖在國內市場佔有率不足10%，但在國內的企業中遙遙領先，其中血球産品佔有率最高。第三類産品是超聲産品，目前佔國內市場8%—9%市場份額。“這一塊市場佔有率不高，但技術水準較高，我們高端超聲已經跟世界高端超聲基本同步。”王建新告訴記者，邁瑞今年4月新推出的M9高端便攜便攜彩超産品已經可以代表國際最高技術水準。

　　“研發投入這麼多年來一直是按基本按規定在走，今年董事會做了個決定，未來三年邁瑞在研發上的投入會高於以往的10%。”王建新透露，邁瑞一直在採取新措施，讓研發有足夠的投入強度，“只有這樣，邁瑞在未來才能保有競爭力”。

　　民族企業新時期“拿來主義”

　　“就像一個人一樣，從少年、青年到壯年，邁瑞走過了23年。這麼多年來，邁瑞規模從小到大，很多産品從無到有，産品佈局從低端到高端。跑步跑這麼久，到這個關節眼上，80%的人勁兒使完了。”在王建新看來，目前邁瑞的創新碰到了一些瓶頸，再也不可能像前十年那麼快速、豐富，但通過一定改變，創新的活力還可延續。

　　王建新表達了對新興産業的“羨慕”：“中國的民族醫療器械企業，競爭對手很多有著幾百年發展歷史，關鍵技術也幾乎被國外巨頭把控，即使是處於‘青壯年’的企業，技術積累不夠，也很難超越這些對手。而現在的資訊産業等新興産業則不一樣，國際跟國內基本同時起步，加上國內市場需求優勢，發展勢頭很猛。”

　　“創新不能再是閉門造車，閉門造車已經造不出來了。”在他看來，如果邁瑞此前二十多年的發展主要靠自己，現在則開始學習“借力”——在不違反智慧財産權、不侵犯商業秘密的前提下，把別人的經驗和核心技術嫁接到邁瑞的平臺上，讓這些技術勃發青春。

　　在國內的醫療器械行業中，邁瑞引進海外人才的力度一直走在前面，也正因為如此，目前邁瑞已經在海外設立了5個研發中心，其中美國4個、瑞典1個。除此之外，邁瑞近兩年來還開始加強與哈佛大學、帝國理工等國際一流院校的合作。近幾年，邁瑞順利佈局血球自動化生産線，推出高端彩超M9、高端監護儀等産品，海外引進人才帶來的貢獻不小。

　　“將來邁瑞會根據産品需求設立海外研發中心，聚集當地和周邊的本土人才，特別是華裔人才。”據王建新觀察，近幾年中國向外輸送了不少人才，這些人才學成後也有著很強的“報效祖國”的願望，而邁瑞這樣的民族企業也成了他們最好的歸宿。

　　邁瑞的“拿來主義”不僅僅體現在人才戰略上，近年來，邁瑞的收並購動作頻頻。目前，邁瑞已經收並購企業13家，其中國內企業9家、國外企業4家。去年6月17日，邁瑞斥資1.05億美元全資收購美國ZONARE醫療系統集團公司，由此進入移動彩超領域，而全球能做移動彩超的公司不超過5家。

　　“任何一家國際化企業在其發展過程中除了依靠自身研發，大多數會走收並購的路子。邁瑞自主研發和收並購‘兩條腿’走路，但也無時無刻不在警惕盲目擴張對企業發展的危險。”王建新介紹，邁瑞的收購有嚴格秉承的原則。

　　在進行海外收購時，邁瑞重點考慮兩類公司——它有邁瑞所沒有的技術、創新能力、創新優勢；或是有完善的行銷網路，邁瑞可以借助這個載體把自己的産品賣出去。而收購國內企業，主要目的則是為了“變競爭對手為合作夥伴”和完成對邁瑞産品線的“拾遺補缺”。

　　“有一些競爭對手創新活動快，很快會對邁瑞構成威脅，不如收購過來，變成合作夥伴。邁瑞有些産品線還不豐滿，有還未‘染指’但想進入的領域，也可通過收並購實現。”王建新説，前段時間邁瑞新收購了一家骨科材料領域的企業，該企業一年營業額達1.5億元，可使邁瑞快速實現對這一領域的進入。

　　“醫療器械行業集中度仍太低”

　　“去年邁瑞實現營收75億元。今年儘管經濟形勢不好，但邁瑞還會保持10%以上增長。”王建新透露，邁瑞希望明年能提早進入百億行列，但實現這個目標有難度，因為這意味著邁瑞明年的增長要達到20%左右。

　　在王建新看來，中國醫療器械行業整體現狀是上規模的企業少、行業集中度不高。“雖然邁瑞目前在中國醫療器械領域排名第一，但也不能沾沾自喜，因為我們所謂的強大跟國外巨頭相比差太遠。”

　　即使發展迅速，邁瑞與國際巨頭相比，仍然顯得不在一個“重量級”。“飛利浦是100億美金規模，GE200億美金規模，強生則是300億美金規模，我們落後了一百多年，起來追趕會更難。”王建新認為，雖然發展差距不小，但也不排除邁瑞在一些領域若干年後做到全球第一。目前邁瑞的超聲産品在全球市場份額第六名，血球、生化類産品在全球的市場份額則分列第七、八名。

　　“每超越一個對手就是一個進步，未來二十年以後，邁瑞應該是全球前五位。”王建新經常跟他的員工這樣説，“要做大並不難，只要不斷收購，但中國企業收購國外企業有很大困難，民族醫療器械的發展只能一步步走，不能好高騖遠”。

