2015年壽險公司銀保策略分化

　　平安壽險放棄銀行銷售網點1803家中國平安壽險銷售代理人數量增至86.99萬人，2015年凈增23.4萬人

　　平安壽險放棄銀行銷售網點1803家

　　中國平安壽險銷售代理人數量增至86.99萬人，2015年凈增23.4萬人

　　壽險公司銀保業務進一步分化有了更多佐證。

　　最新數據顯示，2015年，一些中小壽險公司更加依賴銀保，而一些大型壽險公司則逐步“平衡”各分銷渠道，加大電銷、個險、網際網路等渠道。

　　2016年全國人身險監管工作會議披露的數據顯示，去年銀保業務保費佔比超過80%的公司超過20家，個險渠道保費佔比自2012年以來下降10個百分點。與此形成反差的是，上市保險公司等大型險企陸續壓縮銀保業務；比如，近期中國平安披露的數據顯示，平安壽險合作的銀行代理網點去年減少1803家。

　　大型險企“平衡”渠道發展

　　中國平安近期披露的年報顯示，中國平安的壽險産品主要通過分銷網路進行分銷，這個網路由近87萬名個人壽險銷售代理人，4380名團體保險銷售代表，以及超過七萬個與平安壽險簽訂銀行保險兼業代理協議的商業銀行網點的銷售隊伍組成。

　　《證券日報》記者注意到，平安壽險的分銷渠道呈現三大變化：個人壽險銷售代理人數量由63.56萬人增至86.99萬人，大增23.4萬人；團體保險銷售代表數量由3913個增至4380個，增加467個；銀行保險銷售網點由70258家縮減至68455家，減少1803家。

　　在渠道發展方面，平安壽險表示，銀行代理渠道根據市場競爭環境，不斷夯實經營基礎，加強內外部渠道建設。同時，平安壽險在平衡發展現有渠道的基礎上，大力發展電銷、網際網路等新興渠道。其中，2015年電銷渠道實現規模保費129.94億元，同比增長39.0%；網際網路渠道快速發展，實現規模保費25.47億元。

　　個險方面，平安壽險個人壽險代理人渠道夯實隊伍基礎，加強隊伍管理，規模及産能同步提升。個人壽險代理人數量近87萬，較年初增長36.9%；代理人産能穩步提升，每人平均每月首年規模保費7236元，每人平均每月新保單件數1.2件；代理人每月每人平均收入5124元，同比增長9.4%。

　　雖然渠道保費數據暫未公佈，但中國人壽從2014年開始主動放棄銀行代理網點，年報顯示，其2014年銀行代理網點減少了2.7萬個。中國人壽總裁林岱仁去年表示，2015年公司將繼續調整銀保渠道。

　　個險佔比三年降10個百分點

　　《證券日報》記者此前統計顯示，去年前三季度，全國共有878家銀郵代理網點登出了保險代理資格。而去年平安壽險一家放棄的銀行代理網點達1803家，不難看出，平安放棄的銀郵代理網點比去年前三季度登出的銀郵代理機構數量高出很多，大型壽險公司“空出來”的銀行網點紛紛被中小險企“補上”了。

　　據媒體援引2016年全國人身險監管工作會議披露數據的報道，個人代理渠道的人身險業務保費佔比由2012年的48%降至2015年的38%，且市場份額下降有加快的趨勢；部分人身險公司業務結構失衡，2015年銀保業務保費佔比超過80%的公司超過20家，且基本為躉交業務。

　　與中小險企策略不同的是，大型險企壓縮躉交保費趨勢明顯。數據顯示，2015年平安壽險銀行保險業務規模保費為129.55億元，較2014年的138.51億元下降6.5%。平安壽險表示，去年銀行保險業務根據市場環境，堅持聚焦價值，持續優化業務結構，高價值期交産品佔比逐步提升。去年其銀保首年期交保費由15.25億元增至16.13億元，壽險躉交保費68.58億元下滑至60.80億元。

　　值得一提是，目前一些中小保險公司通過銀保渠道大力發展躉交等高現金價值産品，這或為未來發展埋下風險隱患。監管工作會議的消息顯示，一些人身保險公司現金流管理模式形成路徑依賴，採用“借新還舊”模式，現金流缺口高度依賴新業務保費流入解決，一旦保費收入不能滿足當前現金流缺口，只能緊急變現存量資産。同時，在經濟下行壓力不斷加大的背景下，社會融資需求下降，社會信用風險上升，高收益、低風險資産難以尋覓。因此，隨著經濟週期下行，堅持原有的負債策略可能會帶來利差損風險。