重拾價格屠刀 國美總裁下戰書

　　不得不説，零售界實在是一個活躍的行業，大戲總會輪番上演。前段時間，國美業績證實其重新奪回市場第一地位，引起業內熱議。而今，媒體曝光了國美兩個大佬的內部郵件，再次引起行業喧嘩。

　　其實我們從曝光的國美內部郵件中也能發現一些端倪。國美要面臨網際網路時代消費行為的改變和渠道商業模式的變革所帶來的重重挑戰，這就是本質所在。

　　網際網路時代的洶湧來襲改變了原有的零售業態，不管是用戶群體還是企業自身都遭受著前所未有的挑戰。首先，社會化媒體工具的發達讓人人有了“擴音器”，可以隨時隨地隨心所欲的表達自己的真實聲音，在此之下，用戶個性化、碎片化的需求益發明顯，這就完全終結了原有的零售商賣什麼消費者就買什麼的時代。所以，在這個時代下，超越對手並不是最後的終極，怎樣走在用戶前面，才是零售商未來發展本質所在。顯然，國美目前已經意識到了這一點，網際網路時代的真正“對手”其實是用戶。

　　接著，在了解到用戶的行為與需求後，怎麼進行渠道商業模式的變革進而滿足用戶需求則是接下來的關鍵一步，或者説會關係到零售企業未來的身家性命。那麼國美是怎麼做的呢？很簡單，三個字母就可以概括了——O2M。即在零售界的全渠道大趨勢下，國美全面打造“線下實體店+線上電商+移動終端”的組合運營模式，以密集而有效的零售觸角最大程度上滿足不同渠道和不同用戶群體的多樣需求，這正是國美業績節節上升的背後保障。

　　其實，網際網路時代對任何一個企業來説，都是平等的。大家處在一個共同的環境之下，擁有全球的資源，面向全球的用戶，而能否致勝的關鍵就在於是否能掌握用戶需求、滿足用戶需求。就國美來説，它並不像有人看到的它沒有在網際網路轉型，相反，它的轉型正在進行中而且效果顯著。

　　以下為王俊洲內部郵件全文：

　　李總、牟總及各位領導：

　　反觀我們的主要競爭對手，業績持續六個季度下滑，連續四個季度虧損，已經深陷戰略轉型前景不明和業績持續虧損的泥潭。數據表明，我們在門店數量和同店增長持續甩開了他們，線上下全面超越已是不爭事實，重新奪回了行業第一的市場地位。我們必須要繼續保持當前發展勢頭，確保領先優勢！

　　同時也必須清醒地認識到，我們要面臨網際網路時代消費行為的改變和渠道商業模式的變革所帶來的重重挑戰，因此我們必須要堅定不移地貫徹O2M戰略，實現國美的全渠道發展，才能在未來立於不敗之地。

　　下半年，在保持線下領先對手的前提下，國美線上也到了踩油門加速的時候。對此，無論是線上還是線下均只是渠道生態模式的問題，而零售企業的宗旨要將以前單一的價格觀念轉變為價值觀念，我們要圍繞消費者提供更多的價值，增加更多的體驗，展現我們在家電3C類商品的專業性。從消費需求思考，提升價值的做法具體有三：

　　1、在價格上，要全面對標網上，樹立國美低價標桿形象；

　　2、在服務上，要切實執行“一日三達、送裝同步、精準配送”的最高服務水準，提升妥投率，提升購物滿意度；

　　3、在商品經營上，要全面圍繞消費者需求，做到“人無我有，人有我優”。

　　在當今的時代，消費者具備著高辨識力和超乎想像的口碑效應，如果我們線上線下能圍繞消費者做到以上三點，我們的價值一定能被更多的消費者認可！

　　在電子商務的發展上，前幾年我們的重點在於平臺的搭建和客戶體驗的完善，接下來對手曾經用五年時間做的事，我們要爭取一年完成；對手曾經用三年時間做的事，我們爭取半年完成。

　　在王俊洲發佈郵件的兩個小時後，國美線上董事長牟貴先就向國美線上全體員工發出了以總攻動員為核心的內部郵件。以下為牟貴先內部郵件全文：

　　各位同事：

　　半年以來，我們經過了4.18、6.18、8.3男人節三大戰役，國美線上已經處於電商行業的一個新的地位，站上了一個新的臺階。

　　我們秉承“用戶至上”的理念，確保每一個環節都能為用戶提供最大限度的保障。1、在用戶購物時，我們提出“貴就賠”；2、購物後，我們為用戶提供“一日三達、精準配送”的服務，推出“晚就賠”；3、在商品送達後，貫徹“30天無理由退換貨，30天價保無憂，180天 只換不修”的“30.30.180”用戶權益保障；4、在用戶使用商品後，推出了超級“延保”服務。

　　集團王總裁明確要求，國美線上要全面超越行業內其他電商！

　　這是一場持久戰，以上要求要落實到每一天的具體工作中，就從今天開始！