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江蘇出口守住陣地以“新”取勝

  • 發佈時間:2014-11-06 07:33:52  來源:新華日報  作者:邵生余  責任編輯:王斌

  外需持續萎靡,越來越多“中國製造”在國際市場有了替代品,加上美國量化寬鬆貨幣政策退出,這樣的“規定情景”,使得11月4日落幕的第116屆廣交會相當程度上成了檢驗我國産品國際競爭力的試驗場。在這個到會客商、成交雙下降的秋交會“舞臺”上,2310家企業組成的“江蘇軍團”上演了一場怎樣的成交大戲?

  “新面孔”贏得新訂單

  在當下産遠大於銷的市場條件下,“新”完全可以成為衝出白熱化競爭的利器。本屆秋交會,江蘇軍團有177家企業是“新面孔”,4889.5個展位,佔了全部攤位的8.2%。

  新能源板塊是廣交會新軍。正在謀求從組件製造商向光伏産品綜合服務商轉型的江蘇天合光能,幾乎把業務線都搬到了展館,從組件、電站開發,到民用屋頂系統整合、光伏離網系統應用,悉數亮相。特別是新開發的72片雙玻無框組件,最高轉化率可達15.7%,同時安裝便捷,接地成本更低,不斷有採購商來詢價洽談。5天展會,意向成交200多萬美元。

  “廣交會效果這麼好,真有點出乎意料。”江陰瑪麗國際貿易公司生産的産品很小眾——文具便利貼。總經理薛偉均告訴記者,就是這個並不起眼的産品,在很多采購商眼中卻是寶貝。他們公司兩個標準攤位,一直顧客盈門,第一天4位外銷員忙得中飯都沒顧上吃。總共拿到20多萬美元意向訂單,還收到200張左右外國採購商的名片,絕大多數是新客戶。薛偉均感慨説,他們攤位周邊便利貼展品比比皆是,但有的門可羅雀。“關鍵要多創新,不少展品品質、設計、包裝都是大路貨,缺乏新意。我們9個系列300多個樣品,有的用塑膠做材料,有的是套裝,有的做成贈禮,不僅訂單多,利潤也在10%以上。”

  “新産品”不是零起步

  經過十幾個小時飛行,11月3日15時左右,美國品牌代理商DAVID和同事抵達廣州。一進展館,兩人就直奔C館二樓的連雲港金典服飾公司攤位,很快找到了幾種寵物墊樣品。在與金典服飾外銷員莊先生交談十幾分鐘後,兩人便滿意而去。

  “他們是老客戶。這次想讓我們設計一種可攜帶、方便旅行的寵物墊,為明年做準備。”總經理王麗萍説,很多新品都是這樣和客戶共同開發的,對方提供一個想法,你就要變成産品。金典服飾攤位上,清一色的是晴綸毯,300多個樣品,也都是新品,採購商的任何選擇在這裡都有答案,三天成交40個櫃子。王麗萍説,“我們這個行業,二三成工廠都關門了。金典服飾能挺下來,靠的就是創新。”

  南通鐵人運動用品公司有16個攤位,攤位一側佈置了一間封閉辦公室,裏面6件運動器材一字排開。董事長黃承斌説,這是最新開發的家用健身系列,包括橢圓運動機、動感單車等,採用自發電裝置,既環保又安全。“有個美國客戶看後很感興趣,明天就去工廠考察,價格可以提高10%左右。”他説,企業不創新是等死,亂創新等於找死,這樣的教訓已不鮮見。

  江蘇出口,勞動密集型産品仍是主角。1-9月,全省累計進出口4243.6億美元,同比增長4.7%,其中佔比近七成的八大重點行業成了增長的“壓艙石”,而交通運輸設備、IT産品、輕紡、化工、鋼材、工具等大多為勞動密集型産品。省商務廳副廳長、江蘇交易團團長笪家祥説,鼓勵外貿企業轉型升級,穩定國際市場份額,不是説要放棄老本行,趕時髦,一腳踏進新能源、新醫藥、新材料等行業。把原來的優勢發揮得最好,就是成功的轉型升級。

  “新策略”就是求差異

  一邊是老外拼命壓價,一邊是用工成本剛性上升,兩難交織加上匯率波動,廣交會也成了考驗外銷員智慧和商戰策略的場所。

  今年以來,鋼材價格降了5%,但南通鐵人800多名員工工資漲了10%,平均每小時16-20元,還有住房補貼,管兩頓飯。黃承斌説,秋交會外商報價普遍下降5-10%,用幾個點的出口毛利率消化不斷增長的綜合成本,只能靠差異化。“産品差異化可以提高賣價,生産設備自動化可以提高産能,減少用工開支。今年前十月,我們公司實現出口4000多萬美元,同比增長15%,其中三成是新品。”

  多家企業表示,儘管普通操作工月工資已有三四千元,但“用工荒”依然沒有緩解,有的缺工高達50%。特別是熟練工和技術工流動大,已經出現産品品質下降、生産進度減慢、出貨延遲等現象,企業不敢接大單、長單。

  不以産量取勝,而以品質見長,江蘇英佩爾國際貿易公司依靠這一競爭策略獨闢蹊徑。這家地處淮安的服裝企業,以30-45歲女性為目標人群,研發生産中高端女裝,堅持小批量、多品種,既節省了勞力,又提高了賣價。

  南通金太陽紡織貿易公司展示的兩款床上用品新品,令人耳目一新。其一是全國家紡行業首款無高分子材料上漿的柔絲緞布料,成交價高出同類産品10%。其二是80支百分百美國PIMA棉布料,賣價是常規産品的226%。外銷員孫小光説,對於這樣的高附加值産品,成本、匯率等因素影響非常有限。

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