　　目前，邁瑞的市場分佈中，國外市場佔比58%。王建新認為，海外再往前走比較困難，因為需要大規模提高直銷，這會壓縮利潤空間。邁瑞作為上市公司，需要謹慎評估提高直銷比例可能帶來的利潤問題。

　　王建新看好中國醫療器械市場的潛力。“經濟再怎麼變化、波動，隨著老齡化社會的到來，中國對醫療器械剛需將越來越大。”

　　“這麼好的市場需求，民族品牌的份額為什麼不能提高？主要還是産品競爭力有待提高。海外品牌生産的一台PET-CT能賣3000萬元，我們有嗎？沒有。一台高端超聲賣近300萬元，我們有嗎？也沒有。”

　　王建新認為，過去在招投標中確實對民族企業有歧視，很多醫院只要進口器械不要國産的，三甲醫院也長期習慣了使用海外産品。“但現在搞不好、搞不上去只能怪自己。”在王建新看來，雖然中國政府沒有像有些國家一樣，採取特殊政策支援本土企業，但在政策層面上，對民族企業起碼沒有歧視。“凡是埋怨政府不支援、只知道要財政支援的企業，很難成長為競爭力很強的企業。”

　　■人物名片

　　王建新 邁瑞首席運營官，負責管理邁瑞中國區行銷、市場、研發以及其他部分運營管理工作。加入邁瑞之前，他在多家國有企業以及公職機關中均擔任高級管理崗位。王建新擁有上海理工大學自動化學士學位，以及哈爾濱理工大學管理科學與工程碩士學位。

　　■對話

　　深圳最有可能誕生

　　醫療器械領域“百度”

　　南方日報：您認為未來中國醫療器械産業發展的機會在哪？

　　王建新：未來我看好三個領域。一是隨著民營醫院的發展和推進，政府鼓勵民營資本進入，資本看好大健康産業，國家也放寬民間進入醫療行業的準則，今後對於基礎醫療和中低端醫療器械産品的需求相信一段時間之內會提升。能提供高性價比産品、有一定品牌優勢、管理規範的企業會有活力和生機。

　　二是家庭醫療。隨著人們越來越關注自身健康以及醫療需求的多樣化，家庭醫療也會是熱點。現在小孩都在外面工作，留下很多“空巢老人”。如何了解其生命健康狀況，目前家用醫療設備還只局限于溫度計、血壓計等，還沒有實現數字化、智慧化，如果有個設備能把人的血壓、脈搏、體溫等動態資訊告訴社區醫生，並短信告知親人，這樣簡單方便、廉價的設備如果能進入家庭，會有廣泛市場。

　　三是移動醫療及穿戴式設備。將來醫療大産業圍繞大數據會産生各種增值服務，移動醫療會是非常需要的。不固定在醫院、家裏，隨時隨地可提供醫療服務，為醫療帶來很大變革。當然，最重要的是醫療資訊化的概念，這裡面會爆發大産業。大數據應用、數字化、醫院、服務健康數字化等，IT是將來醫療器械中最為有用的行業。

　　南方日報：邁瑞的家庭醫療産品什麼時候有望面世？

　　王建新：目前很多産品還停留在概念階段，實現難度很大。要把這麼多生命體徵的監測集中到一個機器上會遇到不少實際困難——收集的數據怎麼傳？如何將檢測結果數字化？既要小型化、精度也要夠，這些要實現都很難。而且一台設備做成兩三萬元誰買？價格要控制在7000元左右。即便有了好的産品，要順利賣出去也是很難的。收集的數據要傳給社區醫院的醫生，傳到醫院裏，需要的是一整套體系，靠邁瑞一家企業實現有難度。實現這些是個漸進過程，但我們要準備好。就我的了解，目前國際巨頭也都在積極投入。

　　南方日報：除了醫療器械企業，也有不少IT企業在積極進入這個領域。

　　王建新：對，但很多企業都還是在玩資本，真正腳踏實地做的不多。醫療大數據、醫療IT是個非常值得期待的領域，我覺得將來一定會出現一個醫療器械的“百度”。剛開始可能存在個人隱私法律界限，能解決掉這個問題，從醫院機構買數據，形成“數據王國”，再提供數據服務是不難的。

　　南方日報：這對醫療器械行業的發展也會産生不小的影響。

　　王建新：對，這個過程中醫療器械的診斷是第一步，對我們醫療器械公司來説也會是個不小的機遇。我們現在一定會關注。

　　現在邁瑞已經開始關注電商，傳統的商業模式由於電商産生得到顛覆，對我有沒有影響也需要研究。今後邁瑞要涉足家庭醫療、個人醫療，推這些産品不會考慮現在分銷的模式，肯定要考慮電商模式。我們必須儘早考慮，才能奪取未來的市場份額。

　　南方日報：邁瑞有可能成為醫療器械領域的“百度”嗎？

　　王建新：我想邁瑞不可能，應該會是網際網路公司。醫療和網際網路不一樣，奇跡可能發生在網際網路行業，不會發生在醫療器械行業。如果哪天醫療領域發生大的故事，主角一定是“玩”數據的企業。

　　要做這樣的事情需要很大的資金投入，企業盈利能力必須足夠。當然，也不排除邁瑞以並購等方式涉足大數據，但邁瑞是個中規中矩做醫療器械的企業，做這件事情會受到諸多因素的制約。

　　南方日報：這樣的企業是否有可能誕生在深圳？

　　王建新：我認為在深圳出現的概率最高。為什麼不是北京、上海？因為深圳的土壤讓你可以無限創新、不受限制，而且深圳的資本很活躍。

　　策劃：劉勇 曲廣寧