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新常態下財險公司的變革:行銷模式深度轉型

  • 發佈時間:2015-08-03 04:00:38  來源:東方網  作者:葉麗萍  責任編輯:郭偉瑩

  當前,在經濟新常態、商業車險改革、汽車限購政策等新形勢下,以及監管環境的變化、新會計準則的實施等大背景下,財産保險行業的經營理念發生了根本轉變,效益觀念成為行業主流,這些新趨勢對財險公司經營管理、行銷策略等方面均提出了新挑戰。

  首先,新常態引領財險公司經營管理模式掀起變革。2014年12月中央經濟工作會議上,中央全面提出“新常態”的理念。對保險公司經營管理而言,新常態意味著以下三點:一是保險消費形式的轉變,過去保險消費具有明顯的模倣型特徵,現在正在向保險需求網路化、個性化、多樣化轉變。二是組織方式的轉變,過去保險公司組織結構具有典型的大一統、科層特徵,現在正在向扁平化、專業化轉變。三是競爭方式的轉變,過去主要靠保費擴張和價格競爭,現在正向差異化、服務化競爭轉變。

  財險公司在經歷30多年粗放式經營之後,將面臨前所未有的考驗,外部面臨經濟下行、新車限購和商車改革等考驗,內部面臨發展和盈利的考驗。

  一方面,在經營變革的方向上,由“經→營”轉向“營→經”,對財險公司而言,其“經”就是為客戶提供風險的解決方案,或向客戶提供風險保障。對財險公司而言,“圍繞而居”的利益主體包括:客戶、員工、管理者和股東,而客戶是最大最重要的主體。“營”就是如何聚集客戶、員工、管理者和股東,如何處理四者之間的相互關係,使他們圍繞公司的宗旨,從而安居樂業。“經”與“營”合在一起,才是經營的真正含義,即經宗營眾,圍繞宗旨、凝聚眾人。

  當前,在新常態的形勢下,財險公司由原來“以指標中心”、過分注重保費和利潤,向“以客戶為中心”、為客戶創造價值的轉變。為客戶創造價值是公司經營活動的核心內容,只要客戶的保險需求得到滿足,風險得到保障,保費和利潤自然就會形成。

  另一方面,在管理變革的方向上:由“管→理”轉向“理→管”,即由“以管理者為中心”向“以員工為中心”的轉變。過去,財險公司管理上多是“以管理者為中心”,注重“管人”,而忽視了“理人”;在激勵上,由於財險公司過分關注保費規模,而忽視發展與盈利的協調關係,更忽視可持續發展問題,主要有用經濟手段激勵銷售人員多做保費,最終導致財險公司承保能力和理賠能力等核心競爭力弱化,公司的可持續發展能力不斷衰弱。新常態將倒逼管理模式進行一場新思變。

  其次,經濟新常態推進財險公司行銷模式深度轉型。眾所週知,中國加入到了世界貿易組織,進一步開放了保險市場,國際保險巨頭也關注到中國,或設立分公司、辦事處,或建立中外合營保險企業,財産和人員傷亡保險市場以及主要財産、意外傷亡保險市場競爭日益激烈。國內目前的情況是,自2008年財産保險啟動了包括直銷、代理、車商、經紀、銀行、産壽投交叉銷售六大傳統渠道改革以來,新常態趨勢下,財險公司正在積極探索建立包括保險電銷、網銷銷售模式,積極探索微信、微網志宣傳和銷售、專屬代理人、公用事業等銷售模式。其中,銀保、電銷、車商等業務領域競爭度高,能否支撐公司長期業務發展及其盈利,尚待觀察。面對新形勢,國內財險公司紛紛加大資源配給,加強和擴展在電銷業務發展,例如探索與淘寶、百度等渠道合作,在網銷業務上開展市場爭奪戰。

  再次,在經濟新常態下,大數據對財險公司的影響也是全面和深刻的。財險行業的經營理念、風險定價、産品設計、行銷策略、客戶服務、風險管控、組織框架以及金融監管都在適應大數據時代的要求。事實上,大數據和網際網路的發展正在幫助財險行業更好地滿足客戶的需求,大數據技術可能突破現有可保風險與不可保風險的界限,使原來不能承保的風險變為可保風險,擴大財險行業的保障範圍。大數據在創新管理領域的應用將支援更精準的保險定價,提高承保風險的識別能力和理賠的反欺詐能力。同時,大數據基於精確量化的承保損失分佈,可以提升財險機構資産負債的管理水準,在資本市場實施更精準的風險投資組合策略,提高保險業的投資回報水準。

  總之,新常態下財險公司正在直面管理與發展、銷售渠道拓展、大數據儲備與整合、産品創新、服務提升等多重的拷問與挑戰,相信變革後的中國財險行業將會在專業化運作能力、整體盈利能力、可持續發展能力、公司業務規模、市場價值和品牌影響力方面得到全方位的提升。

  (作者係中國人保財險深圳市分公司副總經理)

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