中國保險行業協會主辦的“2015中國保險行銷峰會”昨日召開。泰康人壽總裁劉經綸參加會議，並圍繞“新常態下保險行銷的創新與發展”發表演講。劉經綸表示，造就一支職業品行良好、專業素質較高、可持續發展的保險行銷隊伍是保險行業未來可持續發展的關鍵。為此，在銷售端則要求行銷人員素質的提升、銷售技能的提升、誠信合規的提升、客戶體驗的提升，在監管端則要求代理人定位的明確、保障的完善、賦稅的降低等，而這些最終一定會提高代理人的價值，推動代理人行銷體制的完善。

　　以下為文字實錄：

　　經濟新常態預示著新的經濟結構、新的發展動力和發展手段將隨之産生。經濟新常態帶來的變化，不僅是反映在經濟層面上的新變化，社會大眾的生活方式、消費行為甚至是思維習慣都將重新塑造，而這些新變化最終都會對保險業的經營發展帶來全面深刻甚至是革命性的影響。

　　在新常態的大形勢下，作為現代經濟重要組成部分的保險業，將發生四大變化：

　　一是在發展速度上，保險業將由規模速度型粗放增長轉向品質效率型集約增長，更加注重效益提升，更加注重價值增長；

　　二是發展方向上，保險業將更加面向於普通的民眾，推進服務民眾的全覆蓋工作；

　　三是在發展動力上，找准保險業新的增長點，找准保險業服務經濟社會的契合點，將成為保險業未來發展的核心；

　　四是在發展潛力上，保險業集生産性與生活性于一身，具有技術密集勞動密集的特徵，保險業將成為我國經濟的新增長點，未來保險業是現代服務業發展的重點，市場潛力巨大。

　　改革與創新是保險業發展的動力和源泉。當前的保險行銷創新有三個方面：第一方面是保險行銷機制、體制的改革完善；第二方面是保險公司管理由粗放型向精細化轉型；第三方面是移動互聯、大數據、雲計算等新技術的應用與創新。

　　第一方面是保險行銷機制、體制的改革完善

　　保險行銷自1992年引入我國，為保險業發展和服務經濟社會做出了重要貢獻，已經成為保險公司尤其是壽險公司首選的銷售渠道和核心競爭力。從國家、行業、公司的角度看，我們都應該支援代理人制度，愛護行銷員隊伍，增強代理人形象，造就一支職業品行良好、專業素質較高、可持續發展的保險行銷隊伍是保險行業未來可持續發展的關鍵。為此，在銷售端則要求行銷人員素質的提升、銷售技能的提升、誠信合規的提升、客戶體驗的提升，在監管端則要求代理人定位的明確、保障的完善、賦稅的降低等，而這些最終一定會提高代理人的價值，推動代理人行銷體制的完善。

　　第二方面是保險公司管理由粗放型向精細化轉型

　　管理創新主要體現在兩方面，一是全面轉向以客戶為中心。客戶體驗制勝的時代，要求企業重新考慮運作模式，滿足端到端的客戶體驗，保險經營與服務將從以保單為中心向以客戶為中心轉變。搭建以客戶為中心的運營與服務體系，是一個制度變革、改造流程、不斷創新的過程，是一個調動全員服務意識的過程，更是一個資訊技術跨越的過程。通過提高客戶的滿意度來實現以客戶為中心的服務理念，實現服務手段和服務方式的提升與完善。

　　例如：泰康人壽近年來快速佈局手機端的全流程運營服務，在手機端實現了投保、理賠、保全、查詢、諮詢、貴賓服務等6大類39項功能上線，實現了傳統保險産品線下講解，隨時隨地線上輕鬆成交，指尖一點服務滿足的運營服務體系，使服務響應時間由周天變成為分秒，極大地提升了客戶服務體驗。讓銷售變得更為簡單、更為快捷、更為安心，讓服務變得更為專業、更為直接、更為滿意。通過代理人、客戶和公司官微的互聯互通互動，建立起客戶、代理人與公司三者之間的和諧生態圈。

　　二是跨界大整合，服務促行銷。跟保險相關的醫療、養老、養生、殯葬，甚至金融消費，都在逐步進入保險公司的服務領域。泰康也一直在探索服務行銷之路，並取得了較明顯的效果。公司以養老社區服務、健康醫療服務為切入口，推動保險産品銷售，以稀缺資源和專業服務成功獲得了客戶的關注，並在市場上贏得了信譽和口碑。

　　第三方面是移動互聯、大數據、雲計算等新技術的應用與創新

　　在移動網際網路這場革命中，金融業受到最猛烈的衝擊。保險作為金融業的重要組成部分，也在經歷著移動網際網路和大數據的衝擊。在移動網際網路方面，我們曾經有過一些困惑和迷茫：網際網路企業會不會顛覆我們的保險業？三百萬代理人是不是都會失業？

　　網際網路對保險行業的影響表現在兩個方面：一方面是傳統保險的網際網路化，另一方面是基於網際網路的保險創新。兩者互不矛盾，相互補充，相得益彰。

　　傳統保險的網際網路化是傳統保險隊伍、保險産品、保險運營、保險服務等全流程的網際網路化。傳統保險包含的投保、核保、保全、客戶服務、理賠、貸款等各個環節全部通過手機、PAD的移動設備實現，讓每一位客戶足不出戶享受保險服務，隨時隨地得到保險保障。

　　基於網際網路的保險創新是依託大數據技術和分析，根據客戶個性化特點和多元化需求，有針對性地開發服務類、消費類的保險産品，真正實現保險融入了人們的生活，成為生活的一部分。

　　在將來相當長的一段時間，傳統保險的網際網路化的意義會更大。我們可以從以下幾個方面來看：

　　1.網際網路和保險結合，不僅不會使傳統保險消亡，而且會更好地發揮傳統保險強大的組織滲透力和一對一的行銷力。

　　2.使用移動網際網路武裝傳統代理人，會更好地保存現有隊伍，保護渠道優勢。

　　3.通過線上海量獲客、線下銷售的模式，有利於提升保險銷售能力，有助於破除傳統隊伍的獲客困境。

　　4.傳統保險通過移動網際網路可以降低成本，讓保險消費變得更加便捷、更加實惠，讓普惠金融成為現實。

　　傳統保險網際網路化可以讓傳統代理人插上無線互聯的翅膀，成為公司的銷售員、服務員、理賠員、品牌宣傳員，更好地實現業務發展。

　　另外一個點就是：大數據應用助力保險創新。

　　保險天生是大數據，可以説大數據技術的每一次進步和革新，保險企業都是最直接的受益者。第一，對保險行業，大數據可以支援行業細分風險，提供更準確的個性化保險定價服務；第二，對保險公司而言，大數據可以使公司與客戶間的資訊更加對稱，提升效率和客戶體驗，改善行業形象；第三，對行銷人員，大數據技術可以讓我們很精準地尋找到潛在的保險客戶。圍繞交叉和二次銷售、精準行銷、代理人甄選和流失預警，加強數據分析和快速響應，推動整個行業的經營效率提升。

　　新常態對保險行銷是挑戰，更是邁向新發展階段的有利機遇。讓我們一起抓住歷史機遇，擁抱社會變革，突出創新驅動，激發內生動力，擔負起時代賦予保險業的使命與責任，更加奮發有為地開創現代保險服務業發展的新局面。