對於外資行來説，雖然持牌時間已經超過一年，但是其代銷基金業務的“票房”一直不甚理想。同花順數據顯示，截至10月25日，10家在華外資法人銀行代銷基金的數量增長均比較緩慢，其中代銷數量最多的是華僑銀行，但是代銷數量也僅為24隻，而去年9月獲准代銷的摩根大通銀行的代銷數量僅為1隻。

　　理想豐滿

　　外資行對於基金代銷業務的“垂涎”遠非“一日之久”。

　　早在2011年6月21日，證監會就發佈《證券投資基金銷售管理辦法》指引，自2011年10月1日起，符合條件的在華外資銀行可以申請成為基金銷售機構，和國內銀行“享受同等權利”，但並未頒布實施細則。2012年6月15日，證監會頒布了關於《修改基金銷售管理辦法意見稿》起草説明，將限制申請基金銷售業務資格的範圍限定於“重大處罰”，為外資行搬開了絆腳石，多數外資行申請基金銷售牌照已無障礙；2012年12月14日，上海證監局網站才開通線上申請通道，開始正式受理外資行代銷基金申請；2013年6月底，首批外資行拿到了基金代銷牌照。

　　也許正因為“三年不鳴”，外資行最初頗為希望“一鳴驚人”。部分外資行更是在與基金公司談判初期，就迫切地擴散合作消息，而當時市場對於外資行的未來表現也十分看好，紛紛建言外資行“走高端客戶路線，增強高凈值人客戶黏性”，甚至希望“外資銀行或能引入一些海外成熟的行銷策劃經驗，改變目前國內千篇一律的基金行銷策略，長期來看差異化競爭也能促進國內基金良性發展”。

　　現實“骨感”

　　然而，相對於充滿了激情和想像力的預期，外資行基金代銷的實際情況實在有些令人失望。截至目前，持牌時間已經超過一年的外資行們幾乎是“原地踏步”。

　　同花順iFinD數據顯示，截至10月25日，代銷基金數量最多的外資行是華僑銀行，該行已經代銷了24隻基金。比較有趣的是，在外資行中，華僑銀行恰恰是最晚(2013年10月份)獲得代銷牌照的。

　　華僑銀行代銷的24隻基金中，僅有1隻來自景順長城基金公司(代銷起始日為今年5月份)，其餘均來自諾安基金(代銷起始日均為今年1月份)。

　　在外資行中，代銷數量僅次於華僑銀行的是花旗銀行和東亞銀行，上述兩家銀行的代銷數量均為20隻。其中，花旗銀行與景順長城基金和富國天成基金、上投摩根基金、海富通基金均有合作，産品的豐富性較強；東亞銀行的合作夥伴則包括國投瑞銀、匯添富、中郵創業和上投摩根。

　　此外，南洋商業銀行代銷了16隻基金，渣打銀行代銷13隻，恒生銀行代銷13隻，星展銀行代銷11隻，匯豐銀行代銷8隻，大華銀行代銷7隻，摩根大通僅代銷1隻。

　　原因何在

　　外資行代銷基金緣何進展緩慢？內資行和外資行有關人士的觀點也存在著分歧和碰撞。

　　“外資行代銷基金的數量增長比較緩慢有兩方面的原因，其一是因為外資行自身要求的條件比較苛刻，選取的標準和技術門檻都比較高，基金公司難以實現(或因實現的成本太高，而不願意配合)；另一方面，目前投資者購買基金的渠道比較多樣化，網點極為有限的外資行所能提供的差異化服務也不多，投資者自然不買賬，從而導致外資行深入推進的熱情也不高”，某股份制銀行華南地區分行零售業務負責人對《證券日報》記者表示。

　　據此前報道，基金公司和外資行合作代銷基金前期準備工作複雜，外資行需要對全部的基金經理做專訪，考察其投資理念，了解基金經理實際的操作和交易記錄是否符合投資理念，此外公司治理、投研團隊的分工管理、股東方支援等等都是其考量的範圍。不僅如此，所需資料均要翻譯成英文，最後經過他們內部評估再決定是否合作”。

　　“外資行代銷基金並不主要為了追求佣金收入，而是為了完善其資産配置，因此外資行通常確實‘不貪多’”，一位外資行有關人士對《證券日報》記者強調，“雖然該行代銷基金的數量並不多，但是卻經過仔細遴選，目前來看可以滿足客戶的資産配置需求”。

　　“走私人訂制客戶路線，或許是外資行未來的突破口”，一位資深並購專家對本報記者表示。

　　該人士進一步指出，目前外資行的理財産品以自己設計的結構型産品為主，産品的豐富程度不能完全滿足高端客戶的需求，制約了私人銀行等業務的發展。而且，外資銀行多年積累的客戶大多是優質的高凈值客戶，對於具有一對多業務的基金公司來説，是一個大的潛在客戶群體。也就是説，如果涉足國內基金專戶領域，外資行一方面可以提升高凈值客戶對自己的黏性，並與基金公司聯手進軍更高門檻的財富管理領域，另一方面外資行可以避開與中資銀行在傳統基金代銷領域的正面競爭，避免陷入價格戰，也回避了網點不足導致的競爭劣勢。