網際網路渠道是中小保險公司不得已的選擇，但網際網路成本其實並不低，流量成本可能比傳統渠道還高

　　經歷了1月份的銀保飆升之後，2月份各壽險公司銀保開始放慢節奏。同業數據顯示，2月壽險行業銀保保費環比下降34.2%，超過23家壽險公司銀保保費出現環比下滑，其中有11家壽險公司銀保環比下滑幅度超過70%。

　　在這些出現下滑的壽險公司中，既有中國人壽、新華保險、太保壽險、人保壽險、太平人壽等大型壽險公司，也有富德生命人壽、中郵人壽等一批中小保險公司。

　　某險企銀保人士對《證券日報》表示，2月份銀保的下滑，一方面與1月份的銀保保費基數太高有關，另一方面與監管政策導向有關。從理財角度看，理財産品的期限越短、收益越高，越能吸引客戶，隨著監管層對中短存續期保險的收緊，銀保産品的競爭力會出現一定的下降。

　　券商研究員則認為，銀保渠道保費收縮後，中小險企短期內在個險渠道優勢不明顯，網際網路渠道成為中小保險公司不得已的選擇，但網際網路成本其實並不低，流量的成本可能比傳統渠道成本還高。

　　值得一提的是，近期保監會下發中短存續期保險新規後，《證券日報》走訪北京5家銀行網點發現，此前擺放在某城商行網點門前的1年期高收益保險産品推銷牌悄然消失，取而代之的是2年期保險産品的推銷牌。

　　1月份基數高+監管效應

　　每年一季度，都是保險公司投入最多的人力、財力、物力，去搶客戶、搶保費的時期，其中的1月份更為關鍵，被認為將奠定保險公司全年保費基礎。

　　同業數據顯示，1月份銀保渠道實現新單規模保費收入3519億元，與去年同期的2658億元相比增長32.4%；與去年12月份的670億元相比，增長更是超過4倍，達到了425%。其中有38家壽險公司銀保新單規模保費較去年12月份增長超一倍，其中，國壽、平安、新華、人保、陽光、民生等在內的15家險企環比增長更是達到10倍有餘。

　　根據歷年保費增長節奏，壽險公司1月份衝高保費後，2月份、3月份將根據保費收入情況調整保費結構，因此保費會出現一定回落。今年2月份銀保保費增長也呈現出同樣的趨勢。同業數據顯示，2月份壽險行業銀保保費環比下降34.2%，超過23家壽險公司銀保保費環比下滑。

　　不過，儘管行業整體出現下滑，但個別公司的銀保依然保持飆升態勢。《證券日報》記者從某小型壽險公司獲悉，截至今年2月23日，該公司銀保保費100萬元（含）以上大單平均日進10單以上，目前累計已經超過500單，並且頻頻出現1000萬元以上的大單。

　　銀保回落的另一大因素是監管導向。消息顯示，保監會曾在去年11月份調研了保險公司的高現金價值業務，同時擬開展資産配置壓力測試，防範險企資産負債錯配和流動性風險。隨後的2月份，保監會向各家保險公司下發了《關於進一步規範高現金價值産品有關事項的通知（徵求意見稿）》，保監會的多項監管政策都指向了中短存續期保險産品。

　　上述險企人士認為，在中短存續期産品新規漸行漸進的過程中，壽險公司都意識到了未來通過短期限、高收益産品擴大規模，實現彎道超越的機會將越來越少，因此都在新規沒有實施之前，試圖最後一搏，2月份的銀保保費數據回落説明瞭這一點。

　　中小險企面臨渠道難題

　　隨著銀保渠道保費的下滑，“資産驅動負債”模式的中小壽險公司通過銀保獲取大量保費的方式或將難以為繼，而“網際網路渠道成本其實並不低”，中小險企面臨渠道選擇難題。

　　與銀保渠道相比，個險渠道對保險公司的利潤率貢獻更大。長江證券發佈的研報認為，保險公司的特殊性在於産品時間比較長，是否賺錢難以衡量，所以需要把每年的利潤折現，跟保費的折現做一個比例，得到利潤率。渠道對於利潤率影響比較大，通過行銷員賣的産品比較貴，利潤率較高；通過銀行賣的産品，跟儲蓄理財有競爭，價格不能太高，不過手續費也會低一些，一些激進壽險公司賣的6%-7%純理財産品，風險也比較高，利潤很難太高。

　　同時，在低利率環境下，中小險企此前通過銀保銷售的高現價産品面臨利差損風險和現金流風險加大，在央行多次降息的背景下，此類産品承諾收益普遍在3.5%以上，部分萬能險預期結算利率甚至超過7%，投資收益難覆蓋成本；期限錯配方面（現金流風險），此類産品存續期一般在1-2年，而資金投向多為債權計劃、權益等久期較長的資産，一旦集中退保遭遇新增保費下滑，保險公司將面臨巨大的現金流壓力。

　　長江證券研報認為，從保險公司的渠道優勢來看，四大上市險企有行銷員優勢，而該渠道是消費者最容易獲取保險諮詢的渠道，因此這些公司銷售情況較好。而建信人壽、工銀安盛人壽、農銀人壽等銀行係公司，可以依託銀行銷售。因此，網際網路渠道，是一些中小保險公司不得已的選擇，但網際網路成本其實並不低，流量的成本可能比傳統渠道成本還高，這是擺在中小險企面前的一大難題。（蘇向杲）