外需持續萎靡，越來越多“中國製造”在國際市場有了替代品，加上美國量化寬鬆貨幣政策退出，這樣的“規定情景”，使得11月4日落幕的第116屆廣交會相當程度上成了檢驗我國産品國際競爭力的試驗場。在這個到會客商、成交雙下降的秋交會“舞臺”上，2310家企業組成的“江蘇軍團”上演了一場怎樣的成交大戲？

　　“新面孔”贏得新訂單

　　在當下産遠大於銷的市場條件下，“新”完全可以成為衝出白熱化競爭的利器。本屆秋交會，江蘇軍團有177家企業是“新面孔”，4889.5個展位，佔了全部攤位的8.2%。

　　新能源板塊是廣交會新軍。正在謀求從組件製造商向光伏産品綜合服務商轉型的江蘇天合光能，幾乎把業務線都搬到了展館，從組件、電站開發，到民用屋頂系統整合、光伏離網系統應用，悉數亮相。特別是新開發的72片雙玻無框組件，最高轉化率可達15.7%，同時安裝便捷，接地成本更低，不斷有採購商來詢價洽談。5天展會，意向成交200多萬美元。

　　“廣交會效果這麼好，真有點出乎意料。”江陰瑪麗國際貿易公司生産的産品很小眾——文具便利貼。總經理薛偉均告訴記者，就是這個並不起眼的産品，在很多采購商眼中卻是寶貝。他們公司兩個標準攤位，一直顧客盈門，第一天4位外銷員忙得中飯都沒顧上吃。總共拿到20多萬美元意向訂單，還收到200張左右外國採購商的名片，絕大多數是新客戶。薛偉均感慨説，他們攤位周邊便利貼展品比比皆是，但有的門可羅雀。“關鍵要多創新，不少展品品質、設計、包裝都是大路貨，缺乏新意。我們9個系列300多個樣品，有的用塑膠做材料，有的是套裝，有的做成贈禮，不僅訂單多，利潤也在10%以上。”

　　“新産品”不是零起步

　　經過十幾個小時飛行，11月3日15時左右，美國品牌代理商DAVID和同事抵達廣州。一進展館，兩人就直奔C館二樓的連雲港金典服飾公司攤位，很快找到了幾種寵物墊樣品。在與金典服飾外銷員莊先生交談十幾分鐘後，兩人便滿意而去。

　　“他們是老客戶。這次想讓我們設計一種可攜帶、方便旅行的寵物墊，為明年做準備。”總經理王麗萍説，很多新品都是這樣和客戶共同開發的，對方提供一個想法，你就要變成産品。金典服飾攤位上，清一色的是晴綸毯，300多個樣品，也都是新品，採購商的任何選擇在這裡都有答案，三天成交40個櫃子。王麗萍説，“我們這個行業，二三成工廠都關門了。金典服飾能挺下來，靠的就是創新。”

　　南通鐵人運動用品公司有16個攤位，攤位一側佈置了一間封閉辦公室，裏面6件運動器材一字排開。董事長黃承斌説，這是最新開發的家用健身系列，包括橢圓運動機、動感單車等，採用自發電裝置，既環保又安全。“有個美國客戶看後很感興趣，明天就去工廠考察，價格可以提高10%左右。”他説，企業不創新是等死，亂創新等於找死，這樣的教訓已不鮮見。

　　江蘇出口，勞動密集型産品仍是主角。1-9月，全省累計進出口4243.6億美元，同比增長4.7%，其中佔比近七成的八大重點行業成了增長的“壓艙石”，而交通運輸設備、IT産品、輕紡、化工、鋼材、工具等大多為勞動密集型産品。省商務廳副廳長、江蘇交易團團長笪家祥説，鼓勵外貿企業轉型升級，穩定國際市場份額，不是説要放棄老本行，趕時髦，一腳踏進新能源、新醫藥、新材料等行業。把原來的優勢發揮得最好，就是成功的轉型升級。

　　“新策略”就是求差異

　　一邊是老外拼命壓價，一邊是用工成本剛性上升，兩難交織加上匯率波動，廣交會也成了考驗外銷員智慧和商戰策略的場所。

　　今年以來，鋼材價格降了5%，但南通鐵人800多名員工工資漲了10%，平均每小時16-20元，還有住房補貼，管兩頓飯。黃承斌説，秋交會外商報價普遍下降5-10%，用幾個點的出口毛利率消化不斷增長的綜合成本，只能靠差異化。“産品差異化可以提高賣價，生産設備自動化可以提高産能，減少用工開支。今年前十月，我們公司實現出口4000多萬美元，同比增長15%，其中三成是新品。”

　　多家企業表示，儘管普通操作工月工資已有三四千元，但“用工荒”依然沒有緩解，有的缺工高達50%。特別是熟練工和技術工流動大，已經出現産品品質下降、生産進度減慢、出貨延遲等現象，企業不敢接大單、長單。

　　不以産量取勝，而以品質見長，江蘇英佩爾國際貿易公司依靠這一競爭策略獨闢蹊徑。這家地處淮安的服裝企業，以30-45歲女性為目標人群，研發生産中高端女裝，堅持小批量、多品種，既節省了勞力，又提高了賣價。

　　南通金太陽紡織貿易公司展示的兩款床上用品新品，令人耳目一新。其一是全國家紡行業首款無高分子材料上漿的柔絲緞布料，成交價高出同類産品10%。其二是80支百分百美國PIMA棉布料，賣價是常規産品的226%。外銷員孫小光説，對於這樣的高附加值産品，成本、匯率等因素影響非常有限。